鉴于乡镇终端网络地域分散，不集中，地理位置复杂，各地区的风俗习惯具有一定差异，当地农村消费者更相信邻里口碑和本乡本土的推销员等特点，宝洁公司选择了在当地的乡镇招聘业务员，该业务员对本地的风土民情、地理方位、人际关系都比较熟悉，由他来负责本地小店的联系、布货、演示、辅导、店面维护、终端促销等工作，较之外派人员的效率更高。同时也解决了外派业务员在当地的食宿、交通问题，除了必须进行的业务培训外，也省去了熟悉当地情况的时间和过程，大大地提高了工作的效率和准确性。

（3）通知店主到现场。

（8）请围观群众上来亲自操作和辨别真假P&；G产品，现场抽奖。

（11）做完一轮，全体人员稍事休息，进行下一轮演示。

据宝洁的一线营销人员描述：人们看到这么旗帜鲜明的P&amp；G正规队伍，亲眼看到了生动的产品演示，亲身体验了P&；G产品的好处，有的消费者还主动配合我们进行演示，消费者的热忱令我们十分感动。每次小店促销后，小店的销量总要热好一阵子，令小店店主非常满意，随之进货量也增大起来。

（2）事先踩点，在小店附近找一个适合进行促销的场所。

针对农村消费者对日化产品的需求还处在比较典型的功能性需求阶段，比较注重产品的实际使用价值和物质利益，对产品的一些附加值功效和精神享受不太注重的特点，我们决定在每一个乡镇的终端网络渗透进入时，分别在小店较为集中的

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乡村，人流较为集中的赶集日，进行产品功效的演示活动，以进一步加强农村消费者对宝洁公司的产品功效的认知和体验。在演示过程中，我们并且拿一些当地畅销的无牌的假货进行对比，使消费者产生直观的感受，逐渐地转变为宝洁公司的用户。

（7）进行鉴别真伪P&；G产品的演示。

2. 小店拜访。

鉴于我国农村消费者的购买行为特点，各乡村的小店店主是当地的舆论和意见领袖，在当地消费者心目中扮演“示范性”的角色，维护好与小店店主的关系是完成终端网络渗透的重要一环。为此，宝洁公司制定了与小店店主“搞好关系”的具体做法：我们的业务员有得天独厚的本地化条件，在本地多具有较好的关系和人缘，他们受命定期上门了解小店的经营状况、店主的具体需求等信息，就连店主及其家人的兴趣http://www.99lib.net、爱好、生日等都登记在册，并如实汇报到项目指挥中心，由项目指挥中心总体协调解决和办理。由于我们和店主缔结了良好的合作关系，店主们推荐宝洁公司产品的力度明显地加大，逐渐在一些近乡镇的村落消费者中呈现旺销的势头。

（10）再次召集队员高呼口号，感谢大家的参与。

（5）全体队员集合，高呼口号：我们是宝洁宣传队！今天来到这里，只为做宣传！欢呼鼓掌。

（9）向群众介绍P&；G当地的批发商和小店，店主现场热卖P&；G产品。

（6）向围观群众展示P&；G系列产品，派发样品、传单。

3. 店主关系管理。

与以上策略相配套，宝洁公司还定期在目标区域的一些小店进行销售促进，此举对于激励店主进货和促进当地消费者购买宝洁公司产品都具有非常好的效果。促销流程httｐ://ｗｗw.99ｌｉb•neｔ主要如下：

（1）与店主预约后，提前两到三天通过乡村广播、张贴海报和口头传播等方式向当地农村消费者发布促销的时间、地点、形式等信息，吸引大家参加。

这个环节是整个乡镇终端网络渗透的最重要的一环，所谓的“店主联谊会”即是把区域内的所有小店店主联合起来，大家一起来卖宝洁公司的产品。组织店主统一到当地的宝洁公司的分销商处进货，根据大家的销售量等级授予会员牌和其他褒奖的匾额，并以进货优惠、促销支持、免费POP等措施进行奖励，鼓励店主销售宝洁公司的产品。宝洁公司还专门为店主们制作了“小店店主百事通”手册，教店主如何卖宝洁产品赚钱，深受店主们的欢迎，有了前面和店主良好关系的基础，这一环节操作起来的难度就小多了。经过一段时间的运作，目标区域内的许多小店都改头换面，挂上了“宝洁公司店主九-九-藏-书-网联谊会”的会员牌，此举在农村消费者中产生了很大的震动，购买宝洁公司产品的消费者多了起来。

1. 强化产品功能演示。

（4）等人群聚集后，停止音响，主持人向群众说明身份和来意。

作为世界日化业界的巨头，宝洁公司早在1990年前后便进入了中国农村市场。1996年到1999年之间，宝洁投入巨额资金启动了一场覆盖近17个省、市、自治区，数万个村镇的“宝洁与您面对面”P&；G roadshow（路演）项目，通过真实、直观的大规模产品功能演示，向广大的农村消费者展示宝洁公司的系列产品。在此基础之上，从2001年开始，宝洁再次启动征战农村市场的第二步：“乡镇终端网络渗透”战略。其具体的策划步骤为：

4. 店主联谊会。