我：您并不认识我，我名叫戴尔·卡耐基。在几个星期以前，您听过我的一篇有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不能原谅的错误，竟然说她住在新罕布尔州的康科特。这是一个非常愚蠢的错误，我想为此向您道歉。您真好，肯花那么多时间写信指正我。

到了下午5点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆去，仍旧是一副十分同情的姿态坚持取消演唱会。夏里亚宾又会再度叹口气说：“哦，也许你最好待会儿再来看看我，我那时候可能就会好一点。”

同情是善良心地所启发的一种感情的反映，同情可以使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的。如果你具有同情、亲切、信任、激励的情感，则可以缩短彼此之间的心理距离。

胡洛克先生是否立刻就和他吵了起来呢？哦，没有。他知道一个经纪人不能以这种方式对待艺术家。于是，他立刻赶到夏里亚宾的旅馆，表现得十分同情。

我：不！不！该道歉的不是您，而应该是我。任何一个小学生都不会犯我这种错误。在那次以后的第二个星期日，我在广播中道歉过了，现在我想亲自向您道歉。

对他人的想法和愿望表示同情。

他曾担任了夏里亚宾的经纪人3年之久，夏里亚宾是最伟大的男低音之一，曾风靡大都会歌剧院。可是，他却一直是个问题人物。他的行为就像一个被宠坏的小孩，用胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都使人头痛的家伙。”

“也许，你最好下午再过来一趟。5点钟的时候来吧，看看我那时候觉得怎么样。”

我：我敢保证，您伤心的程度一定不如我的十分之一。因为我的错误并没伤害到马萨诸塞州，但却使我大为伤心。像您这种地位及文化背景的人士很难得写信给电台的人，如果您在我的广播中再次发现错误，希望您再写信来指正。

像这样的一句话，即使脾气最坏的老顽固也会软化下来，而且你说这句话时，要有100％的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。

“但是，我所委任的那个人，短时间内还不能来上班。于是我又接到一封自称是她丈夫的来信，虽然笔迹和上一ｗwｗ•９９ｌiｂ•nｅt封信完全一样。信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，演变成严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销，改由她的儿子代替，而使她恢复健康？我不得不再写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不正确的，我很同情。他妻子这样病重他一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行了一次音乐会。最先向塔夫脱夫人和我致意的就是这对夫妇，虽然这位做妻子的最近差点‘死去’。”

“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望肯定是一大障碍。在开始讲课之前，谈话的时候，我根本没有去提到她的长指甲问题。我不想打击她学钢琴的愿望，我也知道她以不失去长指甲引以为豪，并且花很多工夫修饰，以使它看起来是很吸引人的指甲。

一个最美妙而有效的打动人的方法，便是表明你对他们的切身问题有着同感和理解。设身处地体恤对方的心情去说话，以此引发对方的心理上的同感，被感染的对方也会反过来考虑你的立场。

例如，夏里亚宾会在他演唱的当天中午，打电话给胡洛克先生说：“胡先生，我觉得很不舒服。我的喉咙好像一块生的碎牛肉饼，今天晚上我可能不上台演唱了。”

“在上了第一堂课以后，我觉得时机已经成熟了，就对她说：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要想把钢琴弹得如你所想要的那么好，那么假如你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，行吗？’她扮了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短。我也向她的母亲谈到这个情况，她母亲和我的看法一致。很明显，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说非常重要。第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的长指甲。我表扬了她做出这样的牺牲，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说，贝贝蒂自己决定的。这可是她第一次为别人的看法修短了她的指www.９9lib.nｅｔ甲。’”

因此，由于我向她道歉并同意了她的观点，使得她也向我道歉，并同意了我的观点。我很满意，因为我成功地控制了怒气，并且以友善的态度来回报一项侮辱。我终于使她喜欢我，因此得到无穷无尽与更真实的乐趣。假如我当时怒气冲冲地叫她滚到一旁，跳到斯古吉尔河去自杀，那一切都不要谈了。

我有一次在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易洛·梅·艾尔科特。当然，我知道她住在马萨诸塞州的康科特，并在那里写下她那本不朽的著作。可是，我竟未假思索地、贸然地说出我曾到过新罕布尔州的康科特，去凭吊她的故居。假如我只提到新罕布尔州一次，可能还会得到谅解。可是，老天！真遗憾！我竟然说了两次。无数的信件、电报、短函涌进我的办公室，像一群大黄蜂一样在我这完全没有防备的头部绕着打转。多数是愤慨不平，有一些则侮辱我。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她自小在马萨诸塞州的康科特长大，当时住在费城，她把冷酷的怒气全都发泄在我身上。假如我称艾尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，她大概也不会更生气了，因为她的怒气实在已经达到极点。我一面读她的信，一面向自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女人。”我很想写信告诉她，虽然我在地理上犯了一个错误，但她却在普通礼节上犯了更大的错误。这将是我信上开头两句话。于是我准备卷起袖子，把我真正的想法告诉她。但是我没有那样做，我控制住了自己。我知道，任何一位急躁的傻子，都会那样做。

这时，夏里亚宾就会叹一口气说：

你所遇见的人中，有3/4都渴望得到谅解和同情。给予他们同情吧，他们回馈给你的将是爱。

杰茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师，她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生的一个问题。贝贝蒂留了特长的指甲，任何人要想弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍。

“瑞克，我了解你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我了解你很注重这一点，我们可以尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的九*九*藏*书*网电梯以后，显示如果我们现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开的时间可能会要更长。我知道你不会愿意给客人带来好几天的不方便。”

这句话就是：“我一点也不责怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”

她：您知道嘛，我非常高兴您接受了我的批评。您一定是个大好人。我很乐于和您交个朋友。

“多可怜呀，”他很忧伤地说，“我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我立刻就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，可跟你的名誉比较起来，根本算不了什么。”

每一个入主白宫的人，几乎每天都要遭遇到棘手的做人处世问题。塔夫脱总统自然也不例外，他在经验中学到：“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有特别巨大的化学价值。塔夫脱在他的《服务的道德》一书中举了这样一个例子，详细说明他是如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气的。

杰伊·曼古是俄克拉马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来更多的不便，每次修理的时候，顶多只准许电梯停开2个小时。

“一位住在华盛顿的夫人，因为她的丈夫具有一些政治影响力，她便跑来见我，缠了我6个多礼拜，要求我任命他儿子出任一项职位。她得到了许多参议员及众员的协助，且请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是根据该局局长的推荐，我任命了另外的一个人出任这一项职位。然后，我接到那位母亲所写来的一封信，指责我是世界上最差劲的人，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说不过是举手之劳而已，她更加进一步抱怨说，她已跟她的州代表商量过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我应该得到的报应。

我们要能很好地关注他人内心需要倾诉的需求。说话人尽量减少对别人的反感，增进谅解，加深情意，减少感情上的分歧。或许，同情会让你在交际中有拥有令人羡慕的人九-九-藏-书-网缘。

我：某某夫人，几个礼拜以前您写了一封信给我，我由衷地向您表示感谢。

我比傻瓜更高一筹。因此我决定试着把她的敌意改变成善意。这将是一项挑战，一种我可以玩玩的游戏。我向自己说：“毕竟，如果我是她，我的感受可能也会跟她的一样。”于是，我决定同意她的观点。当我第二次到费城的时候，就打电话给她。我们谈话的大致内容如下：

你想不想拥有一句奇妙的话，可以阻止争吵，消除不愉快的感觉，创造良好的印象，并能使他人注意倾听？想，好极了。

亚瑟·盖兹博士在他那本精彩的好书《教育心理学》中说：“所有的人都渴望得到同情。小孩子急于展示他的伤口，或者甚至把小伤口弄大，以求获得充分的同情。大人为了同样的目的展示他们的伤痕，诉说他们的病痛，特别是外科手术的细节。从某种观点来看，为真实或想象的不幸而‘自怜’，实际上这是一种世界性的现象。”

经理不得不同意，电梯停开8个小时总比停开几天要好。由于曼古表示了谅解这位经理要使客人愉快的愿望，他便很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。

她：我是在马萨诸塞州的康科特出生的。两个世纪以来，我家族里的人全都会参与马萨诸塞州的重要大事，我很为我的家乡感到骄傲。因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在新罕布尔州时，我可是太伤心了。不过，我很惭愧我写了那封信。

可是修理至少要8个小时，而在旅馆便于停下电梯的时候，电梯公司却不能够派出所需要的技工。在曼古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经理。他没去和这位经理争辩，他只是说：

诺瑞丝太太报告说：

S·胡洛克可能是美国最好的音乐经纪人。20多年以来，他一直跟艺术家有来往，像夏里亚宾、伊丽莎白·邓肯这些世界闻名的艺术家。胡洛克先生告诉我，他与这些脾气暴躁的明星们接触，所学到的第一件事就是必须同情，对他们那种荒谬的怪癖更是需要同情。

同情心是人类最根本的情感，也是人们天生迷恋的东西。哪怕是一个平常坚持理论立场的人，一旦触及到同情心，99lib•net他的立场也会发生不同的变化。

塔夫脱写道：

“当你接到像这样的一封信时，你马上就会想，怎能跟一个行为不当或者甚至有点无礼的人认真？然后，你也许会写一封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放进抽屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——像这样的书信，通常要迟两天才回信——经过一段时间，你再把它拿出来，就不会再想把它寄出了。我采取的正是这种方式。于是，我坐下来，写一封信给她，语气尽可能显得有礼貌。我告诉她，在这种情况下，我很明白作为一个母亲肯定十分失望，可是，事实上，任命一个人不凭我一个人的喜好来决定，我必须选择一个有技术和有资格的人，因此，我必须接受局长的推荐。并且我表示，希望她的儿子在目前的职位上能够完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解，她写了一张便条给我，对她上次所写的那封信表示深深的抱歉。

同情在中和酸性的狂暴感情上，有非常大的化学价值。你所碰到的人中，有四分之三都渴望得到谅解和同情。给予他们同情吧，他们回馈给你的将是爱。

她：卡耐基先生，我写了那封信，非常抱歉，我只是一时发了脾气。我想我必须向您道歉。

诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂？她有没有说她不教留着长指甲的学生呢？没有，她没有说。她使贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要她把指甲修短是她的一项牺牲。她只是暗示“我很同情你，我知道决定把指甲修短不是一件很容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿”。

所以，如果你希望人们接受你的意见，要记住第十八个技巧：

到了7:30，这位伟大的男低音答应上台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都会的舞台宣布，夏里亚宾患了重伤风，嗓子不太好。胡洛克先生就撒谎说他会照办，因为他知道，这是使这位伟大的男低音走上舞台的惟一方法。

她：（有深度、有教养、有礼貌的口吻）请问您是哪一位？我有此荣幸和您说话？