他爽爽地走了一杯啤酒，向我道出了成功的秘密：

我们在一起喝酒的时候，我就问他：“这几年生意是怎么火起来的？”

开始几年生意虽然做得不温不火，每年也能赚上十万二十几万的，还算过得去，几年的时间，房子、车子也都有了，大约在2003年前后吧，他们的生意突然就火起来了，每年的营业额都达到了千万元以上的水平，而且品种也与开始阶段有了很大的变化，过去他们和我们一样，什么都有，是一个小而全的商店，现在品种很单一，专

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卖各种胶，玻璃胶、密封胶、耐候胶……

2003年，我到广州参加铝合金订货会，会上我和哈尔滨、长春、沈阳的几个客户认识了，我们在一个啤酒馆里喝啤酒的时候达成了一个捆绑采购的协议，其实就是集团采购。后来我们这些朋友在一起的时候也把我们这个协议叫做啤酒馆协议。我们大家约定，这次交易会要一起约见玻璃胶生产商，集体和他们进行价格谈判，争取要一个全国最低价格，这样我们再回到地方销藏书网售就有竞争力了，我们的玻璃胶也可以在当地卖个最低价，销售量肯定上升，销售量一上升，明年我们还得让他们下调价格。

2006年到广东开年会的时候，有无数个东北的玻璃胶经销商要加入到我们这个啤酒馆协议之中来，于是我们在当年的那个啤酒馆里达成了第二个啤酒馆协议，我们称之为不结盟协议：我们不再接纳任何团体和个人加入我们的协议之中，我们得保证我们的盈利方式不被别人克隆。联合国的5个常任理事国为了保证自身优势不九九藏书是也达成了核武器不扩散条约吗？咱们得学，咱们也不扩散，不结盟，不扩大我们的盟约会员。

我老婆的外甥、外甥媳妇于1996年开始做生意。开始他们的商店基本上是我们商店的复制品，所有东西都是在我们手里拿的，我们在开发区干，他们的店开在大连市内。

第二年，我们这几家的销售额直线上升，基本上都接近或达到1000万元的水平，我们几家捆绑在一起，已经达到了足以决定一家企业生死的程度，基本上谈什么条件对方都没有一点招架之www.99lib.net功，就这样我们取得了比其他任何一家单打独斗的客户都要优惠的条件，我们的商品也因此在当地拥有了绝对的销售优势。

看着没，不学习不行啊，别看就是卖玻璃胶的，人家都和联合国学上了，生意能不火吗？

这是什么？这就是客大欺店。从2003年到现在，我们几个捆在一起，销售额已经接近一个亿的水平，谁也不敢得罪我们几个客户，谁得罪我们他就必死无疑，我们一撤，企业立即失去近一个亿的营业额，谁敢冒这个风险？

当时我们每一家公司的销售九九藏书网额都在三四百万左右，合起来的总销售额接近2000万元，这样的销售额对任何一个公司都不是一个小数目，对一个小公司而言，这个销售额可以决定它的生死。结果我们胜利了，生产玻璃胶、密封胶、耐候胶的各家公司都向我们承诺：价格比其他客户下降10%的水平。

任何企业对大客户和小客户都存在着价格歧视，如果你想要一个更低的价格优惠，你就得把自己的企业规模做得足够大，要不你就加入到一个足够大的组织之中。