我采访的时候，一位二十多岁的女销售员带着一叠合同找张祖邦签字，这是一单1900万元的生意，成交一套360平方米的商铺。

潘石屹母亲瘫痪后，潘诗麟想尽办法在农闲的时候挣钱。他利用下雨天，做木椅子来卖。做椅子的时候，11岁的潘石屹得打下手，帮父亲画线。一天，他对妈妈说：“人家小孩下雨天都去玩了，只有我爸要我帮着干活。”潘母严肃地告诉他：“你现在太小不知道，等你长大成人后就知道了，我们再辛苦，吃的也是干净的饭。你长大后，会知道你父母的饭是靠自己劳动、靠本事挣来的，是干净的。”

我没有问潘石屹是否还记得“吃干净的饭”的故事。

潘石屹说：“公司刚创立，用各种制度刺激销售。用末位淘汰制，立竿见影，效果明显得不得了。这个制度一直实施，过程中也有好多副作用。现在也在实行，但修改了。人在竞争的环境中发挥了他的潜能。”

北京中宇大厦是SOHO中国的三里屯SOHO销售中心，我在这里见到了金怀南、张祖邦等人。金怀南曾经做了十几年医生，20世纪90年代援助非洲回国后，开始做房地产销售。他原先在邓智仁的公司，这家公司代理过万通北京公司的万通新世界销售，潘石屹当时是万通的总经理。从1998年起，金怀南就跟着潘石屹干。

在走道上，我遇到一位保洁员。她穿着绿色工装，脚上套着一双胶底鞋。她40岁出头，一个月工资到手的有1050元。她说：“我十辈子也赚不了一套房子呀。”她经常听说哪个女孩子又发了几十万的奖金。她忍不住感叹，“我为什么没有这么会赚钱的女儿呢？”

九_九_藏_书_网在中宇大厦23层的三里屯SOHO销售中心的大厅里，放着九张桌子，每张桌子前坐着三三两两的人，很多买家是四十来岁的中年妇女。销售员大多是二三十岁的女性，走路风风火火，高跟鞋在地面上敲打出急促的声音，五六分钟就要接一个电话。如果成交一笔1000万的生意，她们大约能赚上6万元。而这里最小的一单生意是500万元。

有些被淘汰掉的销售员，在外面做个一年半载，找到新的客户，又找上潘石屹，说“老板，我又找到大客户了”，重返前东家。他们在SOHO中国，看到成功的梦，而且有人实实在在地实现了。在金钱的诱惑面前，潘石屹始终要求公司成员，第一诚信，不说假话；第二，不允许说对手的坏话。金怀南说：“他（潘石屹）做人的标准，就是秉承诚实做人的原则。”

签完约，客户就回去了。第二次再来付款的时候，张祖邦开车拉着他在三里屯、工体西门等转了一圈。当时是晚上10点到11点，正是那一带灯红酒绿的浮华时刻。第二天早晨，客户付款的时候又买了价值三千多万元的房子，总成交额达到八千多万元。

这个社会“仇富”情绪日益炽烈。这有贫富差距拉大、社会福利跟不上经济发展水平等种种因素，企业家“为富不仁”的形象也起了推波助澜的作用。房地产开发商的形象尤其不好。在人们眼里，中国房市横流的金钱之海里，浮泛着无数灰藏书网色、黑色的地带。

金怀南告诉我，SOHO中国销售员很辛苦，工作没有时间点，客人来了随时得去接待人家。同其他公司的销售员不一样，别人是坐在那里等客户上门。SOHO中国的销售员只要客户来北京，就需要开车接送，陪着。“这不是我们要求的，他自己就得那么做，因为你服务不好，客户就不找你了。”

不干净的意思是，当时一些妇女跟村长、会计等村里有实权的人拉关系，靠这个吃饭。潘诗麟说：“农村里有些人吃饭肮脏得很，他妈妈的意思是说，她不一定能看到潘石屹长大。但是要让他知道，父母亲是正派人，靠劳动吃饭，饭是干净的。”这次过后，潘石屹好像一下子就长大了，懂事了，再也不抱怨了。每逢下雨天，他就主动把木料搬出来，帮父亲做椅子。潘诗麟说：“在农村不努力就没法存活下去。所以，就千方百计地往前走，但是要走正道，从不想歪的、邪的点子。”

他喜欢跟任志强做生意：“和不正派的人合作，会怕他在合作条款上做些猫腻，得让你处处小心。可是任志强这人很正派，如果和他谈好了，他从不反悔，哪怕他吃亏了。”从潘石屹在万通当总经理起，任志强和他合作过四五次。“每次交易我们是很简单地解决一些问题，不像很多人需要长时间谈判，为繁琐细节扯皮。”

经朋友介绍，张祖邦认识了一位山西的客户，一直保持联系。2008年4月，他去山西出差的时候，在客户的办公室里谈定了SOHO北京公馆的生意，一套公寓加一个商铺，共二千六百多万。他当天晚上订了机票，带客户一同去北京签约。但是，去机场的高速公路修路，他们晚到了10分钟，飞机已经关舱门了。张祖邦立即改订下一班航班，没有了。

采访完毕，我站在中宇大厦的23层落地窗前眺望。旁边是三里屯SOHO工地，装修即将接近尾声。我被1900万、8000万、4亿、16亿这些不停翻滚的数字弄得恍恍惚惚。金怀南告诉我，如果销售员年收入只有二三十万元，就得准备卷铺盖走人。在中国，二三十万元可能是一个记者能拿到的最好待遇了。

他又赶紧订第二天一早的航班，打算在太原附近找酒店住下来。等他把退票、手续费等手续办完后，客户心里犯嘀咕了，觉得波折太多，打算放弃。张祖邦给他做工作，但是客户说：“因为我们做生意的人很讲究这个，这个事情波折太多，可能就不会顺利，我给你订一个机票，你回去吧。”

我问任志强，为什么喜欢和潘石屹合作，他说：“应该说我们都遵守商业契约，相关的法律问题我们不需要谈，这些是律师的事。我们只需要谈关键的价格问题，我也不操心，他也不操心。我和潘石屹相对比和别人合作容易一些。我们可能双赚，也可能我赚他亏，也可能他赚我亏，但我们说好的就不会反悔。”

潘石屹的末位淘汰制每季度执行一次。开始共五个销售小组，淘汰业绩排名在后的销售人员。后来，潘石屹觉得光淘汰销售人员对带团队的人压力不大，要加码。他又从销售副总监开始淘汰，五个副总监中，销售额排最后的一个走人。他的团队被打散，能力强的被编入别的小组，能力差的也走人。这竞争就残酷了。

2009年2月，潘石屹去山西搞客户联谊活动。张祖邦又邀请这位www.99lib.net客户来，他一直和这位客户保持着联系。客户说：“是不是吃饭就得买房啊，那我就不来吃了。”他说不用。

张祖邦说：“你也不用给我订机票，我暂时不回去了。”2600万元的单子因为十分钟就一下没了，他一气跑到五台山上散心。

没有带一分钱生活费，潘石屹在兰州的中专读了两年，直到两年后考上了河北石油职业技术学院。潘诗麟曾问大儿子怎么过来的，儿子说：“别人不喝的玉米粥，不要钱，我喝。”中专供应的饭一半是杂粮、一半是细粮。很多来自城镇的女孩子不吃杂粮，她们嫌弃的杂粮，转为潘石屹肚子里的救命粮。

这些经历多少影响了潘石屹，他当年创办SOHO中国后，对公司销售员工实行“末位淘汰制”。一方面，他对金钱有欲望，公司早期也缺资金；另一方面，他的生存能力、抗压能力超乎寻常，末位淘汰制对他来说，并不残酷。

在SOHO中国做销售，屁股上如同有一根刺。销售副总监张祖邦国庆节去贵阳探亲，去了三天就待不住了，心里发慌，回到北京。

他们还得去矿区、山沟里找客户——SOHO中国很多客户来自于内蒙古、山西那些靠能源发家的地区。公司支持这些上山下乡的行动，给予费用上的支持。

金怀南告诉我，他们最大的一笔生意是16亿元。还有一笔是4亿元，算是比较大的单子。

有一次，他俩的交易是在烟纸盒上写几个字就成交了。还有一次，在昆仑饭店咖啡厅的菜单子上写上几个字，双方签上名，几十亿的生意就成交了。

不过，潘石屹如此评价王石：“万科能成为中国最大的房地产公司，和王石正派很有关系。我觉得，王石对万科的贡献、对房地产的贡献，不是技术上的，而是他是一个正直的人、正派的人。我推崇正派的人，这是一个基本原则。”

客户来了。潘石屹他们也带来了SOHO北京公馆的沙盘。当时已卖得差不多了，但还有一套特别好的。客户看了很满意，说周末过来，却一直没过来。张祖邦专程飞过去，到了他办公室，给他做了一个方案。第二天，客户跟着他来了北京，签了约，花了5000多万元，买了500平方米的房子。

也有些公司模仿SOHO中国的末位淘汰制，但是学得不像。金怀南说，很多公司发佣金，都是给你期待却一拖再拖，直到你留不下去了。但是潘石屹制定了规则，从不拖欠销售员佣金。就算你走人，该给你的一分钱不少。

2009年10月前后，SOHO中国的销售人员大概有160人，要淘汰百分之十。但是，如果你干得好，三个月就能赚几十万元。金怀南说：“有猎头公司来挖人，都不愿意走，因为给不了这个待遇。”张祖邦手下有一个人2009年第三季度做了2.18亿元的生意，国庆后被提为副总监，到另一个团队当头了。张祖邦说：“这很公平”。有一个卖保险的女孩，来了SOHO中国后，2008年个人收入税后400万元。这是SOHO中国销售员中顶级的收入。

潘石屹的末位淘汰制引起过媒体热议。后来，他进行了调整，增加了目标责任制。金怀南说：“单纯的末位淘汰制，会激发人性里一些丑恶的东西。破坏别人的单子、拆台，只要他不被淘汰，别人被淘汰就行了。”原先的淘汰制是就算你完成目标但是排最后一名，照样淘汰。增加了目标责任制之后，完成目标的人都不会淘汰。