1801年，英国化学家戴维将铂丝通电发光。

都说“十年蛰伏，一飞冲天”。日亚化学用了27年，不但一鸣惊人，更从此稳坐新兴LED产业龙头宝座至今。成立于1956年的日亚化学工业株式会社，起初以生产高纯度钙盐类产品为主。1966年起开始制造用于荧光灯的荧光粉，并获得GE的荧光粉制造专利授权，从此便踏上照明行业求索之路。在此后的很长一段时间里，日亚化学只是众多依附于照明巨头的工厂之一而已，并不具备掌握前沿照明技术的能力。1980年，GE专利授权合同结束。日亚化学于1986年设立研究所，开始致力于发光物质的研究。然而，正是GE多年的专利授权，日亚化学在探索发光新技术的征途上有了一定的技术积累。

2007年，5.92亿欧元收购美国专业LED制造商ColorKinetics。

技术封闭带来技术的狭隘落后。很可惜，没有找到任何关于住友开放或合作白光技术的信息，在LED核心利益团体内也难寻其踪影。目前，住友技术的发光效率巳低于日亚化学，其现在的白光LED也大部分基于日亚化学的技术，基本放弃了自己的照明技术。2003年，与台湾资本市场上的明星博达科技合资成立博达光电。但是，2004年爆出博达通过此类技术掏空手段造假财务报表，住友成为其在资本市场圈钱的工具，轰动一时，被称为台湾版“安然事件”。住友白光LED技术最后的结局竟然被当成一场骗局的幌子。

新世纪以来，面对大量新生照明技术，飞利浦通过收购获得对有前途的技术的控制。以下是部分大型的收购项目。

GE专注于光源技术，这绝不是个别现象，作为照明产业三巨头的另外两家——欧司朗和飞利浦，也同样是百年基业，家学渊源。1881年巴黎电力博览会上，德国人拉特诺买下爱迪生的所有发明专利，创办德国爱迪生应用电气公司——欧司朗前身。在“拿来主义”上面，拉特诺做得比前辈更彻底，开始连名字都是拿来的。

1850年，英国人约瑟夫·威尔森·斯旺开始研究电灯。1878年，他在真空下用碳丝通电的灯泡得到英国的专利，并开始在英国建立公司，在各家庭安装电灯。

“春江水暖鸭先知”，长期经营中国本土市场的欧普发现吸顶灯是一个未来很有潜力的细分市场，而巨头又由于对市场的不敏感而留出了空间。图3-M中就是帮助欧普发迹的吸顶灯。新世纪中国房地产市场的蓬勃发展为照明市场带来庞大的需求量，仅北京一地一年就有超过3亿元的需求，同时当时利润率高，没什么技术壁垒，所以决定专攻吸顶灯，将其做精来建立自己的品牌，脱离作坊阶段。随后扩张生产规模，广泛培植在全国范围内的销售网点。

由此我们不难发现，当今传统照明业的三巨头都是牢牢掌握了当时最先进的光源技术，当时只要有可行的技术，就可以立马产业化，通过单纯的技术领先即可成功。因此能在电气化时代获得三分天下的优势。可时移世易，在当今这个信息时代，技术传播的速度是以前不可想象的，再也不会有以前那样拣到锅里就是菜的情况出现。新照明革命的浪潮中，是不是仅仅靠掌握光源技术的优势就能笑傲江湖了呢？

（1）爱迪生：站在巨人肩膀上的成功者

1874年，加拿大的两名电气技师申请了一项电灯专利。他们在玻璃泡之下充入氮气，以通电的碳杆发光。但是他们无足够财力继续发展这项发明，于９９liｂ•ｎｅｔ是在1875年把专利卖给爱迪生。

5.小结

技术独裁走到黑，从行业领先到销声匿迹。此前，日亚和住友分别代表白光LED照明两大主流技术——氮化镓和硒化锌。总体技术各有千秋，不分高下。先来大致了解一下当时的两种技术。目前主要的商品化做法源自日亚化学的技术。以氮化镓芯片发蓝光，钇铝石榴石（Yttrium Aluminium Garnet，简称YAG）荧光粉受此蓝光激发后发出黄色光。如图3-23所示，蓝光LED芯片安装在碗形反射腔中，覆盖以混有钇铝石榴石焚光粉的树脂薄层。LED芯片发出的蓝光部分被荧光粉吸收，另一部分蓝光与荧光粉发出的黄光混合，从而得到白光。第二种是日本住友电工开发的以硒化锌为材料的白光LED，不同于日亚化学利用荧光粉进行颜色合成。图3-24中，由薄膜层发出的蓝光和在基板上激发出的黄光混色成白光。LED开发基础在于蓝光技术，而目前在蓝光LED技术方面仍以日亚化学领先，日亚拥有众多专利权。但曾经被众人看好的硒化锌技术却销声匿迹了，为什么呢？

（2）照明发展史

2007年，收购拥有专利产品高强度氙气灯的美国公司LTI。

在照明的发展史上，最关键的一个转折点无疑是煤油灯到白炽灯的进化。与此同时，想必大家也深深记住了一个伟大的名字，爱迪生，GE之父，和他身后那些真真假假的传说故事。岁月把他的名字刻在了历史的丰碑上，却悄悄地掩埋了其他为照明的革命作出巨大贡献的伟人。下面是不完全的灯泡发明历史，发现发明大王爱迪生其实有时候也按“拿来主义”行动的。

独霸技术受挫，尝试通过发动全球专利诉讼战解决问题。首先，向不满日亚化学对技术人员的待遇而出走的立业功臣中村修二提起了以涉嫌泄露企业机密为由的一纸诉讼。反而被中村修二提起了专利权不属于职务发明的确权之诉。如果诉讼成功，日亚化学捍卫已久的领头位置将从根本上受到动摇。

如此不仅诉讼时间长，还消耗财力。仅凭日亚化学一己独断技术，无法有效构筑行业壁垒，更无法推广技术培养市场。所以，受挫的日亚化学在2002年及时改变了策略，开始不断与竞争对手丰田合成、CREE、飞利浦和欧司朗等公司达成一系列专利交叉许可协议，形成专利池和产业技术联盟，合力构筑壁垒，提高门坎。另一方面，面对迅速崛起的中下游封装制造企业，日亚化学一改此前不授权多诉讼的策略，转而下放专利，授权进行生产。利用别人的产能优势开拓市场。图3-22是目前日亚化学在全球范围内的专利授权情况。图中双箭头所指的即为与日亚化学交叉授权的厂商。单箭头所指的即为被日亚化学直接授权专利的企业。

爱迪生技术上的成功或许就像牛顿所说的那样，是站在了巨人的肩膀上。然而，他在商业上的成功却来自于他超前的技术产业化的商业理念。他做了两件很正确的事，第一件是最早申请了白炽灯的光源专利；第二件，也是更加重要的是陆续发明了照明所需要的配套器具，如发电机、电线、开关等，并一一申请了专利。控制了上下游的配套产品就是控制了整条产业链，拥有了集权的能力，就如同今日微钦面临的软件捆绑销售达到应用软件垄断一般。之后，爱迪生授权碳丝灯泡给其他厂商使用，制定了当时的灯泡的主流标准。爱迪生的这两步棋迅速将电灯产业化，为他之后成立爱迪生电力公司，也就是GE公司的前身奠定了基础。爱迪生200多年前成功集权所积蓄的先发优势至今仍惠泽着这个历史悠久的公司。

同时，由于该发明重大，在学术界被认为是可竞争诺贝尔奖的基本发明，全球竞争十分激烈。表3-1是截至2009年年初的全球LED专利诉九*九*藏*书*网讼的初步统计，共59个案件。整理中可以看出，日亚化学发起的专利诉讼案几乎占全球所有诉讼的60%！在与国内对手丰田合成开战的同时，日亚化学还同韩国的首尔半导体，以及远在美国的CREE公司争斗。2001年对日亚化学而言可谓流年不利。2000年前日亚化学的专利诉讼官司基本上无往不胜，但2001年起日亚在专利诉讼方面遭到一连串挫败。好斗的日亚化学不惜一切代价，试图垄断技术来统领LED行业，毅然拒绝将该专利开放或授权给其他任何的厂商。

4.小结

（3）掌握先进技术统领行业

1.行业定位——位于产业链的最上游技术空隙

传统照明业三大巨头——飞利浦、GE和欧司朗、都有百年的发家历史，翻翻这几家的老皇历，看它们当年是如何通过把握行业本质谋得今日之核心地位的。

1.雷士：营销渠道特色突出

1875年，爱迪生购下专利后，尝试改良使用的灯丝。1879年他改以碳丝造灯泡，成功维持13个小时。到了1880年，他造出的炭化竹丝灯泡曾成功在实验室维持1200小时。

1993年，日亚化学公司凭借中村修二的蓝光LED发明而领先世界LED产业。究竟是什么技术得以让名不见经传的新兴公司闻名于世？原来，早在20世纪60年代GE便研究出第一个可见的红光LED，并使其广泛应用于仪器仪表的指示光源。在之后整整将近30年的技术发展过程中，人们逐渐研制出亮度更高的红光LED和绿光LED，但三种原色唯独欠缺蓝色光源。图3-21为简单的三原色成色原理，合成白色需用到所有原色。所以，只有发明了蓝色，LED才能产生白光，从而走进普通照明市场。蓝色光源不仅代表着更高亮度的LED技术，也为LED技术划出更广阔的市场。时值世界照明巨头大力推广荧光灯成为照明主流产品，甚至以制作精密仪器发迹的德州仪器也放弃了对LED的研究投入。但日亚化学并没有依仗自己做荧光粉的老本行，跟风选择当时正逐步主导市场的荧光灯技术，而选择了一条曲折而传奇的道路。一项举世闻名、留名史册的技术就这样诞生在了一个毫不起眼的“小作坊”里，为整个照明行业的发展引领了新方向，引发了新革命。这一切都源于传奇人物中村修二。

（1）我们有适于每种应用的光源

唯有通过集权构筑行业壁垒、分权培养广阔市场才能长治久安。随着各家专利数目增多，专利诉讼的手段逐渐失效。

2.欧司朗：内涵的名称，开放的视野

（3）押宝LED——非主流技术上寻突破

数据源：科技政策研究与信息中心——科技产业信息室整理，2009/01。

日亚化学，20年前还是一家名不见经传的日本小厂。谁也没想到，一种被认为是20世纪无法完成的照明技术，竟然在这个区区600余人的公司诞生了。面对传统照明巨头三分天下的境况，日亚化学冲破巨头封锁，从昔日他人附庸成为今日LED产业的核心。

欧普在1998年开始开拓吸顶灯细分市场的，以吸顶灯来开拓家居照明市场。在选择主打吸顶灯之前，欧普也走了一些弯路。在其诞生之初，欧普徘徊于低端市场的红海内打价格战。市场上什么灯好卖，就做什么灯。但是如此盲目地随波逐流，企业很难做强做大。

4.失败者住友化工的启示——独裁者寡助

雷士和欧普照明都没有高端的技术基础，所以根本谈不上技术的集权和分权及其平衡，所以不能有所超越，仍然在照明产业链的下游徘徊，若想进一步晋级突围，光靠销售渠道的拓展是不可能的。那么可不可以将现有市场优势转化为技术实力呢？这便回到了“市场换技术”的老笑话上了。在这一问题上，佛山照明通过和欧司朗的合作引入高端技术，欧司朗用6.79亿元人民币成为佛山照明第一大股东，欧司朗主要是看上了佛山照明在全国范围内庞大的经销商网络，其目的是把佛山作为其在亚太地区的生产基地。而佛山照明则期望得到欧司朗的技术支持。然而，从2005年至今，佛山照明没有得到欧司朗任何的技术注入，反而完全成为了别人的附庸。所以，只通过与全球照明巨头的合作，是很难在自己的技术上有所加强和突破的，毕竟你在产业链下游，而别人在产业链中上游，占着主导地位。既然此路不通，有没有什么成功的先例呢？下面我们就看看韩国首尔半导体是如何利用其他手段把握行业本质进行技术突破的。

曰亚化学和住友化工的案例启示我们，唯通过集权和分权的平衡，最大化技术带来的效用，才是照明行业成功之道。任凭多先进的技术，若抱死不放，终将会被市场淘汰。但技术能力却又是闯荡江湖、创造市场的源泉。只有拥有了核心技术，方能够拥有以集权手段维护行业地位、以分权手段扩大市场的能力。对于竞争对手或能力互补的公司，积极采取交互授权和特许授权的合作方式，以此提高自身的市场反应能力，并集中资源来开发更先进技术，从而巩固技术基础。同时，通过战略联盟有效构筑行业壁垒，阻止新进入者的产生。最后，借助技术的开放，使自己的技术获得更多应用，面对更多客户，从而获得更广阔的市场。

这样的专卖店形式迅速成为新的销售风尚（这也说明了为什么做市场容易被模仿）。雷士在2002年的时候又开创隐性渠道，与设计师合作，通过业内专业设计师将自己的产品整体推销出去。这一系列的做法，都是为了达到构建渔网式的销售点，渠道扩张的成效在较短时间内可以显现。

2.欧普：扎根吸顶灯细分市场

从下游突围成功细分市场让欧普成为中国照明行业的领头羊，但是技术的瓶颈始终限制它们进一步发展，从目前欧普的新产品布局和发展理念来看，很明显处于一种徘徊于产业链下游的迷惘阶段。

（2）惊蛰——不走寻常路带来LED破局

在我们的定位图中，以生产LED芯片为主的日亚化学目前位于产业链的上游区域，并且正由上而下逐步突破由传统照明巨头构筑的核心圈。自1994年蓝光LED正式投产至2010年其专利保护期满，日亚公司销售总额将达到1兆2086亿日元（约合109.87亿美元），税前利润率更高达50%。据英国市场调研公司IMS Research的报告显示，就2007年LED封装产品的总收入而言，日亚以24%的全球市场份额位居榜首。日亚化学究竟如何在短短数年间从无名工厂一跃成为行业领头，我们将于下文洋细剖析新科状元的成才之路。

当年的中村修二，不过是一个工厂里的技术研究员，为寻求事业上的突破，中村选择了当时整个产业界都束手无策的蓝光LED。在1989年着手研究时，有硒化锌（ZnSe）和氮化镓（GaN）两种材料被认为可被用于制作蓝光LED，那时的主流是硒化锌。全世界针对硒化锌的研究者超过一万人，而研究氮化镓的却不到10个人，因为高质量的九九藏书氮化镓晶体很难获得。当时依靠一己之力的中村修二已经为公司成功开发出了新业务，但由于销量不大并未获得公司重用。所以中村修二选择氮化镓作为研究目标，一旦开发成功，将会形成大规模的业务，从而改善在公司的待遇。但实际情况依旧严峻，由于没有预算，所以无法购买相关设备和昂贵的部件。结果，只有完全靠自己来制造有关设备。由于前途未卜，日亚化学甚至曾下令中止研究。正是现代版“爱迪生”的执着才有了原创性发明，可以说中村修二全靠一己之力，在难以预测未来的蓝光LED之路上顽强打拼。四年后，即1993年，蓝光LED问世。日亚化学成为全球第一家生产蓝光LED的公司，令人惊奇的是，实现如此壮举的，并非在该领域长期从事研究的海内外知名大学，也非大型电子厂商，而是一家地方城市的化学厂商。从年收入仅2000万美元，到现在几十亿美元。日亚化学是当今LED照明行业当之无愧的领头羊，无疑为后来者撰写了一部传奇励志史。中村修二对于日亚化学不过是天赐良机，而后其如何把握机会成为行业龙头亦值得思考。

欧司朗的名字如何而来呢？1906年，欧司朗改进光源，以金属锇钨合金灯丝代替碳丝，发光强度远远超过了碳丝。德国爱迪生电气公司推出欧司朗品牌，最后通过兼并整合成现在所熟悉的欧司朗。在德文和英文中，OSRAM并不是一个单词。当时白炽灯泡的两种灯丝金属材料——锇和钨，他们将德文中锇（Osmium）的“OS”与锡（Wolfram）的“RAM”相结合，就成为了“OSRAM”。欧司朗正好代表了制造白炽灯泡灯丝的两种光源金属材料。

1854年，美国人亨利·戈培尔使用一根炭化的竹丝，放在真空的玻璃瓶下通电发光。他的发明今天看来是首个有实际效用的白炽灯。他当时试验的灯泡已可维持400小时，但是并没有实时申请设计专利。

（2）新世纪的技术导向收购

欧司朗不仅仅只关注在光源技术的控制上，而且极具有开放眼光，在LED的新照明时代，欧司朗是向中下游外包授权LED生产的最活跃的厂家，几乎一半的台湾企业都是为欧司朗服务的。这样，不仅仅提高了欧司朗技术在LED的占有率，也使得欧司朗能专注于进一步的光源研发。

飞利浦的历史可以追溯到1891年，荷兰机械工程师在荷兰Eindhoven的一个前鹿皮工厂开始生产碳灯丝光源。1908年是飞利浦进入世界市场的第一年，开始生产金属钨灯丝灯泡。1913年钨丝的充气“半瓦”灯投入市场，1915年的小一点“Arga”光源紧随其后，当时飞利浦的口号是“我们有适于每种应用的光源”，并开始注意保护自己的产品专利。飞利浦照明目前拥有大约75000项专利、22000个注册商标和6000种注册设计，超过其他所有竞争对手的总和。从图3-20中可以看出，在总收入中，光源照明器件贡献了51%的销售额。

2006年，15亿美元收购美国照明技术公司Lumileds。

3.飞利浦：光源收集者

1.GE：拿来一个灯泡，发明一个行业

2.日亚化学成功之路——十年蛰伏，一飞冲天

3.小结

首先，牢牢掌控先进技术，独霸专利兵家之地。根据世界知识产权银行（Intellectual Property Bank）“申请人得分排名”，日亚化学工业的LED照明技术竞争力一直居全球首位。日亚化学无疑是拥有LED专利最多的公司，仅2002年之前，日亚凭借1991年至2001年间，取得了从LED外延和芯片到封装制造的74件基本专利，几乎涵盖了整个过程的技术及相关原材料，在LED领域具有绝对垄断地位。正是因为有了核心技术，日亚才可以在全球范围内主动出击对手，将技术权力紧握手中。

（1）蛰伏——代工GE荧光粉

3.技术效用最大化——集权分权一盘棋

雷士把主要精力放在渠道开拓上面，而它的生产却大部外包出去，只要保证自己的质量不弱于竞争对手，使用飞利浦等大厂在中国的代工厂即可。因为照明行业是技术要求极高的行业，要想在产品技术生产上做出成绩，对于雷士这样的企业来讲，谈何容易？倒不如节约资源走自己熟悉的市场道路，量力而行旦成效易显。

雷士照明成立于1998年12月，由贴牌出身，专注于筒灯和射灯这两个技术不高的细分市场，如此便于打出自己的品牌，被大众熟悉。1999年，雷士首创了品牌店的营销模式。何谓品牌店？就是类似样板房那样给予消费者以实地体验的销售门面，灯具的效果要在周围环境的配合下才能表现出来。有别于其他满屋灯泡的专卖店，雷士的品牌店就是让消费者感受灯光的消费体验。此外通过补贴经销商换取对加盟店的控制，以激发更多经销商参与开店，广撒雷士品牌店的网络。

野蛮生长出来的中国照明企业。雷士和欧普照明是很有代表性的比较正规的中国照明企业。雷士照明首创商用照明概念，欧普照明专注于家用照明，尤其是吸顶灯市场的开发，通过圈地细分市场，广挖销售渠道以及突出品牌以区别自己和草莽商家。但是雷士和欧普所代表的中国照明企业普遍出生于杂乱的建材市场和国外大厂的贴牌生产（OEM），在缺乏资金又缺乏技术，一直在求生压力下成长的企业家以及他们的所创建的企业，都会不自觉地选择短平快的主攻市场的经营模式。技术路线这种投入巨大、回报甚慢而且充满风险的道路，是第一代创业的中国企业家不会去尝试的。但是，中国企业家普遍具有的开拓市场能力，使得中国照明企业在发掘下游销售渠道方面炉火纯青，在短短几年时间里，在中国照明市场占有一席之地。从图3-25来看，2006年的国内销售额排名中，雷士和欧普仅次于飞利浦，甚至高于GE。以至于后来GE都要依靠雷士的销售渠道进行自己在中国本土的发展。

2009年，收购美国照明设备生产商Genlyte。