举例来说，有个讲演者为了说明汽车在使用刹车后，还必须前进多长的距离才能够停住，他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距离有什么变化。这个听众拿着钢制卷尺的一端，沿着走道把它拉出45尺……在这位听众演示的过程中，我注意到其他所有的听众是那样的全神贯注。那条卷尺除了能生动地展现讲演者的论点外，还成了听者与讲者之间一座沟通的桥梁。

亲爱的朋友们，你们有没有思考过这样一个问题：用什么样的技巧才能让听众紧跟你的思路并对你的演讲产生兴趣呢？我的答案是：如果你将听众带入你的演讲内容，或是把你的观点戏剧化地表现出来，这样听众的注意力就会显著地提升。这是因为当听众中的其中一个被讲演者带入“表演”中时，听众们就会很敏锐地去注意所发生的事。就像很多讲演者说的那样，讲台上的人和讲台下的人之间有一面无形的九-九-藏-书-网“墙”，而你需要做的就是，利用听众的参与，推倒这面“墙”。

他在盖茨堡发表第一次和第二次总统就职讲演，主要目的是增强听众的印象，使他们信服。他对陪审团讲话时，想赢得有利的决定；进行政治讲演，想赢得选票。这样的目的，就是取得行动响应。

我这里还有一个简单的“魔术公式”，保证你能在两三分钟之内打动你的听众，让他们接受你的建议，并采取行动。

先来看看这样的一些例子。第一次世界大战期间，一位著名的英国主教在额普顿营对正要前往战场作战的士兵讲话，有一些士兵明白作战的意义，但多数人并不了解。这一点我很清楚，因为我和他们聊过。可是这位主教大人大谈什么“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。而大多数的士兵甚至对“塞尔维亚”是什么都不清楚。幸好有宪兵在出口把守，不然，在他演

九九藏书

讲的过程中，一定会有很多人中途逃跑。

不过林肯绝大多数的演讲都获得了成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。也许你们要问，为什么他不能带给听众欢乐呢？原因很简单，因为他在其他方面的讲演中知道自己的目的，并且知道怎么样去达到这个目的。而另外的一些讲演者不能把自己的目标与听众的目标相结合，所以导致手忙脚乱，说话不流畅，演讲也就不可避免地失败了。例如：一个美国国会议员在旧纽约马戏场做说明性的讲演，讲美国如何备战，等等。刚开始的时候，听众耐心而礼貌地听了十分钟，十五分钟，渐渐地便开始不耐烦了，希望他的讲话快点结束。可是他不去理会这些，依旧喋喋不休地扯个没完。听众想要的ｗwｗ•9９liｂ•ｎet是娱乐，而不是在这里接受训导。于是，有的人开始对他进行嘲讽，甚至起哄，接着，上千人吹起口哨，吼叫起来。这位议员真是很愚蠢，居然在这个时候还感觉不出观众的心情，仍然闷头继续讲。观众的不耐烦，激化成怒气，他们决定叫他安静下来。于是，观众的吼叫和愤怒淹没了他的声音——他被观众的吼叫、发嘘声轰下了舞台，简直羞辱难当。

而在林肯当选总统的前两年，曾经准备过一个有关发明的讲演。而这次演讲的目的很简单，他就是想给大家带来一些欢乐，可惜他在这个方面没有成功。

我还要推荐给你们一些我自己常用的方法，比如提问。我喜欢请听众站起来跟着我重复一句话，或举手回答问题。帕西·H·怀宁有本书叫《如何在讲演和写作中加入幽默》，书中提供了一些怎样让听众参与演讲的建议。他建议让听众表决一些事情，邀请他们帮助解决问题。“确保自己的思想是正确的”，怀宁先生说，“正确的思想会让讲演不像背诵，它可以获得听众的反应，把听众变成企业的伙伴。”我喜欢他把听众描述为“学习的伙伴”。这是我想要告诉你们的关键，如果你能让自己的同伴或者听众参与其中，你便把合作的权利送给了他们。

我无意取笑九_九_藏_书_网这位主教，他是一位不折不扣的学者。在宗教人士面前，他很可能用自己的演讲功力先声夺人。但是他忘记了，他此时面对的听众是军人，他不了解自己的听众，也不知道自己讲演的目的，当然也就不知道该怎么做。所以他的这次演讲全军覆没，也就不难理解了。

朋友们，让我们以之为鉴吧，让自己讲演的目的适合于听众和场合。前面所说的议员如果事先斟酌一下自己要演讲的目标是否适合听众的需求，他就不会惨败了。所以，一定要事先把听众和场合分析透彻，才可以从四种目的中选出一种作为你的目的。

如果你将听众带入你的演讲内容，或是把你的观点戏剧化地表现出来，这样听众的注意力就会显著地提升。这是因为当听众中的其中一个被讲演者带入“表演”中时，听众们就会很敏锐地去注意所发生的事。

那么，讲演的目的指的是什么呢？任何讲演，不论自己是不是了解，一般都是指下面所列的四个目的之一：