5.终端管理

(2)遭遇危机时要迅速反应。

3.“诱”

不懂终端，不能够有效运作终端，销售经理的路就会越走越窄。

所谓“诱”，就是不断地要给客户以及下级，展示企业未来光辉前景，以及与企业、与自己合作的种种好处，如可以挣大钱、学东西、提升管理水平、寻找到更大的发展平台等，通过不断地抛出“诱饵”，把美的一面，把灿烂的“前景”与“钱景”展示给他们看，从而可以提升他们对于企业与团队的忠诚度，增强对企业、对团队的凝聚力、向心力，催发他们的工作激情，让销售目标更好地得以实现。

(3)预见危机的程度，制定反应方案。

在管理团队当中，作为销售经理最突出的一个能力，便是激励下属的能力。通过科学、合理而灵活的激励措施，销售经理可以实现用其他手段所不能达到的管理和激励效果。销售经理必须要有这种内在驱动力。销售经理不仅应能够说服客户，还应能够驱动自己去激励销售代表采取行动。

(2)可使政府在招标采购工作中优先考虑你。

这里所说的整合资源的技能，包括如下方面的内容。

1.“压”

(4)对广告提出改进建议等

1.自我管理技能

根据管理学的观点，销售经理就是一个管理者，在进行任何一项工作之前，必须做好工作计划，包括执行公司既定的方案；根据营销学的观点，营销方案如何具体化执行，必须根据市场实际情况，制定执行方案。因此，面对具体市场，销售经理首先必须有策划技能。

表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划、工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。

(5)坚决及时执行公司危机处理方案，未经公司许可，不得擅自发表言论。

销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划和认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。

销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际，除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

合理运用正负激励。所谓正负激励，就是奖励和处罚相结合，以此来实现激励、激发团队人员积极性、主动性的目的。正激励，就是要对业绩优秀的，进行重奖的方式，从正面影响他人99lib.net。比如，可以通过发放奖金、奖励旅游或提供进修机会等，让优异者更优秀，让后进者也变得优秀。负激励，就是通过对不达标的个人，进行经济处罚，通过让其受到损失的方式，达到惊醒和激发的目的。比如，可以通过罚款、扣奖金等方式，让业绩不达标者受到损失，从而激发其内在动力，更好地迎头赶上。

3.经销商管理

销售经理要能够根据企业对自己的目标期望，充分地调动和调配市场的多方资源，而不是单纯地对企业“等、靠、要”做市场，从而赢得企业对自己的信任和看重，也让客户对自己“掌舵”市场信心百倍，积极支持。为此，销售经理要做好两方面的工作：首先，让市场自生资源。即资源不是企业“自生”出来的，而一定是市场提供的。通过高价位、高促销、产品差异化等，合理实现资源取之于市场、用之于市场的目标。其次，借力使力，充分利用客户资源。依靠独特的市场操作模式，增大市场操作空间，吸引客户拿出资源做市场，从而大家有钱的出钱，没钱的出力，没钱又没力的，出智慧。借此，能够纵横捭阖，更好地掌控市场。

作为一个成功的销售经理除了要具备职业精神和职业观念之外，还需要掌握与该职位相关的各项技能。总体来讲，销售经理的职业技能包括商务技能和管理技能。

销售经理在工作中，要想赢得各方面的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上，需要销售经理能言善辩。

一个好汉三个帮。建设能征惯战的队伍，业务做起来才省心。但是，建设队伍和管理队伍，并非容易的事。

经销商分销是目前主要的分销方式，因此，能否管理好经销商，是众多销售经理业务成败的关键。

常言道，将在外，君命有所不受。在这种状况下，销售经理的自我管理能力就非常重要。一个销售经理必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。越是高级销售经理，面对的工作越是庞杂，面对的队伍也就越庞大，需要处理的事物就越多，需要达成的工作指标就越艰难，因此，自我管理也就越发重要。科学的自我管理，不仅提高销售经理的工作效率，而且能够带动其团队，树立良好的企业形象。

在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握对方所在地的风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一

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个因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并、重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

1.整合企业资源的技能

(1)能够也可以减少些麻烦。

2000多名职工集中在同一运动场，排成整整齐齐的28排，其中还有一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中”字，这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想，如果销售经理没有一定的组织能力，这样的一项工作能在2小时内完成吗？

2.整合市场资源的技能

一位成功的推销小姐这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。例如，在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位推销小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风，这也道出了她成功的奥秘。

作为销售部门各项工作的计划者、组织者、领导者和控制者，销售经理的管理技能包括：组织技能、策划技能、执行和变通技能、整合资源技能、管理技能、激励下属技能、斡旋客户技能和危机处理技能等。

销售经理要能够在区域中，做好政府公关，做好与各个事业单位的关系营销，这样做的好处就是：

(4)在(公众)消费者中树立良好公益形象。

对于危机，销售经理应当做到：

3.整合社会资源的技能

2.“疏”

例如，广州中国大酒店于开业1周年之际照了一张2000多名职工的“全家福”，制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于酒店公关销售人员严密的组织创意。

以情动之，以利诱之，还是不够的。对于优秀的销售经理来讲，通过间接而不断地对客户予以“威吓”，有时也可以达到激励、激发的效果。比如，对于光会要政策做市场的客户，可以发出“不换思路，就换人”的“最后通牒”；对于懒惰的客户，可以通过建立终端档案，严密掌控下游渠道的方式，对其进行不断地间接“威胁”，改变其一些不好的市场做法。

企业难免出现危机事件。例如，一个老汉喝死九_九_藏_书_网一个三株；非典期间，罗氏制药面对危机的不当反应；在苏丹红事件中，亨氏公司北京销售经理的不当表白；SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延等，都反映出危机应变的重要性。生产性企业不可能避免各种危机，如何应变，对销售经理是个重大考验，应变得好，坏事可变成好事；应变不当，则有可能酿成重大灾祸。

销售经理工作中大量涉及费用、票据、账目和收支的问题，因此，必须具备一定财务管理知识。

销售经理的广告管理主要体现在如下方面：

即作为销售经理，要善于压货。井无压力不出油，人无压力轻飘飘。通过给销售人员压货，间接地给客户压货，可以激发销售团队以及客户挑战自我的意识，从而挖掘销售潜力，更好地完成企业下达的销售目标。合理压货，善于压货，科学压货，是优秀销售经理的一项基本功。

总之，通过以上方面能力的培养和提升，作为销售经理就可以实现借别人之力，做自己之事的目的，在左右客户及下属的同时，更好地掌控自己的团队与市场，进而更好地实现企业以及自己的目标，让自己运筹帷幄，制胜千里，不断地挑战自己，迎来一个成功又一个成功。

销售经理每天都承受着巨大的压力，还要忍受长期出差、居无定所、妻离子别的状况，对于工作来说，很多指标的达成无法一蹴而就。营销难免经历高峰和低谷，高峰时纵然是快意人生，低谷时能否忍受煎熬，目标没有达成时，能否坚忍不拔，对销售经理，时时都在提出考验。因此，没有承受和排解压力的能力，就不能做销售经理。

6.广告管理

即销售经理要懂得如何根据企业给自己下达的销售目标，合理争取公司对自己以及区域的支持，如人力支持、培训支持、政策支持以及其他诸如物流、研发等方面的支持。销售经理要想达到以上目标，需做好如下工作：

(2)对广告刊播情况监控。

销售经理只有具备了如上整合资源的能力，才能更好地树立自己的威信，不断增强自己操作市场的专业度、职业度，从而达到取悦客户，走红企业，更好地达成自己销售目标的目的。

(1)保持高度敏感性。

一个合格的销售经理，面对公司的指标，必须迅速判断，拿出应对的策划方案，从而使公司的指令真正落到实处。

(3)联合政府力量，可使企业增加美誉度。

销售经理是经营活动的具体执行人，但他首先是一个管理者，必须为了完成经济指标而具备全面的管理能力。一个销售经理，应当具备下列方面的管理能力。

但是，正如很多销售经理的认识一样，他们对市场直接的认识最深刻，有时候，市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化，销售经理就应该在遵从公司指令的前提下九九藏书网，适度变通，提高执行的效果。例如，公司指令进行“五一大促销”，举行大规模路演，如果某市场当天下大雨，就应该及时变通为室内活动；公司主推保湿性护扶品，南方市场就应当适度变通，执行中的变通不是为了钻空子，而是为了更好执行；年度、季度、月度回款计划如何分解；通过何种方式实现回款，回款的节奏如何；公司的指导性市场推广方案，是否完全适合本地市场，哪些可以完全执行，哪些需要增加针对性；为了执行好公司的指标和方案，如何有效调配本市场的资源；本市场资源不足，如何向公司求助等。

我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

4.“吓”

(4)及时上报。

销售经理就是公司所派出的带着作战方案、征战疆场的将军。作为一名士兵，他首先必须是一名不折不扣的执行者，是公司作战方案的完美诠释者。

随着卖场和连锁超市的发展，决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。很多销售经理习惯于高举高打、天马行空式的流通操作手法，一方面对终端操作比较陌生，另一方面不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。

(1)根据责权利对等的原则，通过不断刷新自己的销售目标，来争取上司以及公司对自己的更大后台支持。

在很多公司里，销售经理对广告只有建议权，但是，即使只有建议权，销售经理也应该对广告高度关注，并在公司许可的范围内，发挥管理作用，借此提高广告空中支援的威力。

(3)与上司以及各部门保持一种双向、互动的良性沟通关系，它可以是定期的，也可以是主动邀约的，通过建立内部沟通机制，从而让自己能够赢得更多、更广泛的支持。

(2)与产、供、销、财务等相关部门处理好关系，确保企业的各项支持工作能够及时、到位，这也是不让自己的业务在关键时候“掉链子”的前提。

(1)对广告媒体、时段(版面)、频九_九_藏_书_网次的建议。

(3)对广告效果调查。

光把产品压给客户还不行，销售经理一定要动员下属，让他们直接冲到市场一线，帮助客户把产品分销到下游渠道，最终把产品予以消化，实现从价格到价值的转变。光压不疏，是愚蠢的做法，最终会把客户压死。因此，如何在实现成功压货后，再快速地让产品高速流动起来，快速下沉到下游渠道，便是销售经理必须关注的问题。“疏”的能力，是对销售经理的最大考验。销售经理可以通过培训下属、提升其分销能力的方式，来实现为客户消化产品的目的。

2.团队管理技能

销售经理在推进和管理业务的同时，实际还承担着公司驻外大使的责任。一家公司越是知名，方方面面需要联络交际的就越多。驻外销售经理，至少要在以下两个方面发挥攻关交际能力：一是对各政府职能部门，如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等。二是各级各类媒体，例如，同政府各职能部门和媒体建立良好关系，就能争取支持和理解，或者至少能得到某种程度的宽容和信任。

队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确，责任明确；其次是建立基本规章制度，有法可依，有法必依；奖罚分明，张弛有度；再次是士气和风气管理，必须培养一种团结进取、昂扬向上、吃苦耐劳的队伍；最后是做好人才的吸纳和培养。连电影《天下无贼》里的贼头都在说“21世纪，人才最宝贵”，做销售，打天下，更离不开人才。业务队伍的积累，从招聘开始，不断培训，在业务锤炼中得到锻炼和提高，优胜劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。

4.财务管理

销售经理容易犯的错误是经常自以为是，认为公司的市场部或决策者不了解市场，乱做方案，乱下指令。其很多认识是有价值的，但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下，销售经理在方案的执行上经常打折扣，影响了公司决策的效果。

客户是销售团队业绩产生的根本，销售经理虽然不是直接操作市场、管理客户，但也要通过自己的方式，达到影响和带动客户更好地销售产品的目的。销售经理作为团队的“幕后老板”和作战指挥员，只有更好地来斡旋客户，间接管理客户，才能实现掌控客户的目标。它包括如下几个方面。