1996年董明珠被提升为销售公司的总经理。就在这年，海南的这家中心再次起火，并且索赔金额上升到100万，公司开会研究解决办法，这种问题要是处理不好，会严重影响格力空调在市场上的名誉，要是再引起媒体的关注，那可能会直接影响格力空调的销售。去年处理此事的负责人根本不敢再接手这种麻烦事，说：“那家伙太难缠了，不赔款看来是过不去了”。其他的一些人也跟着了附和。　毕竟，现在正是空调销售的旺季，事情要是闹大了，会直接影响格力的品牌形象和今年的销售量。董明珠去年就为这件事生了一肚子的气，没想到今年对方又玩这种花招，她的火一下子就上来了，现在，她可正好管这一摊子。董明珠力主打官司：“我们必须先调查再做决定，是我们的问题，那我们就诚心诚意赔人家。如果不是我们的问题，而是对方有意讹钱，我们一分钱都不能给！对方去年失了一次火，今年又失火，要是我们再赔钱，说不定他们明年还要失火！”董明珠说的话有道理，公司决定让她全权处理这件事情。董明珠派了几个人结伴而去，防止对方捣鬼，并且天天和他们通电话，派去的人拍照片，翻图纸，看现场，查消防队的纪录，一番折腾，最后格力电器一分钱都没有赔，对方明明是在讹钱嘛。第三年，这家中心就没有再起火了。安徽销售公司当地的股东和总经理串通一气想独吞财产，红白道手段兼用，银行、公安等部门都向着当地人，纠集100多人棍棒相向，吓得随从的小伙子腿抖、哭了，而她却镇定自若，从容应对，转移阵地坐镇南京遥控，然后飞赴北京中央金融工委拿到了尚方宝剑，所有的事情全部摆平。董明珠并不是有了权力后才敢如此强硬，自从她踏入营销行业的那一天起，她表现出了敢于面对困难、挑战困难的个人作风。挑战困难，首先要敢于挑战自己，如果自己对自己都没有信心，又如何去挑战外在的困难？曾经有个领导告诉董明珠http://www.99lib.net，人是一个圈，从普通员工到升上官位，不论升到多大，升到多高，到最后，还是回到起点，还是一个普通百姓。因为你总有从官位上退下来的一天，那时你就回归成普通老百姓了。这句话对董明珠的影响很大，也使她认识到，权力的大小，实际上表示的是责任的大小，权力越大，责任就越大，可能骂你的人就越多。当你得罪了某些既得利益者，维护了大多数人的利益时，就肯定有人要骂你。所以权力大的时候，敢不敢面对自己、挑战自己，就显得尤其重要。

但是，反过来说，中国的企业总是在管理上得不到提升，不也正是因为这个思维定式在作怪吗？人们总是习惯于循规蹈矩，不敢突破自我。一味依靠传统管理哲学，在市场经济全球化的今天，我们又怎能占领先机，先发制人？董明珠敢于在这个事件中冒天下之大不韪，一来是因为她的动机是为了企业，所以能毫无顾忌；二来也是她的个性使然，她本来就是一个不习惯按常理出牌的人。事实上，也正是由于这种惯于打破常规、不断创新的管理风格，让董明珠后来帮助格力在发展的道路上取得了一个又一个骄人的成绩。不管怎么说，董明珠顺利地获得了她想要的一部分财权。机会来之不易，她知道自己必须珍惜和慎重对待，务必利用这难得的权力开创格力经营工作的新局面。于是，她先是和有关同事建立了一套循环监督机制：计划受财务监督；财务受开票员监督；开票员受电脑统管监督；电脑统管受计划监督。制度建立以后，关键还要看能不能真正地执行。好的制度如果没有强有力地执行，仍然发挥不出其应有的效果。很多企业都有非常完美的规章制度，有的企业甚至不惜巨款请国外大型咨询公司帮忙设计制度，但最后仍难摆脱失败的结局，原因之一就是因为好的制度没有得到好的执行。董明珠能够在此后创造一系列营销奇迹，还要归功于她对管理规章制度的九_九_藏_书_网严格执行，以及对业务员的严格筛选和培养。董明珠不怕得罪人，因为权力越大，责任也就越大，可能骂你的人也就越多。当你得罪了某些既得利益者，维护了大多数人的利益时，就肯定有人要骂你，所以权力大的时候，敢不敢于面对自己，挑战自己很重要。董明珠当业务员的时候人缘不错，几乎所有人都说董姐最好说话，所以经营部的人们认为她当部长对大家都会好。有的业务员私下对她表示，你当部长就手下留点情给我们照顾点，我们年底的时候一起对你有所表示。他们认为董明珠当了领导之后自己个人可以得到更多，没想到等到的却是更加严格的管理。公司的一些人把她的“三把火”称之为抓内勤、查账、整人。木秀于林，风必摧之，董明珠自此落得个“霸道”“没人情”的坏名声。经常会有人觉得董明珠太碍事，联合起来轰她下台，每当这个时候，朱江洪就给董明珠最坚定的支持，出面做好平级或上级的工作。随着时间的推移，“整风运动”得到了大多数人的认可，格力员工对她的感觉也变成了敬畏。

1995年，海南省某一家劳动培训中心起火，说是源于格力空调的质量事故，要打官司索赔，当时正是空调销售的旺季，格力公司有人怕事，也是图省事，就花了32万私下解决。而且，双方所拟的赔偿协议，第一条就承认失火责任在格力电器。

经营部要求经销商先付款后发货，但客户究竟在公司账上有没有钱，有多少钱只有财务部才清楚。一些客户打了货款到格力却拿不到货，一些客户没付款却拿到了货。有时经营部要发货了，开票员问经销商有没有打款过来，财务那边总是回答：“要查账才知道。”这样，无论经营部如何卖力工作，只要财务部有一丝的不配合，也会使经营部的工作难以正常运转，长此以往，只怕又要回到格力以前的管理状况，职责不清，分工紊乱，这是董明珠绝对难以容忍的。下级伸手向上级要权本是大忌，但朱99lib•net江洪听完董明珠的理由，当场就表示同意，事后财务负责人一听便很是不满，和朱江洪说，那她不就没人控制了吗？朱江洪想了想觉得有道理，就问董明珠，你把财权拿走，那谁来监督你？董明珠的回答是：谁都可以监督，随时来查账都可以。她的财权并不是财产的使用权，只是为了了解企业的到款情况，由她来控制这个过程，目的是为了进一步加快经营部的反应速度。她提出，财务也可以不归自己，但每日经销商进出款必须让财务部随时告知经营部。在当面沟通时，董明珠的话说得很直接，要这个权力不是为了使自己的权力最大化，只是为了能够做好一件事。如果朱江洪不支持，那她就没信心在格力做了。话说到这个份上，朱江洪不支持董明珠支持谁？朱江洪经过考虑，也为了平衡别人的情绪，采取了一个折中的方案，那就是划出财务部的一部分归她管，董明珠可以得到人员、职能和收款这部分的权力。这个决定已经是相当的理想了，朱江洪作出这个决定，也顶着很大的压力。要知道，在高层讨论会上，很多人一听说董明珠要权，立即就激动不已：“董明珠伸手要权，不能给她！”“董明珠是不是手伸得太长了。”“这不都归她管了吗？犯了错误怎么办？”按照中国人的思维定式，主动要权本来就犯了大忌，何况董明珠刚当上经营部的部长不久。

一个人如果一辈子没有经受过挫折，就算不上成熟，一个人如果没有足够的意志，永远也无法成为一个成功的人。不相信自己意志的人，就不是一个称职的领导。作为一个管理者，需要拥有领导意志。在此，先讲一个小故事：春秋战国时代军事家孙武有一天去见吴王阖闾，吴王问他能否训练女兵，孙武说：“可以。”于是吴王便拨了100多位宫女给他。孙武把宫女编成两队，命吴王最宠爱的两个妃子为队长，然后把一些军事的基本动作教给她们，并告诫她们要遵守军令，不可以违背。不料孙武开始发令时，宫女们九九藏书觉得好玩，都一个个笑了起来。孙武以为自己的话没说清楚，便重复了一遍，等第二次再发令宫女们还是嬉笑。这次孙武生气了，下令把队长拖出去斩首，理由是队长领导无方。吴王听说孙武要斩他的爱妃，急忙向他求情，但是孙武说：“君王既然已经把她们交给我训练，我就必须依照军队的规定来管理她们，任何人触犯了军令都要受到处罚，这是没有例外的。”结果还是把队长给杀了。宫女们见他说到做到，都吓得脸色煞白。第三次发令，没有一个人敢嬉笑了。吴王对孙武的霸道非常生气，感觉孙武太不给他面子。孙武说：“令行禁止，赏罚分明，这是兵家常法，为将治军的通则；用众以威，责吏从严，只有三军遵纪守法，听从号令，才能克敌制胜。”吴王听了孙武的解释，怒气尽消，便弃斩妃之恨，拜孙武为将军。这个故事给我们的启示是，一个企业是否能真正成功，就需要坚持原则，为了这个原则甚至可以“六亲不认”。正所谓，没有规矩不成方圆，任何一个企业的机制被破坏了，那么它的发展必定不会长久。格力公司业务人员集体辞职事件使企业内部发生了很大的震动，当时整个企业岌岌可危，各大媒体对此也进行了大肆的报道，格力内部一时乌云密布，人心浮动。董明珠在格力面临这种生死攸关之时，毅然选择留了下来，这需要超乎旁人的决心。朱江洪总经理以前把主要的精力都放在了产品质量和技术开发上，忽略了经营部，此事以后，他意识到企业中层干部队伍的建立和稳定的重要性。经营部留下的一大堆的问题彻底暴露出管理上的缺陷和不足，中层干部中究竟有多少是称职的？既然问题首先出在经营部，那么干部队伍的建设也就首先要从经营部开始。朱江洪决定用民主选举的方式，从下面选拔合适的人眩民意测验出来了，董明珠脱颖而出，成为大家首选的对象。她从一个最基层的业务员一跃上升为了经营部的部长。无论从个人的利益还是从个人的性格来说，董明珠都无意做官。首先，经营部部长虽然位高权重，但却是个清水衙门，只有死工资和一点奖金，远不如做业务员拿的提成多；其次，就她的本性来说，虽然有做事业的欲望，但没有做官的欲望。她不是一个贪求财富的人，她有更高的追求，这是一般人难以理解的。董明珠接受这个烫手的职位，完全是一种责任感。

此时的董明珠还只是经营部部长，无权插手此事，她看到公司如此“窝囊”地把此事给处理了，只能自己生闷气。

她要向自己挑战，为企业，为信任她、支持她的那些人做出点事来。经历了业务人员集体辞职事件的打击之后，董明珠认为应该限制业务员的权力。格力空调的畅销是公司全体员工的功劳，是技术人员、工人和公司领导的功劳，业务员拿过高的奖金是不合理的。业务员是企业的雇员，为企业工作拿的是工资和佣金；经销商虽然不是企业的雇员，但是以其销售额得利润。在这个意义上讲，业务员和经销商在为企业服务的本质目的上并无二致。如果能采取适当的掌控策略，把经销商视为企业的延伸，用经销商替代传统意义上的业务员不是不可能的。为了管理散漫的各地销售队伍，董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿1分钱，即开除。设计了调查表，要求业务员认真填写什么时间、到什么地方、见了什么人、做了什么事情、谁能证明；然后她随时抽查，由于人少精干，管理严谨，训练有素，所以能够以少胜多，占领高份额的市常为了杜绝损公肥私的行为，1994年董明珠任经营部部长不久，就做了一个超越常理的决定：她跑去找朱江洪总经理要财权。这是一个非常大胆的举动，首先格力是一家国有企业，人事的决定都要通过高层领导集体表决，董明珠这个行为显得太张狂；其次，虽然中国人爱权力是众所周知的，但中国人搞权力都是背后进行，绝不会像董明珠这样明目张胆地要权。但董明珠有她的想法，在她看来，要财权，首先是因为经营部与财务部的关系密切。