来自缅因州的希鲁斯·科第斯，经过一番打拼后，终于从一个穷小子成为百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭周刊》。在他创业之初，拿不出像别的杂志社那样高的稿酬，也就约不到好作者的稿子，于是他就给他们找一个动听的理由。例如，他甚至约到了《小妇人》的作者奥尔科特小姐的稿子，当时她正声名远扬。可做到这一点，只用了100美元，他把这笔钱寄给了她最心爱的一项慈善事业。

诺德·诺斯克利夫在生前，有一次发现一家报纸刊登了一张他特别不想公开的个人照片，于是给编辑写了一封信。他没有这样写：“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它。”他找了一个动听的理由。他利用人们尊重母亲的心理，他写道：“请不要再刊登我那张照片，我母亲不喜欢那张照片。”

我在劫车大盗杰西·詹姆斯活动的密苏里乡下，度过了我的童年，并且去看过詹姆斯在基尔尼的农场，杰西·詹姆斯的儿子还住在那里。

有一次，某个汽车公司的6位顾客，拒绝交服务费。不是每个顾客都拒付整套的服务费，而是每人都说其中的一项账目不对。但在表格上每项服务工作的后面，都有顾客相应的签字，所以，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就告诉顾客，账目没九-九-藏-书-网有错，他们应当交钱。

我们每个人都有理想的成分，不管做什么，都愿意为自己找个好听的理由。所以，要改变别人，就要给他一个这样的理由。

最终，顾客慷慨地按照账单给了满额的钱，其他的顾客也是这样，只有一位对其中的一项账目坚决不付钱。但其余的都给了。这些账单分别从150美元到400美元不等。并且在以后两年之内，这6位顾客都又买了托马斯的公司的新车。

1．他们分别找到每一个顾客，直接告诉他，他们是来收取一项早已过期的账款的。

法里尔在班上说：“这个人已在我的房子里住了一个冬天，而过了冬天，房子就不好租，而且房租也低了。要在秋天之前再把房子租出去，是很困难的。当时在我看来，200美元就白白跑掉了。在一般情况下，我可能会直接极力地挽留那位房客，告诉他必须按照租房合同办事，即使他要搬家，也要把合同中规定的剩下的4个月的钱交给我。

3．他们提醒顾客，公司对汽车的认识比他要深得多。所以根本没有什么好争的。

1．我去拜访每个客户，为了要收取那项早已到期的账款。我们知道这笔账是应该收的，但我没有直接这么说。我向顾客解释，我奉命来调查一下公司做了些什九*九*藏*书*网么，并有什么疏忽的地方。

5．最后，这位顾客心态缓和多了，我让他认为这整件事是公平的。我给他找了一个动听的理由。我说：“首先，我希望你知道，我也认为这件事处理得不好。我们公司的一名代表曾对你做得不好，引起了你的气愤。对于这件事，我很遗憾，作为公司的一名代表，我专门为此向你郑重道歉。仔细地听了你的说明后，我发现你是一个公正而有耐心的人。对于这件事，你会比别人做得更好，你也懂得更多。现在，我想请求你为我做件事，这是你的账单，我想对我来说，请你对这张账单做一番估价，是最恰当的了，我想把你看成我们公司的董事长一样，这由你来决定，你说应该多少钱，就收你多少钱。”

4．于是，争论开始了。

4．我尽量让顾客说，我用很有兴趣而同情的样子听着，这符合他的心思。

下面是托马斯先生用的方式：

3．我对顾客说，我对他的车子非常感兴趣，对于自己的车子，他比世界上其他任何人都要在行，他真是这方面的专家。

他的妻子对我提起了旧事，当年杰西怎样抢劫火车和银行，怎样把抢来的财物分给附近的农民，让他们还清银行的债务，等等。

显然，这种方法不能使顾客满意，更要不到钱。事情发展到九-九-藏-书-网这种地步，贷款部经理就只好准备打官司了。还好，公司总经理注意到这个问题，经过调查他发现，这几个顾客原来付账都相当痛快，信誉很好。问题可能在公司的收款方式上。于是，他派詹姆斯·托马去拜访那些顾客，把这些“无法收回的账”收回来。

有些人会怀疑地说：“这种办法对诺斯克利夫、洛克菲勒或是一位重感情的作家来说，可能会管用。但是，我想看看你把这种办法用在欠我的账的那些粗鲁的家伙身上，会怎么样。”

无论如何，听听我以前的一位学生詹姆斯·托马斯所讲的下面这个真实故事：

下面是这个公司贷款部人员去向顾客要钱的过程。

杰西·詹姆斯可能是想做个英雄，后来的舒尔兹、“双枪杀手”科洛雷还有亚尔·卡朋都是这样。事实上，你所遇见的每一个人，包括你自己，都会把自己看得很高，都会认为自己是个真正的好人，总是无私地站在正义的一边。

也许，他们说对了，没有一种办法是万能的，也不是所有的人都吃这一套。如果你对目前的结果已经感到满意，那就用不着什么办法九九藏书。如果你不满意，那就不妨试一试。

“‘现在，我建议你把你的决定暂时放上几天，再仔细想一想。你在月初房租到期之前来找我，如果那时候你仍然打算搬家，我保证，我一定接受你这个决定。我会承认我的判断错了，并允许你搬家。不过，我还是相信你会守信用的，你一定会住完合同规定的日期。毕竟，我们是人还是猴子，就看我们怎样做了！’

“但是，我没有激动地那样做。我决定试试其他的办法。我这样开始对他说：‘先生，我已经明白你的意思了，我相信你打算搬走。我租了多年的房子，我懂得怎样观察人们的本性，我从一开始就仔细观察过你了，我认为你是一个诚实守信的人，我非常确信这一点，所以，我才把房子租给你。’

2．他们明确地告诉顾客，公司绝对是对的，而顾客是绝对地错了。

当约翰·洛克菲勒希望制止报社的摄影记者给他孩子拍照片时，他也找了一个动听的理由。他没有说：“我不希望他们的照片上报纸。”他利用人们心里保护小孩子的那种欲望。他说：“你们都了解小孩子的天性。你们中间有些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头，并不是件好事。”

人人都清楚那个真正的原因，这用不着废话。但是，每个人都是有理想的，总愿意找一个动听99lib•net的理由。所以，要想改变他们，就要给他们一个这样的理由。

J·皮尔波特·摩根在书中说：人做事，无非有两个原因，一个是真正的原因，另一个则是听起来很不错的原因。

这样做，有效果吗？让我举些例子。宾州格连欧登的法里尔米奥尔公司的汉弥尔顿·法里尔先生有一个房客，这个房客对房子很不满意，并且威胁要搬家。这位房客的租房合同还有4个月才到期，房子的月租是55美元；虽然合同还没到期，但那位房客告诉法里尔先生，他立即就要搬走。

2．我明确地告诉顾客，我只是来倾听的，没有别的意思。我向他表示，公司并不认为自身绝对是对的。

最后托马斯说：“我从经验中知道，在没有得到顾客的准确信息以前，最好的办法，就是说他是诚实、公正的，并且让他自己也这么认为，他就会积极而自愿地还清欠款。用一种可能更清楚的说法来说，一般情况下，人们都想变得高尚。这项规则的例外很少，而且我确信，在大部分案例里，对那些狡诈的人，反而会收到更好的效果，只要你告诉他，你认为他是诚实和公正的。”

“当下一个月到来时，那位房客找到我，并又交了房租。他说和太太商量好了，他们决定在这里继续住下去。他们觉得，唯一体面的做法，就是住到他们的合同期满。”