看了这个实验结果就会知道，能否忍住一瞬间的诱惑，对人生的成败有极大的影响。似乎有这样的话：“三岁看大，七岁看老”，小时候有耐心的人们，长大以后也可能极有自控力。自控力是获得成功的钥匙，这是常理，也是乔纳森想教给查理的生活智慧。

与之相反，也有很有耐心的人。他的贴现率很低，认为未来得到的钱的现值没有那么低。因此，不着急现在得到钱，而选择耐心等待。这样的人被称为高瞻远瞩的人。

听了关子这个实验的介绍，查理大声叫喊：“啊，那是保证会得到100%收益的投资。”只要忍受15分钟，就可以吃到两块棉花糖，收益率达100%。也就是说，忍受15分钟的贴现率是100%。本书中已有说明，从现在到未来的过程中会用到收益率，而从未来倒推回现在的过程中会用到贴现率。

但是，有很多人在第一种情况下选择A，在第二种情况下却选择D，说明这些人在两种情况下的贴现率不同。具体而言，是因为用在一年以后的一天的贴现率更低了，所以，出现了这样的结果。也就是说，选择A意味着现在不能多等一天，这个贴现率相对更高。而选择D意味着一年以后可以多等一天，贴现率相对变低了。

这样推迟愉悦的享受，或者不愿意继续带着恐惧生活的态度，是与完全理性的经济人不协调的行为。即使翻遍经济学教材，也根本不可能看到这样的说明。难道这是人类的新面貌？当现实和教材分道扬镰，我们不可能责怪现实。如果教材不能令人满意地解释现实，那么顺理成章地，应该换教材了。

以美国俄勒冈大学的学生为实验对象，得到的结果与此类似。问他们三个月后、一年后、三年后分别得到多少金额，与现在当场得到15美元相比，才会觉得没有任何差异。其中一个有代表性的回答是30美元、60美元、100美元。也就是说，如果现在不能拿到15美元，那么代替它的是三个月后、一年后、三年后分别得到30美元、60美元、100美元。

如果贴现率高的话，即使高出一点点，遥远未来的现值也会跌落到几乎是零的标准。这样就出现了根本不把子孙后代的生活放在眼里，只要我们这一代生活好就行了的态度。“吃饭都费劲，环境保护不是像傻瓜说的话吗？”毫不犹豫地说出这种话的人，估计具有很高的贴现率。关于环境保护，人们之间意见相左，终究是和各自不同的贴现率直接相关的。

未来得到的金额按现在的价值计算，称做贴现，在这个贴现的过程中，所用的利率称做贴现率。

再以相反的情况做实验试试看——和很痛苦的经历有关的事情，我们称做相反的情况。具体的问题是这样的，病危前何时应该接受一次电击，虽然电击不会致死，但非常痛苦。让人们按照自己的意愿选择一下，到底应该何时接受电击。

选项C：一年后吃一个苹果。

通过这些实验结果，清楚地掲示出这样的事实，在和未来相关的选择中，认为一贯地使用同一个贴现率的想法，和现实相距甚远。也就是说，在现实中，人们根据情况不同，会相应地使用不同的贴现率来评价未来的利益和费用。作为很容易受周围环境影响的人类，对所有事情保持一贯性，不是随口说说那么容易的事情。

我们所谓“成熟”的过程，指的是培养具备高瞻远瞩的能力的过程。只有成熟的人们才会为了将来更大的利益，欣然拋弃眼前的利益。如果想要作出那样的行动/必须有低贴现率，这意味着贴现率可能成为成熟的一个标识。贴现率的概念与人类的成熟度有很深的关联性，这是非常有意思的事情。

即藏书网询问明天吃两个苹果的价值和今天吃一个苹果的价值相比，更大还是更小？在回答这个问题的过程中，会显示出实验对象的贴现率。

按照乔纳森的讲述，有很多小孩子忍受不了15分钟的诱惑，吃掉了棉花糖。这意味着，那些小孩子有超过100%的贴现率。贴现率越高，越会呈现不能忍受的态度，因此，超过100%贴现率的小孩子会决定放弃多吃一块棉花糖的机会。相反，低于100%贴现率的小孩子选擇忍耐，等待15分钟之后吃到两块棉花糖。

当然，不能否认这个视角也有一定的道理。不过，如果鉴于现在所观察到的人类的形态，就可以认识到，取消工龄工资制会意外地带来副作用。工龄工资制满足了人们希望随着时间的流逝，生活水准有所提高的愿望。如果取消这个制度，有些人会因生活水准降低而感觉痛苦，这也是劳动者士气降低的原因。

从这里可以找到，解决一个关于企业工资支付方式疑问的重要头绪。如果按照经济学教材的解释，工资是由劳动者对生产的贡献，即他的生产力来决定。那么，随着工龄的增加，生产力越来越大，工资也应该以同样的速度越来越高。但是，如果看一下实际的工资支付方式，可以发现很多与此相异的情况。

10年后再比较忍不住吃棹棉花糖的小孩子的群体，与忍受住等待的小孩子的群体，结果相当有意思，忍住等待的小孩子的群体不仅学习成绩相对更出众，而且与朋友们的关系更融洽。同时，在有效处理压力这方面，能忍住等待的小孩子的群体也表现得更优秀。

如果按照前面讲过的贴现的逻辑，根本没必要选择哪一天。因为很明显，一定会选择明天。同样金额的钱，得到的时间越晚，它的价值就越低。如果用相同的法则看待由这个活动带来的愉悦感，那么，这个活动越晚进行，从现在的视角来衡量它的价值就变得越小。就像应该早一天收到钱一样，应该尽可能早一天实现这个活动。

环境保护问题也和人们的贴现率存在密切的关系。现在，我们的生活和遥远的子孙后代的生活同样重要，基于此想法，就会认识到环境保护是必要的。也就是说，这种担心遥远的子孙后代生活的贴现率很低。只有以较低贴现率评价未来的人们，才会对环境保护持有重视的态度。

把未来的价值换算成现在的价值时所用的利率，叫做贴现率。并且，把现在的价值叫做现值。如果把前面看到的例子换种说法，就得到如下的表述：“金先生一年后得到的33万元人民币的报酬按10%的贴现率计算，相当于30万元人民币的现值”。

假如不管什么情况都使用相同的贴现率，就不可能出现这样的结果。第一种情况或第二种情况中，都是一天的差异。假如关于一天的贴现率不管在什么情况下都相同，那么第一种情况下选择A的人，在第二种情况下理所应当地选择C才对。相反的，选择B的人，这次理所应当地选择D。

和未来相关的选择中，诸如此类的贴现率具有重要的意义。按照所用贴现率的不同，人们对未来的选择也有很大的差异。我们在作与未来相关的选择时，必然会用某个特定的贴现率，把未来的价值转化为现在的价值。因为只有这样，才可能作出理性的选择。相应地，贴现率在我们生活中占据的地位也很重要。

从事这两个职业，一生得到的收入都会有所浮动。利用前面说过的贴现率的概念，可以把这个浮动换算成现值。计算结果显示，这两个职业的收入浮动具有相同的现值。而且，不论是从满足感，还是从除同样稳定的收入之外的其他方面来看，都很难说哪个职业更好。这种情况下，你到底打算选择哪个职业呢？

肯定有人会这样说：“如果不努力工作，社会将面临生活水准下降的情况，这可能是提高效率的根本方法。”如果对没有感情的机器，这句话很有道理。但是，人类是有感情的动物。迫使其努力工作，反而会产生逆反性，无情地把工作推到一边而不努力工作，这就是人类。

怎样才

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能知道金先生是按照10%的利率贴现的呢？可以把贴现的过程看做利息倒推的过程。比如，如果年利率是10%，储蓄30万元人民币，一年后将得到33万元人民币。这就是说，从现在开始计息，将来得到的金额会有所增加。

上述内容都是依照经济学教材阐述的，没有提到新内容。人们评价未来的费用或利益时，要经过贴现的过程，对此，行为经济学家也没有不同意见。只是看到现实中人们所使用的具体的贴现方式，和教材中所说的有很多不同的地方。本章想要重点说明的就是这部分内容。

贴现率更高意味着更厌恶等待，相应地，更没有耐心。因为不愿意等待，所以出现了这样的态度，把未来进账的钱换算成现值时，认为大打折扣了。于是，贴现率是10%的时候，现值是30万元人民币，而贴现率是100%的话，现值就只剩下16.5万元人民币了。

如果算一下这种情况的年贴现率，250美元的年贴现率为73%，3000美元的年贴现率为62%，可以看到金额越大，所用贴现率越低。同样的结果，在其他实验中也出现了。总而言之，被考虑对象的金额的大小，也会对人们所用贴现率的高低有影响。

下面举例说明，另一个关于人们贴现率对选择行为产生的影响。碰上荒年没有粮食吃的时候，就有人说即使是留做明年种子的粮食也应该吃掉。说这种话的人具有非常高的贴现率。因此，他会认为不管明年怎样，度过现在的饥荒更重要。相反，具有低贴现率的人认为，明年的生活也很重要，所以吃掉留做种子的粮食是不可取的。

把未来得到的钱换算成现在的价值，这一理由是什么呢？一句话，因为人们讨厌等待。与马上得到的钱相比，感觉必须等待才能得到的钱的价值变小了，所以必须评估贴现值。如果对何时拿到钱毫不在意，也就什么问题都没有了，完全没必要贴现后再评估。不过，这个世界上没有一个人愿意以这种态度生活。

假设读者要从下面两个职业中选择一个：其一是在银行就职。银行的情况是，给刚开始工作的人很少的工资。而随着资历的慢慢积累，工资会以相当快的速度逐渐增加。因此，如果你去银行就职，年轻时候的生活会比较艰难，但随着年龄的增长，生活会越来越富裕。

对于这个疑问可以给出很多种解释，其中最有意思的解释是，劳动者喜欢这种工资支付方式。就像前面我们所提到的，人们希望随着资历的增加，工资能以相当快的速度上涨。察觉到这个事实，与生产率的增长速度相比，企业采取了以更快的速度增加职员工资的方式。因为人们认为收入浮动的趋势很重要，考虑到这一点，企业采取了这种工资支付方式。

从现实中可以看到，与生产率增加的速度相比，很多企业职员的工资正以更快的速度上升。即，很多情况下采取这样的方式——初期给的工资比较低，之后迅速涨工资。我们的疑问是，企业为什么不选择教材中提到的工资支付方式呢？只有那样，才可能达到利润最大化。企业故意选择其他工资支付方式的理由是什么呢？

每个人的忍耐程度有很大的差异，因此，作出和未来相关的选择时，会使用各自不同的贴现率作决定。有的人非常没耐心，他的贴现率很高，所以从现在看未来得到的钱，感觉价值非常小。因此，他会认为钱还是现在拿到更好。我们所谓的鼠目寸光的人，就是指这种类型的人。

选项B：明天吃两个苹果。

你会为了长远的利益，而放弃眼前的诱惑吗？

如果以这个回答为基础计算一下年贴现率，得出各种情况下，年贴现率分别是277%、139%、63%。看了这个就会了解，与三个月后的贴现率相比，三年后的贴现率还不足其1/4。这样的实验结果不是偶然得到的，而是被多次验证过的。

就像我们现在看到的，即使是同一个人，对一年后的价值作出评价时，也会9９ｌiｂ•ｎet用相对更低的贴现率。人们不是在所有的情况下都一贯地使用同一个贴现率，而是根据具体情况选择不同的贴现率。这和教材中所说的“人们是理性的，因此具有一贯性”是相悖的，这一点很有意思。

选项A：今天吃一个苹果。

把未来得到的钱换算成现在的价值，这个过程称做“贴现”。金太平律师签订一份合约，为某案件作辩护，一年后他将得到33万元人民币的报酬。金律师以现在的角度评估那笔报酬的价值为30万元人民币，即金先生按照一年10%的贴现率，评价得出那笔报酬当前的价值。

人们为什么更喜欢这样的报酬支付方式呢？时间越久，生活水准就越高，这种希望生活水准越来越高的愿望可以作为人们喜欢这种报酬支付方式的理由。如果选择房地产经纪业，生活水准老是停留在原地，人们不喜欢这一点。相反，如果在银行就职的话，虽然开始有点儿拮据，但随着时间的推移，生活水准会越来越高，很多人就是喜欢这一点。

你最喜欢的明星是谁呢？如果真的让你去见那个人，会有什么样的心情呢？肯定是高兴得跳起来。如果不只是简单的见面，也许是在一个气氛浪漫的餐厅共进晚餐，而且离别时你的偶像还会送给你一张有自己签名的大大的全身照片作为礼物。这难道不是令人激动的事吗？那么，按照你的意愿会选择在什么时候进行这个活动呢？

“……用舌头舔棉花糖。把好吃的棉花糖放在眼前，忍受着诱惑，真是痛苦死了。边唱歌边跳舞，背对着放棉花糖的桌子闭着眼睛，一边数1、2、3……所有我能想到的可以转移注意力的事我都做了，啥哈。这是我平生中最长的等持时间。”

乔基姆·德·波萨达和埃伦·辛格合著的《别着急吃你的棉花糖》，于2005年被引进韩国后，销售了几十万册。这本畅销书的主人公乔纳森年仅40岁就作为成功的企业家，进入亿万富翁的行列。有一天，他给司机查理讲了关子自己小时候参加过的“棉花糖的实验”的故事。

不管怎样，如果综合来看人们的应答，会发现他们正从和经济学教材相反的方向来评估未来的事情。这与预料中人们期望好事尽可能快地体验，而坏事尽可能晚地体验的态度是背道而驰的。换句话说，奇怪的事情出现了，贴现率不像平常那样具有正面效应，而是具有负面效应。

第二次，提供如下的两种选项，询问人们更喜欢哪一种。

如果这个情况也用贴现的逻辑，答案应该很简单。正确的答案是，尽可能地延迟，直到快要死去的时候再接受电击。因为痛苦的情况发生得越晚，被贴现为现在时刻的痛苦就变得越小。不论是利益还是费用，离得越远，现值就变得越小，如果从这一点来看，这个答案就可以理解了。

在这个例子中，两个职业之间唯一的差异是收入浮动的形式不一样。房地产经纪业的情况是从起初到结束，收入的浮动很平稳，从开始阶段直到退休时的收入毫无区别。相反，银行业的情况是以非常低的收入开始，之后具有快速增长的趋势。如果利用问卷调査一下，结果会说明，这个差异具有重要的意义。

这种工资支付方式，就是所谓的“工龄工资制”。也就是说，如果在公司里工作的时间很久，就会无条件地增加工资。最近，韩国社会正鼓吹提高效率，因此工龄工资制好像被视为公众的敌人。这种制度和生产力毫无关系，资历越老，工资变得更多，这使职场新人想要努力工作的欲望也失去了动力。只有取消了工龄工资制，效率才有可能提高，从这个角度考虑，支持取消这种制度的势头逐渐高涨。

某人很幸运地中了5亿韩元的大奖，本来公布明年1月1日可以拿到那笔奖金的。但是，有关部门突然改变了做法，决定20年后的1月1日再支付奖金。在这种情况下，人们可能会有这样的想法，“反正是可以得到的钱，不会丢掉的，只好等等了。”真是这样吗？恐怕没有一个人会这样想。所有人都会哭天喊地地说：“ｗｗｗ.9９lib•neｔ还要等20年，这样可不行啊。”

经济学教材解释道，如果这两个职业得到的收入浮动的现值完全一样，那么人们不会觉得这两者之间存在差异。换言之，要从这两个职业中选出一个，是非常为难的事情。不过，读者也许不会这样认为，因为如果读者和普通大众具有相同的趋向，很有可能会认为银行的职业更好。

C和D选项只有一天之差，这一点和前面的情况一样。但是，问的是一年以后的一天之差，这一点和前面的情况有所不同。我们关心的就是，贴现率会不会因为这是一年以后的情况，而有所变化。

那么，10%和100%的贴现率之间有什么差异呢？前面金律师的例子中，贴现率是10%，一年以后得到的33万元人民币的现值是30万元人民币。如果贴现率是100%，现值就会大幅度缩减，变成16.5万元人民币。看了这个就知道，贴现率越高，现值就越小。

经济学教材并没有明确地说明这一点。没有明确地说明不是意味着这一点不重要，而是认为这是理所当然的事情——人们是理性的，应该具有一贯性。如果是理性的人，当然会一贯地使用同样的贴现率，何须多加说明呢？但是，行为经济学家对此提出了疑问，这个前提果真和现实相吻合吗？

但是，询问人们选择在什么时候进行这个活动的结果和预测的结果相距甚远。我们预测的是几乎所有人都想在很短的时间间隔内选择那个日期，但实际结果显示这个预测是不正确的。很多人选择了相当远的未来的日期，而且人们选择最多的是在大约两周以后。几乎没有人选择马上进行这个活动。

因此，金先生一年后得到的33万元人民币的报酬和现在时刻的30万元人民币具有相同的价值，这是以10%的利率计算得出的结果。那么，把一年后得到的33万元人民币按照10%的利率贴现，计算出现在时刻的价值是30万元人民币。相信读者现在明白这句话了：贴现的过程可以看做利息倒推的过程。

即使是同样金额的钱，得到的时间不同，其价值也是不同的。与20年后给你的5亿韩元相比，现在就给你的5000万韩元具有更大的价值。如果把未来得到的钱换算成现在的价值，它的金额会少很多。而且，得到的时间越晚，其贴现值降低的幅度越大。替如，同样的3000万韩元，15年后的钱比3年后的钱，换算成现在的价值更少。

实验的内容是，给人们提供如下的选项，询问哪一种选项更好。

但是实际上，人们的答案推翻了我们对这种情况的预测。和预测不一样的是，大部分人回答愿意当场接受电击。按照贴现逻辑的标准答案，应该是直到快要死去的时候，再接受电击，然而几乎没有人这样回答。人们持有这种态度的原因可以解释为，不愿意在恐惧中生活。既然必须接受电击，那就快点进行，以这种心态回答，就带来这样的结果了。

现在，从未来倒推计算。假如，朋友恳请以年利率10%、一年后本息共计归还33万元人民币的方式向你借钱。这时，你该借给他多少钱呢？大部分人想都不用想就知道借30万人民币了。像这样，从一年后得到33万元人民币的金额开始，反过来计算一下，会得出现在时刻的30万元人民币的金额，这就是贴现的过程。

另一个有意思的事实是，被考虑对象的金额越大，所使用的贴现率越低。正如我们前面所说，和现在马上得到15美元相比，没有任何差异的金额，三个月后变成了30美元，这时的年贴现率是277%。不过，当被问到和现在当场得到250美元、3000美元相比，没有任何差异的金额，三个月后变成了多少？答案分别是300美元、3500美元。

选项D：—年零一天后吃两个苹果。

有意思的是，出现了这样的现象，实验对象几乎全都回答选项D更好。甚至连第一种情况中觉得选项A更好的人，现在也回答选项D更好。第一种情况下，选择A的人因为不愿多等一天，而放弃了可以多吃一个苹果的机会。那么，第二种情况下，他们只有选择了选项C，才能保持藏书网一贯性。但是为什么第二种情况下，这些人突然耐心大增，认为选项D更好呢？

前面对于现在和未来的选择行为的说明，是以一个重要前提为铺垫的。这个前提就是，只要作决定的人选择了一个贴现率，自始至终都是用它来把未来的价值换算成现值的。根据耐心的程度，每个人的贴现率会有所不同。不过，一旦选择了一个贴现率，就会固定地使用它作出和未来相关的选择，不会出现针对不同情况使用不同贴现率的情况。

另一个选择是从事房地产经纪业。这个职业不能保证随着时间的推移，收入会有所增长。但是其优点是，即使是新人也可以得到丰厚的收入。与在银行就职相比，你从事房地产经纪业的话，会觉得年轻时候生活比较富裕，而随着年龄的增长，会发现去银行工作的人的收入更多。

结果显示，没有耐心的人回答选项A更好。这意味着他们对未来的事会用更高的贴现率来判断。如果是贴现率很高的人，会认为明天吃两个苹果的价值连今天的一个苹果都不如。因此，答案是选项A更好。越没有耐心，贴现率会越高，从而出现了更喜欢现在消费的态度。

大部分人回答说，与房地产经纪业平稳的收入浮动相比，银行增长的收人浮动更好。以康奈尔大学的学生为调査对象，提出类似的情况，然后询问他们更喜欢哪一个职业，78%的实验对象回答，更喜欢以类似于银行业的方式支付报酬的职业。即大多数人更喜欢随着时间的推移，收入快速增长的报酬支付方式。

下面是这本书的主人公乔纳森固想自己为了不吃掉眼前的棉花糖，所经历的莫大痛苦：

在我童年的时候，也有过类似的行为。如果遇见好吃的菜肴，我不会马上吃，而是放在旁边最后才吃。因为对品尝这道佳肴的愉悦感很是期待，所以，吃饭时会一直浮现出美好的憧憬。即使是吃着不美味的饭菜，也会有马上可以享受好吃的菜肴的期待，从而高兴起来。相信读者也有过类似的经历。基于此，人们好像具有共同的习性。

由于实验时乔纳森还是4岁的小孩子，所以能忍住诱惑是极其困难的。如果是大人，无论多么喜欢的物品放在面前：忍受15分钟也会像躺着喝凉粥一样容易。在这个小故事中，我们可以找到关于贴现率的另一种特性，即随着人们慢慢成熟，贴现率有逐渐变低的趋势。

斯坦福大学的心理学系进行了一个实验，其主要目的是测试小孩子的耐心。在被怍为实验对象的小孩子面前放一块棉花糖，测试他们能否忍住想吃它的冲动。如果能忍耐15分钟，就按约定多奖励绐他一块棉花糖。这个实验就是观察小孩子是否具有自制力，不吃棉花糖。

如果观察现实中人们把未来的价值换算为现值的过程，会发现贴现率根据具体情况不同而有所变化。即人们不是一贯地使用同一贴现率，而是每次都会相应地使用不同的贴现率。评估离未来的价值，所用的贴现率会很低。通过下面的实验，就可以确认这个事实。

第五章中已有说明，如果人们觉得公司对自己很好，自己就会努力地工作。无论如何也不可能看到士气低落的人们努力工作，取得好的成绩。因此，如果从长远的观点来看，保留工龄工资制的基本框架，反倒对提高效率有更大的帮助。

如果让经济学家从逻辑的角度解释这个现象，他们百思不得其解。因为即使找遍传统经济理论的每个角落，也不可能发现有说服力的理论依据。这个问题应该求助于心理学家。对此现象，心理学家这样解释道，这和人们常常一边慢悠悠地享受，一边消费的现象相同。由于对这个活动很是期待，想让心情激动的状态保持两周，就是这个愿望在起作用。

与必须等待三个月的贴现率相比，必须等待一年的贴现率更低。再进一步，必须等待三年的贴现率就更加低了。这意味着，一般情况下，人们对于越是遥远的未来的事情，越是采取相对宽松的态度。在前面苹果的例子中，现在不愿意多等一天的人，却有一年后愿意多等一天的想法，这两个实验其实是一样的结果。