根据专家研究，在企业创始阶段，往往有86%的精力用在“红海战略”上，仅有14%用在“蓝海战略”上——探索未开发的市场或科技；到了企业利润显著成长的阶段，则有62%精力用在“红海”，38%用在“蓝海”；最后在企业明显获利的阶段，往往把更多的精力投注在未开发领域的探索，此时花费在“红海”的精力仅有39%，而用在“蓝海”的则高达61%。

相同的检查项目，美兆只要4个小时就可以完成检查，并且由专业医师为客户讲解检查报告，然后当场带走报告。美兆为什么能如此优秀？

随后，江南春得到软银等风险投资商的注资，他带领分众传媒展开了大规模的收购行动。2005年底收购框架媒介，2006年初合并聚众传媒，之后收购凯威点告，2007年3月收购好耶网络广告公司。仅仅用了4年时间，分众传媒就快速成长为行业内的领导者。

2、占领蓝海

根据该收购协议，分众传媒将收购聚众传媒100%的资产。分众传媒将支付9400万美元的现金，并支付价值231亿美元的7700万股分众传媒原始股票。

1982年，太阳马戏团成立，决策者意识到自己没有能力与当时的行业领导者玲玲马戏团竞争，因此他们采取了“蓝海思维”，开创出全新的蓝海商机。

“我在做分众之前就比较高调，因为我有很多创新观念要表达。分众要引领这个市场的发展。作为市场的开拓者需要对这个市场进行教育，所以我也会参加各种各样的演讲会去表达自己的观点。

他们的研究证明，任何企业都不可能永远保持卓越，要改变这个企业宿命的唯一方法，就是运用差异化策略，开创无人竞争的新市场。

而蓝海思维探索的是尚未开发的市场和消费者内心潜在的需求，其市场空间在不断地成长，公司的利润也越来越大。

管理学大师彼得·德鲁克认为，创新就是创造一种资源，创新就是要改变人的思维方式。从数学上讲，“杯子里还有半杯水”与“杯子里一半没有水”没有任何区别，但是从思维方式上讲，两者就有本质的区别。对于管理者而言，如果看到杯子里还有半杯水，那就只看到现有的市场，只想着怎样分配现有的蛋糕；如果看到杯子里一半没有水，其实就是看到了市场的空白，看到了市场还可以被开拓的那一部分。

这些充满了浓郁日本风情的服务方式，果然引起了西方游客对日本文化的浓厚兴趣，一些原本没有打算到日本旅游的西方人，也纷纷乘坐日航的班机前往日本旅游。日航通过改善服务，不与竞争对手拼硬件而赢得了市场。

美兆充分利用规模效应，采购来的高价国际知名品牌试剂价格非常便宜。

延伸阅读 冬天能吃冰淇淋吗

生产线管理减少了仪器的闲置时间，检查人数得以增加，周转率也随之提高。

日航决定从改善服务为突破口：世界各大航空公司的服务都大同小异，如精美的食物、和颜悦色的空姐、彬彬有礼的服务……

于是，日航经过精心设计，让空姐身穿各种款式的和服，在飞机上向乘客展示日本的茶道；在送餐时以日本女性特有的温柔指导乘客怎样用筷子；为乘客服务时以日式鞠躬表示礼貌……

“在我们创造新的媒体之前，市场已经有这个需求，我们创造了一个新的媒体，需要告诉广告客户市场趋势是什么，商业价值是什么。现在楼宇电视广告已经被广告客户认可了。而我们的同行分享了这个过程。所以，作为一个合格和优秀的市场开拓者就需要教育这个市场。”

我们经常听到这样的话：“市场越来越难做了。”我们经常看到这样的场面：为了争夺一块利润已经很低的市场，各商家纷纷打起了价格战，将已十分微薄的利润一降再降，最终两败俱伤，以一片猩红收场，这种红海竞争使企业竞争的成本越来越高。同类产品在市场上越来越多，竞争越来越激烈，消费者越来越成熟，市场也就越来越难以开拓。因此，企业要不断地更新观念，变革思维，打造蓝海商机，进入风平浪静、利润无限的碧海蓝天。那么，企业如何创造蓝海商机？以下只简要强调几点容易被企业家忽视的理念。

20世纪90年代中期，牛根生还是伊利集团的一名管理人员。当时，伊利推出了冰淇淋新品“苦咖啡”。此时恰值冬季，按常规思维，冬季是冰淇淋业的淡季，但牛根生却想出了一个推销冰淇淋的办法。他把大家召集到一起，实施了一次冬季营销——让人们在大冬天里吃雪糕！

2003年5月，诗人出身的著名广告人江南春创立了分众传媒，担任董事局主席和首席执行官。此时的江南春决定绕开竞争惨烈的传统媒体，走“分众”之路，专攻楼宇液晶媒体。

不可能每个企业都成为行业中的第一，但是做到有价值的差异化却非常容易。企业家要运用蓝海思维，创造蓝海商机，就必须学会如何进行有价值的差异化。

（2）四大医院的健康检查业务都是面向财富阶层的，做一套完整的全身健康检查动辄三天两夜以上的时间，上班族和中产低阶层没有时间进行检查。

如何改变这种现状呢？

在流程和服务方面，美兆再次运用了蓝海思维，有鉴于大医院的健康检查流ｗｗw.９9lib.nｅt程缺乏规划，“客户大部分时间都是在等待，很浪费时间”，曹纯昌指出，一般的健康检查中心做了九十几个项目检查，一个星期后还拿不到检查报告。

红海思维这种流血竞争的结果往往是市场愈来愈窄，公司的获利越来越小，成长越来越慢，甚至萎缩。

差异化就是向市场或顾客提供具有独特利益的产品和服务，这种产品和服务与众不同，在一定的时段内具有不可替代性。有了这种差异，就能有效地回避与竞争对手的正面碰撞和竞争；有了这种差异，就能使自己的产品在市场上独树一帜；有了这种差异，就能先入为主，在消费者中建立品牌忠诚度，就能提高竞争门槛，有效地阻止后来跟进模仿的竞争者。因此，不与竞争者竞争，就是通过差异化创造市场，差异化才能占领市场，才能在竞争中立于不败之地。

由于美兆一年健康检查人数超过8万人次，美兆因此成为国际知名品牌在台湾检验试剂的最大买主。

服务人员一开始是把此事当笑话讲出来的，但是，张瑞敏听了之后却不这样认为，张瑞敏对科研人员说：“满足用户需求，是产品开发的出发点与目的。”技术人员对开发能洗地瓜的洗衣机想不通，因为按“常理”论，客户这一要求太离谱乃至荒诞了！但张瑞敏说：“开发创造出一个全新的市场。”终于，“洗地瓜洗衣机”在海尔诞生了！它不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果！

山西南风集团的成功就是充分运用了蓝海思维，不与竞争者竞争。其生产的奇强洗衣粉年产10亿多袋，从1997年以来连续几年保持全国产量第一，打破了号称世界洗涤行业四大品牌的宝洁、汉高、强生、联合利华在中国市场的垄断地位。为自己找到了巨大的市场发展空间。经过市场调查分析之后，南风集团避实击虚，确定“农村包围城市”的道路，避免在竞争激烈的大城市与优势的国外品牌直接对抗，把广阔的农村作为自己施展手脚的舞台，把广大农民作为目标消费群。坚持以低价格、高质量的产品提供给老百姓，先后开发出30多个洗衣粉品种满足不同地区、不同环境在农村市场的需求，深受欢迎。南风集团由此稳稳占据了农村市场50%的份额，每年生产的奇强洗衣粉10亿袋，有8亿销往农村。避实击虚，不与竞争者竞争是南风集团成功的秘诀。

海尔对美国市场进行细分，有一部分目标顾客是学生。美国的学生都租房子住，而在美国的很多地方，特别是像纽约这样的大城市，房价非常贵，所以学生们租的房子空间都非常小。于是海尔根据这一特点，把冰箱台面设计成一张小桌子，这样就节约了很大一部分空间。

（3）健康检查的费用太高，台北荣总的健康检查收费近2万台币。

其实，市场机会是无限的，关键是企业家能不能充分运用自己的智慧，发现机会、创造市场。蓝海思维，提供给企业家的是一笔丰富的思维财富，用怎样的思维方式认识市场，就会获得怎样的回报。

美兆的健康检查流程是这样的：受检者事先空腹8小时，采集粪便，并填写电脑问卷调查卡，以节省时间，电脑系统精确地排定了每一项检查流程，所有检查数据都是通过电脑网络传输，并且电脑系统会全自动调节每一个检查项目的目前等待人数，大幅缩短了顾客等待的时间。

对于如何发现蓝海并成就今日之分众传媒帝国，江南春称：“其实关键要有洞察力。如果你是一个有心人，如果经常专注市场，你就会发现机遇。当你观察消费者——受众的消费形态时，会发现一些新的东西，当时我们看了户外，看到徐家汇都是户外广告，发觉也没有什么出路，后来我们想了想，是我们的思维模式有问题，一想到户外就想到地理位置。最后一点是要有颠覆性的思考，这可能和我以前写诗歌有关，要打破原来的逻辑，就可能成为全新的东西。”

1、发现蓝海

总之，美兆医院的成功，处处都体现出曹纯昌善于运用蓝海思维，他抓住了大医院在健康检查中的软肋，招招击中大医院的要害，不但拓展了原有市场的疆界，成功开创了蓝海，而且和竞争对手拉开了距离，牢固地占领蓝海，成为行业中的领袖。

可见，企业要开拓蓝海商机，就要不与竞争者竞争，而要避实击虚，重新发现市场，重新界定市场。

二战结束后，美日的航线主要由美国航空公司控制，对于日航来说，要想发展自己的业务非常艰难。为了改变生意冷清的状况，日航高薪聘请美国飞行员，购置一流的飞机，严保飞行安全和设施的先进，但由于竞争对手也采取了同样的措施，所以日航在竞争中仍处于劣势。

1996年12月，呼和浩特和包头两市满大街都是“苦咖啡”，“淡季”变成了“旺季”。

《蓝海战略》是欧洲商业管理学院的金伟灿与莫伯尼两位教授合著的最新学说。《蓝海战略》是有别于传统竞争策略的另一种思维模式，作者认为，商业竞争的两种形式，我们可以比喻为“红海”和“蓝海”两种海洋。“红海”是在现有市场空间的“血腥”厮杀，而“蓝海”则不断地开拓新的市场空间，不与竞争者竞争9９ｌib•net，以实现差异化和低成本目标。

古德里安将军的这种战术，就是不与竞争者竞争，正面进攻不行，抄后路。

传统马戏团都是动物表演，太阳马戏团取消了动物表演，既避免了动物保护团体的抗议，又大幅降低了企业成本。随后，他们大胆创新，招募了一批体操、游泳、跳水等专业运动员，把他们训练成专业的舞台艺术家；运用绚丽的舞台灯光，华丽的舞台服装，美妙动人的音乐，融合歌舞剧的节目情节，创造了前所未有的感官新体验，这一创新，使太阳马戏团摆脱了传统马戏团的桎梏，并迅速赢得了市场。

而“蓝海战略”所倡导的思维方式的关键在于“不与竞争者竞争”，在于探索还没有被开发的差异化市场，以及还没有被创造的消费者需求和服务。

美兆的成功，是曹纯昌运用蓝海思维，追求差异化的成功，他敏锐地发现了市场，并通过各种方式创新，取得了成功，值得所有企业家和经理人学习和反思。仔细研究美兆的成功历程，可以发现，曹纯昌运用蓝海思维，有独特的特点。

曹纯昌经过调查，发现台湾健康检查有如下问题：

毫无疑问，正是他这种善于发现市场空白的思维方式，才使得他可以用两年零两个月的时间，就把之前名不见经传的分众传媒带到纳斯达克，而且在美国时间2005年7月14日上午9点半，应邀按响纳斯达克开市的铃声，成为享受这一待遇的第一位中国上市公司领导人。

在当今市场环境瞬息万变的环境下，江南春勇于突破常规思路，发现市场空白，运用蓝海思维，发现蓝海商机，创造了一个新的广告市场。总结江南春的蓝海思维，有几点启示值得企业家学习。

很多企业家意识到了差异化的重要性，只有与众不同才能生存下去，差异化是蓝海思维的核心。但对企业更重要的是要进行有价值的差异化。没有价值的差异化，充其量只是随波逐流，不能给顾客增加价值。有价值的差异化，企业就可以提高效益，利润也会自然增长。

日航和其他航空公司相比，既没有硬件上的优势，也没有资金上的长处，他们如何在竞争中获胜的呢？

江南春自己的一句话是：“在创意面前生意是不平等的，有创意的生意和没创意的生意，最后投资回报率差得非常远。而且我后来越来越发现，想象力创造你的利润率。”从传统的广告代理到发现分众传媒的“大蛋糕”，在一定程度上得益于江南春独特的思维方式，这种主动发现蓝海的思维模式，使他坚信“发掘别人没发现的产业模式才能挣大钱”，在竞争激烈的市场环境中，善于发现市场空白就是在创造蓝海。

但是，当时台湾的消费者只相信大医院与大牌医生，没有名气的美兆开业头三年，每个月仍然亏损300万台币以上，会员数老是突破不了2000位。

1996年，一位四川农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵。服务人员上门维修时发现，这位农民竟然用洗衣机洗地瓜，泥土大，当然容易堵塞。但服务人员并没有推卸责任，依然帮顾客加粗了排水管。农民感激之余，说：“如果能有洗地瓜的洗衣机就好了。”

2006年元旦过后的第一个周末，分众传媒公布了一则收购消息，称已经与中国第二大户外视频网络广告运营商聚众传媒股份有限公司及其股东签订了一项股票收购协议。

蓝海思维所提倡的是一种崭新的市场理念，即：企业要通过转型，摆脱传统竞争导向的观念，由旧有市场发展出新的市场空间，或完全跳脱旧的市场空间，进入全新领域。

3、扩展蓝海

海尔在美国开拓市场时，专门请当地人来做设计，因为他们更熟悉市场。

分众创造的楼宇电视把目光瞄准了传统媒体所不能充分覆盖的中高收入人群，把自己定位于面向中高收入人群的新媒体。其核心理念就是面向一个特定的有清晰特征的群体，而这个群体恰恰是某些商品与品牌的消费主力或重点消费群。

他们首先在呼和浩特与包头两个市做试点。

但如果日航能够在飞机上展现日本的传统文化，不就能吸引好奇的西方乘客了吗？

太阳马戏团没有与市场的领导者玲玲马戏团正面竞争，而是采取蓝海思维，找到市场空白，从而开创出了全新的蓝海商机。

美兆为了扩大竞争优势，决定提升大医院所忽略掉的健康检查“售后服务”。

经过全面分析，曹纯昌认为大医院都把健康检查经营的重心放在金字塔顶端的客户，却从来没有满足数量更庞大的中产阶层健康检查需求。而这正好给他提供了机会。

美兆在每次健康检查之后都会提供三次检查报告作比较，在10天之内一定会对客户电话跟踪，用浅显易懂的字句，详细跟客户说明检查结果与跟踪健康建议。

第三，在发现蓝海后，应该迅速占领渠道。中国传媒大学广告学院院长黄升民认为，分众传媒成功的原因归结于一点，是占据了渠道。第一个吃螃蟹的人可敬，但随后而来的大批竞争者可能会使诱人的蓝海变成血腥的红海，所以必须占领蓝海，提高竞争门槛，并努力使自己成为蓝海的领导者。《福布斯》杂志曾这样评价江南春：“江南春以最快的速度占领了当地的主要高档写字楼，剩下的市场空间留给了随后出现的模仿者。”但江南春认为，分众的团队以及他们对这一产业的理解力是别人无法复制九*九*藏*书*网的核心优势，“分众在所进入的任何领域，都是绝对的领导品牌，但是分众不去的地方很多，我觉得许多分众的模仿者，并不具有太大的前途。”

海尔集团在市场开拓中的案例充分说明了有价值的差异化的重要性。

什么是蓝海思维呢？这得从一本著名的畅销书《蓝海战略》说起。

短短19个月时间，江南春领导的分众传媒利用数字多媒体技术所建造的商业楼宇联播网就从上海发展至全国37个城市；网络覆盖面从最初的50多栋楼宇发展到6800多栋楼宇；液晶信息终端从300多个发展至12000多个；拥有75%以上的市场占有率。

太阳马戏团成立20年来，已先后在全球90个城市演出，吸引了4000万名观众，利润已经超过全球马戏团第一品牌玲玲马戏团经营一百年才会达到的水平。

《蓝海战略》强调，企业要回过头来，重新找出并且提升行业竞争中所忽略掉的竞争要素，为顾客提供尚未满足的需求。

1、有价值的差异化

这次收购巩固了分众的行业领导地位，接下来，一系列的收购行动使江南春平稳地坐上了行业老大的位置，江南春成为这个行业的发展者、开拓者和领导者。

企业家的思维角度不同，自然会采取不同的策略和方式去应对市场，就会用不同的方式去创新。看到半杯水的企业，就会想方设法地争夺市场份额，采取降价竞争就成为最有效的手段，这是中国当前很多企业普遍采用的手段；看到杯子里还有一半没有水的企业，就会尽量避免竞争，尽量去开拓新市场，通过不断细分市场来创造顾客。很多企业都采取这样的方式来创新和参与市场竞争。简单地讲，企业家必须由传统的红海思维，转向蓝海思维，寻找企业发展的新机遇。

“找出竞争对手忽略的地方，提供客户尚未满足的需求”，美兆医院运用蓝海思维，把健康检查市场从人口金字塔顶端，转移到年轻、中产阶级，从而改变了市场新疆界。

曹纯昌指出，美兆成立R&D部门，专职引进新技术与流程改良。“把所有的健康检查项目当成生产线，全面电脑自动化”。

显然，他们没有和竞争对手进行正面竞争，而是挖掘自身的优势，把握自身的长处，以改善服务为突破口，从而改变了自己在竞争中的弱势局面。日航这种主动开拓市场空白、不与竞争者竞争的企业经营思维就是蓝海思维。

毫无疑问，“红海思维”是以价格竞争为核心，“蓝海思维”则是以差异化和价值创新为核心。

由此可见，企业要取得更大的成功，必须由血流成河的红海竞争转向碧海蓝天的蓝海竞争。

江南春的蓝海思维是立足于行业的角度来定位市场的。所以，不能老是守着蓝海不前，而是要将那一片诱人的蓝海不断地扩展。这个过程，是市场扩大的过程，也是分众成长的过程。

牛根生的梦想终于实现了：伊利雪糕借助“苦咖啡风暴”迅速风靡全国，销售额由1987年的15万元增长为1997年的7亿元，被誉为“中国冰淇淋大王”。

2、定位行业趋势

在当时，牛根生采取了国内前所未有的传播策略：只要有广告时段，就加入“苦咖啡”广告，以达到“无孔不入，无人不知”的目的。这种“高密度、全覆盖广告法”赢得了立竿见影的传播效果。

美兆的创办人和善事长曹纯昌是具有卓越蓝海思维的企业家。

按照这种思路，在竞争激烈的当代商海中，产品若无法实现差异化，就会落入“红海”的血腥价格竞争之中。

3、找出现有行业中的弊端

4、领导蓝海

再次，生产线模式，大大提高了效率，使之比大医院更具有竞争优势。同时它的采购模式和定价模式，也非常有启发意义。

首先，不是从内向外看市场，而是由外向内看市场，从门外汉的角度思考问题，而不是从大医院和专业医生的角度思考问题。这就使他发现了大型医院在进行健康检查时的弊端。找到竞争对手忽略的竞争要素，从而拓展了市场空间。

健康检查最重要的是检查的精确度，关键在于检验仪器及试剂的好坏，美兆从一开始就使用最昂贵、最精确的国际知名品牌试剂，并每年参加美国CAP检测，提升检查的精确度。

（1）台湾健康检查市场都由台大、荣总、国泰与长庚四大医院所独占，在医院附设项目，并没有独立经营的健康检查中心。

后来他们又想到将小桌子改成折叠的台面，可以把电脑放在上面，这种设计迎合了学生的需求，使海尔的产品迅速占领了美国的学生市场。

分众传媒从2002年起一直坚持以中高端写字楼为主的方向，到2004年则以写字楼为核心，沿着其他中高端人群的生活轨迹，将液晶电视植入商场、宾馆、机场及娱乐休闲场所中。

（4）一般人并非不愿意去做健康检查，而是大肠镜等侵入式检查过程，使人望之却步，而且当时大型医院的客人都与病患混在一起，很容易交叉感染。

美兆医院是台湾一家默默无闻的小型健康检查中心，却能突破台大、荣总、国泰与长庚四大医院的围剿，成为台湾健康检查的龙头。

美兆通过建立全电脑化的健康检查流程httｐ://wwｗ.９9lｉｂ•neｔ与试剂采购优势，得以把每次健康检查价格压低到4500元新台币，这就大大提高了竞争优势。

美兆把IT产业惯用的生产线管理应用到健康检查流程，把所有的健康检查仪器与计算机系统连接在一起。

当分众的实力增强后，江南春快速扩展分众的蓝海，而他采取的方式也非常特别。他认为“市场开拓者要教育市场”。

通过教育市场和对分众创造的这个新媒体的界定，分众由市场的开拓者逐渐演变为市场的领导者。

正是基于这种分析，江南春说：“分众就是区分受众，分众传媒就是要面对一个特定的受众群体，而这个群体能够被清晰地描述和定义，这个群体恰好是某些商品或品牌的领先消费群或重点消费群。分众在本质上其实是一种商业模式的革新。因为我们在技术上并没什么专利或是优势，而是发掘出了一个全新的商业机会和空间，并且把这种商业空间拓展成为一个产业。”江南春说，“这使得整个传媒业的格局发生了改变。”

同样，在日益严峻的全球化竞争中，一个企业越有竞争力，就越能在市场中处于主动地位。企业竭尽全力节约成本、提升效率，然而产品差异化日益困难，产品质量日趋一致，处于割喉杀价的“血腥红海”中，企业将如何超越其他竞争对手？蓝海思维告诉企业家，要改变思路，开拓新的市场空间，摆脱竞争对手，从而不与竞争者竞争，这一思维核心突出强调的是差异化。

如同前文中的美兆一样，从现有行业、现有市场中发现弊端，找到了竞争对手忽略的要素，只要你能提供与众不同的产品，满足人们不同的需求，那你的企业就一定可以做好。

江南春的创富传奇充分体现了他的创新精神和蓝海思维，那么江南春是如何发现他的分众蓝海的？分众在行业内压倒性的竞争优势又是怎样产生的？我们可以从他的创业历程中分析他的蓝海思维。

企业家要实现这种转变，就需要改变思维模式，由红海思维转向蓝海思维。

1988年，曹纯昌开始创业，他选择在高雄起家，而不是健康检查人口最多的台北，“因为美兆的规模很小，可以避免被大财团吞并”。

《蓝海战略》中讲述了一个不与竞争者竞争的典型案例。

蓝海思维规避了红海竞争中的白热化竞争风险，摆脱既有市场竞争者，开创无人竞争的“蓝海”，通过改变竞争疆界，使在原有市场中竞争力低下的企业，在新市场空间中迅速成长，并成为竞争的优胜者。

第一，思维创造价值，想象力创造利润，思维能力的高低决定企业家的竞争力。用江南春自己的话来说，没有人喜欢看广告，除非是在比看广告还无聊的时候。而经过对这些无聊的时间进行细分，江南春找到了一个大市场。分众市值不仅超过在香港上市的白马广告、MPI媒体伯乐、凤凰卫视，也超过了在纳斯达克上市的新浪、搜狐和盛大，仅次于百度和网易。江南春说无论是新浪的新闻，还是网易的短信，或者是盛大陈天桥的网络游戏，这些都是应付无聊的东西。“这个世界变得越来越发达，同时由于发达之后导致很多人感觉无聊，当这个世界变得出奇无聊的时候，有些人就变得出奇聪明，把别人的无聊变成现金，这就是想象力。”在知识经济时代，决定企业家成败的关键因素已不再是技术、资金等传统因素，而是智慧、思维、想象力。

用蓝海思维，开拓蓝海商机。牛根生敢于突破常规思维，运用蓝海思维，发现市场空白，让人们在冬天吃雪糕。从而变淡季为旺季，在对手放假休息时率先抢占市场。等到夏季来临时，“苦苦的追求，甜甜的享受”已深入人心。牛根生不与竞争者竞争，通过差异化策略做市场，取得了鲜明的经营效果。可见，蓝海思维，就是要不死守原地，而是要及时转换思路，突破原地的束缚去寻找新的舞台，只有于善开拓者才能占领市场，只有善于思维者才能做大市场。

二战时，法国为了防御德军入侵而浇铸了坚固的“马其诺防线”，防线也的确固若金汤，正面攻击的德军伤亡惨重，不能靠近防线一步。但是闪击战之父海因茨·古德里安将军的坦克却绕道比利时，另辟战场，从比利时和法国边界打开一个大洞，德国部队如洪水般穿过阿登森林，包抄法国部分，并孤立了“马其诺防线”。法国军队土崩瓦解，法国也沦为纳粹德国的附属国。

第二，从价值链的下游跃进上游。江南春说自己10年来所从事的广告代理业务是在“价值链下游的地方争取很微弱的利润”，对于善用蓝海思维的企业家而言，如何从价值链的下游上升到价值链的上游至关重要，因为蓝海思维本质是一种价值创新思维，不能改变企业的价值含量，就不能提高竞争能力。

又如美国“七喜”汽水也是运用蓝海思维成功的典型案例，它创造了“非可乐”的品牌定位，巧妙地把饮料分成可乐型与非可乐型两大类，自己则以非可乐型的代表出现，从而避免了与行业霸主可口可乐的正面冲突，开辟了新的市场空间，在竞争中占据了有利的位置，使之一跃成为市场上三大饮料之一。

最后，它的售后服务模式，以简洁明了的方式与顾客沟通，急顾客之所急，大大拉开了和竞争对手的差距。

一句广告语，赋予了“苦咖啡”无限的联想，后来还成为公司的经营www.99lib.net理念之一。

美兆提供大医院所忽略的跟踪服务、低价快速检验，吸引了原本不做健康检查的年轻人群。

2005年7月，分众在纳斯达克上市。股价全线飘红。分众传媒市值高达8亿多美元，拥有30%多股权的江南春，身价暴涨到272亿美元，约合人民币20多亿，一夜之间，江南春成了人们眼中的造富英雄。

蓝海思维告诉企业家两种摆脱竞争的方式。一是摆脱旧市场的束缚，创造新的市场空间，从而捷足先登，最典型的是江南春创建的分众传媒；二是发现原有市场的缺陷，找到“杯子里一半没有水”的地方，从而使市场空间扩大，进而推动企业的快速发展。

很多中国企业家，有很敏锐的市场洞察力，但却缺少行动力。尽管发现了蓝海，却被后来的竞争对手排挤出局，这是不善于把握市场主动权的表现，万燕VCD就是典型案例。万燕是中国最早的VCD生产厂家，但由于他们忽略了专利保护和营销体系的稳定，结果成为这个行业的先驱者。其实，市场机遇毕竟是有限的，抓住机遇并使机遇利于自身企业的发展，才是卓越企业家应该具备的战略思维素质。

通过分众传媒，广告主能让广告最精准和有效地击中目标受众，并以此来达成媒体预算浪费度最低的原则和支持实际的销售成长。

通过运用蓝海思维，曹纯昌所领导的美兆医院已成为台湾最大的健康检查龙头医院，其业务已扩展到香港、大陆地区。

而在这块市场逐步巩固时，分众大胆地将其目标人群扩展到一般购物者，进驻超市、卖场，但坚持的依然是“分众传播”的理念。“分众传媒卖场联播网采用17'LCD和42'PDP，摆放的位置从进门上下扶梯到各个清洁用品、化妆品、食用品、冷冻食品、保鲜食品等的货架、通道，再到收银台，全程覆盖消费者的购买过程，在购物状态中直接刺激消费者的购买欲望，影响消费者的购买决策。”商机稍纵即逝，占领蓝海，使分众传媒具备了更广泛的媒介影响力。

当时的广告创意是：一个天真可爱的小男孩，手持“苦咖啡”，初咬一口，眉头紧锁——苦！越吃越香，露出灿烂的笑容——甜！话外音：“苦苦的追求，甜甜的享受！”

其次，不与竞争者竞争，以顾客为导向。他将医院选择在竞争对手不注意的地方，同时，让顾客成为营销者，大大提高了绩效。传统的医院都是以自我为中心，美兆将之转化为以顾客为中心，这是逆向运用蓝海思维。

他认为，这几年，中国社会的最大变化就是城市中产阶层迅速形成和崛起，财富阶层正迅速扩大化和年轻化。阶层的划分给这几年中国市场带来的最大变化是市场细分化、产品细分化，由此也带来了媒体的细分化趋势。从全球营销的发展来看，大众营销转向分众营销的趋势不可阻挡。

作为企业家和经理人，必须思考，你所处的行业，现在处于怎样的阶段，市场饱和度如何？能不能更进一步开拓市场空间、提升服务质量？顾客的潜在需求有哪些？在未来几十年，顾客的需求会发生怎样的变化？你该怎样把握这些变化……企业家对行业的趋势性分析，有利于提前进入蓝海，从而在竞争中胜出。分众的成功就是典型的案例。比如，据统计，在未来20年内，中国将进入老龄化时代，那么针对未来老年人的消费和服务，将成为一个新的消费热点。有些精明的企业家，甚至从现在40岁左右的人就开始培育市场，因为20年后，他们将成为老年消费的主力，而现在培养品牌忠诚度就十分重要。现在流行的各种观念和现象，企业家也应该注意。如环保、绿色消费、健康、教育、女性消费，等等，这些社会观念和心理的变化，必然引起市场格局的变化，有先见之明的企业家应该学会先下手为强。

发现了空白，就必须马上填补空白。江南春开始实施他的蓝海计划。2002年6月到12月，江南春说服了第一批40家高档写字楼。2003年1月，江南春的300台液晶显示屏装进了上海50幢写字楼的电梯旁。2003年5月，江南春正式注册成立分众传媒(中国)控股有限公司，分众从此开始走上飞速发展之路。

然而，有了创意和想象力，发现了诱人的蓝海，并不代表你就能占领蓝海，决策必然要建立在对客观环境的精确分析和认识上。通过比较分析，江南春确定了分众的发展理念：分目标人群，聚主流影响。

有一天，江南春外出办事的时候被一张电梯门口的招贴画吸引住了。大家抱怨电梯很慢，等电梯时间往往很无聊。等电梯人的一句话提醒了江南春，“如果有电视，人们在等电梯的时候就不会感到无聊了，效果也会比招贴画好很多。”江南春一下子被吸引住了，他想：我在电视上播广告怎么样？如果有比看广告还无聊的时间，我想大多数人还是会关注广告的。

1991年，曹纯昌决定改变思维方式，把客户变成经营者，美兆的营销策略改用直销方式，并且把直销商的佣金由行业标准的四成提升到近六成以上，通过一系列的教育训练，美兆把客户变成营销者，推出以家庭为主的生活卡及企业用户的公司卡，一年内突破会员数1万人的大关，立刻转亏为盈。美兆这种以顾客为导向的营销模式，也是典型的蓝海思维，运用了大医院所不能采取的营销方式，从而在竞争中处于有利地位。