你可能会在街上碰到两个有钱人，并围观他们。他们一个看上去穿着打扮并不夸张，但脸上永远堆着经过优雅粉饰的傲慢；另一个人则趾高气扬，戴着像牛绳一样粗的金链。社会认为，前者有“贵族”风范，而后者则是一个标准的“暴发户”。

所以，当你要说服一个人，要和一个人博弈，一定要考虑到，某一件事情，对于他来说到底意味着什么，单纯从自己对某件事情的看法去推测对方也会这样看待往往会犯错误，因为你在心里假定对方和你是同一个人，或对方是纯粹的理性人。

人最终当然不可避免要死，但人活着并不是为了去死。要生，不要死，这是生命本能的第一铁律。

心理生存的力量远超出我们的想象。有时，一个人为了让自己能够在心理上生，他宁愿去死。革命战士刘胡兰为什么在国民党反动派的屠刀下不怕死？就是因为叫她背叛信仰，比杀了她还要难受。一个人之所以把心理生存视为必须服从的上帝，是因为他不仅害怕“我”不存在，而且害怕“我”没有价值。

中国有句古话叫“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。在大街上，你可以观察行色匆匆的人，他们大多都显出漠然和焦虑。闲暇时间不妨作这样的想象，你像游泳一样地遨游在天空之上，往下一看，就会看到人流像蚂蚁一样，冲来撞去，向四面八方蠕动。是什么在操纵他们向这个方向走，不朝那个方向走？很简单，是利益。

在心理上也一样，人也要在心理上生存。它是心理的第一铁律。懂得这个铁律，我们就掌握了破译几乎人类一切言行的密码。

虽然弗洛姆早就告诉这个世界的男男女女，说一个人是医生、是公务员、是老板、是民工，并不代表他到底是一个什么样的人，因为那只是他的职业，他的身份，并不是他本身。但是，有多少99lib•net人听进去了？

可能只有最纯粹的自然事实，才和我们的“自我”(加引号的“自我”表示的是“假自我”，下同——作者注)无关，可以让我们不掺杂任何个人情感去作出反应，比如说一头猪不能直立行走，或者火星上没有生命，不会引起任何争论。但是，在很多问题上，就不是那么回事了。哪怕是一个科学事实，比如说人是从猴子进化而来的，都会引起宗教信徒的不爽，因为这颠覆了上帝造人的教义。当一个信徒信仰这一套教义时，你这样说就等于狠狠地打击到了他的“自我”，更别说很多掺杂着有价值观念、利益纠葛的“社会事实”了。

情况很明显。除非这个“老乡”同时也是你的朋友，否则你不可能帮他，因为在你心里，和他联系在一起的“自我”，并没有和朋友联系在一起的那个“自我”有分量。

但是，如果是国家、民族间的仇杀，情况往往就颠倒过来了。有一部拍得很不错的电视剧叫《雪豹》，就说明了这个道理：一个非常牛叉的中国人和一个非常牛叉的日本人在德国学特种作战，他们俩既是同学，也是朋友。但是，在日本侵略中国后，他们立刻成了敌人。和国家、民族联系在一起的“自我”，远比和朋友联系在一起的“自我”重要，因为前者是一种和人的尊严捆绑在一起的“大我”。

第二，正如吃饱饭并不够，我们还要吃好一样，仅仅证明我们的存在还不够，我们还要在心理上证明自己具有价值、生存得牛叉。这就必须通过和他人的对比，把我们和他人的存在纳入社会价值排序。如果我们比他人低档，那就同样有被虚无化的危险，焦虑和恐惧绝不会放过我们。

“××地方的人”可以构成你的“自我”，但你的朋友、你的亲人、你所崇拜的人，一面国旗、一尊土地神等，也可以构成你的“自我”。那么就有了一个奇怪的问题，你的这些“自我”，在你的心理结构里各占多大的分量？就是说，当他们发生冲突时，你站在谁的一边？

以你的老乡和你的朋友的冲突为例。两个人先是言语冲突，继而拿刀对砍。你无法调解，而且必须选择站在谁的一边，那么，你帮谁？

理解这一点简直太重要了。为什么这么说呢？

假如有人说你的家乡不美，你一定很生气，坚持认为你的家乡是美的。一个人的家乡或许是美的，但对于大多数人来说，真相往往是：你在心里愿意你的家乡是美的，所以才坚持认为你的家乡是美的，而不是你的家乡真的美。你对家乡的判断，加进去了你的情感因素，才坚持认为家乡是美的。

有时候这很要命。有句话叫“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，两个在异乡漂泊的人只要聊起是同一个地方的，立刻激动得哭天抹泪，终于找到组织了！但是，我相信很多人都上过“老乡”的贼当，或见识过“老乡”的冷酷无情。骗“老乡”是最容易的，认为老乡最值得信任，或认为穷人相对比较善良，仅仅是我们愿意这样想而已。

看到了这一点，就不难理解，一个人常常会受到很多来自存在、心理、社会等法则的控制，特别重要的是，受到已经掌握了这些法则的人的利用和控制。

“贵族”和“暴发户”能意识到自己这样做的心理动机吗？不可能！他们已被“社会价值排序”主宰。只不过，和穷人相比，这个歧视性地把人划分为“高档”“低九-九-藏-书-网档”的游戏更有利于他们。

“贵族”显现出来的样子真的是素养使然嘛？那只是表象！看人，得从深层心理动机分析，才能看准一个人。“贵族”脸上堆着傲慢完全是一种心理保护，他就是用这个肌肉信号告诉别人他的“上等人”身份，并防止别人轻视他。而他保持着优雅，那是因为他有钱已经持续了比较长的一段时间(无论是不是祖上传下来的)，借助于社交和品位的资格认证，在身份上已经被嵌进有钱的“上等人”阶层里，已经没有自我怀疑。既然如此，他也就不必通过“炫富”的粗俗方式来告诉大家他有钱。

正是如此，政治宣传、商业营销、媒体炒作要引爆“群众”“消费者”“读者”的狂欢就非常容易，使劲刺激那些构成了你的“自我”的东西，让你进入一个局、一个心理情境即可。把自己视为“自由民主”的化身，把对方说成是“专制独裁”的魔鬼，远比喊几句“正义”的口号更具号召力，更能招募到一群至死不渝的“炮灰”。

两个虽然来自于同一个地方(国、省、市、县，视一个人在哪个“他乡”来界定)，但以前从未打过交道的人，仅仅因为都在外地，突然之间就弄得很有亲切感，完全是因为，在外地他们始终是“他者”，而“某某地方的人”给了他们一个共同的“自我”。上“老乡”的贼当，就在于这个“自我”蒙蔽了他的眼睛。但是，假如他们两个人都在本地，这个共同的“自我”就消失了。两个广东人在北京，“广东人”就构成九*九*藏*书*网了他们的“自我”。但如果他们都在广州，一个是湛江人，一个是韶关人，在不和外省人对照的情况下，“广东人”这个“自我”对于他们来说就毫无意义，他们又会分别与其他湛江人、韶关人寻找共同的“自我”，以此类推。

假如你说“医生没有良心”，那么，不好意思，所有的医生听了恨不得要咬你一口，虽然你说的不是他，但他是医生，这个职业、身份就构成了他的“自我”，在心理上等于你是在说他，这个事实(无论是不是事实)是他在心理上坚决要抗拒的。

第一，我们是这个世界的一种存在，如果在心理不能证明自己的存在，焦虑、恐惧就会吞没我们。无视一个人的存在不仅不礼貌，而且是与人为敌。

地痞这么干就是要维护自己的心理生存。被大侠打趴下，让他很没面子。为了让自己在心理上能够生存，他必须装，在心理上否定他干不过大侠这一事实。威胁大侠让他重新找回了“自我”。

你显然会认为，“贵族”很有素养，而“暴发户”则粗俗得让人讨厌。他们虽然都有钱，但并不在一个档次。

电影电视上也经常有这样的镜头：在某个集市上，出现了一帮地痞，他们耀武扬威，调戏良家妇女。突然从天而降一位大侠，英雄救美，把地痞打得鬼哭狼嚎。为首的地痞捡起一条命准备要跑，同时摆出一个POSE(姿势)，回头声嘶力竭地指着大侠喊：“你等着！”

为什么高僧根本就不愤怒？很简单，地痞挑衅羞辱他这一事实，当然被他看见，但在他心理上并不存在。他已经有足够的理性能力，看穿地痞这一行为的无意义和虚妄。在心理上不存在的东西，就不会激起一个人的心理和行为反应。但是，对于我们普通人来说，地痞这样做马上构成了一个心理上的事实，从而威胁到了我们心理上的生存。为了维护我们的心理生存，情绪马上控制我们对他的行为作出反应，狠狠地教训他。

在电影电视上，你一定见过一些地痞流氓在高僧面前骂骂咧咧，手都指到高僧的鼻子上了，但高僧看都不看一眼，要在地痞动手几次后，他才会把地痞打得满地找牙。

绝大多数人都会用情感、情绪、偏见、欲望、利益等蒙蔽自己的眼睛。这双眼睛所看到的世界其实只是我们心里面的世界，但我们却以为，世界真的就是我们所看到的样子。

看到没有，一个人的愿望决定了对事实的设定和描述。他只认可他心里面看到的那个事实，而拒绝承认不符合他愿望的事实。假如一个人的亲人死了，大家都知道了这个事实，但是，他却坚持认为，他的亲人没有死，因为在心理上，他只能活在他心里面的那个事实里，根本无法接受真实的事实。

但“暴发户”则不一样。他的红薯屎都没屙完几天，虽然现在有钱了，但以前那个穷酸的自我一直在骚扰他，除了有钱，在心理上，他还没有获得一个属于“上等人”的阶层的品位资格认证。因此，他最害怕的就是别人仍把他看成以前那个穷光蛋。在这种焦虑下，他戴着牛绳粗的金链，就像一个突然中奖五百万的人发狂地吼“我中奖了！我中奖了！”一样。他实际上是大声告诉大家：“你们快来看啊，老子有钱了！老子再不是以前那个穷光蛋了！你们绝对不要瞧不起老子！”

我想在这里强调，面对任何让你在心理上自卑、屈辱、窝囊、无能、愤怒、恐惧的人和事，你的对手首先并不是别人，而是让你陷入如此境地的社会和心理法则。你需要意识到它们在你心里是如何起作用的，在对手要利用这一点陷你于不利时，能预先作出防御，并迅速进行反击。

我更加要强调的一点是：我们是心理动物，在很多时候，事实是什么对于我们来说并不重要，重要的是在心理上事实如何。