第一部分 传奇,从平凡起步
04 终身事业的开端,加入纽崔莱
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第一部分 传奇,从平凡起步
04 终身事业的开端,加入纽崔莱
第二部分 创建安利帝国
第二部分 创建安利帝国
第二部分 创建安利帝国
第三部分 丰盛人生
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我们坚持了下去,利用销售会议以及人脉向我们认识的所有人介绍倍立健和纽崔莱事业。我们的销售技巧很简单:“试试看吧。大家都说吃了以后感觉好多了。你就试一年,看看有什么感觉。”在20次拜访之中,我们或许会找到4个感兴趣的人,或许有1个人会购买。我们总是尝试说服每个新客户购买12个月的分量,因为倍立健的效果需要一年的时间才能显现。一旦成为客户,我们会向他们说明成为营销人员的好处。所以,不仅我们自己去积极接触认识的每个人,我们的营销人员也去接触他们认识的每个人,以引荐新的营销人员。
事隔多年,我明白这是我和杰事业中的决定性时刻。我们刚刚开展一份新事业,涉及新产品、新领域及新直销计划。加入纽崔莱考验着我们曾经历的一切,挑战着我们的决心,并体现出了我们的性格。为什么我们会一头栽进这种非传统、未经测试的事业?我们怎么会有精力和信心拿这种不知名产品去接触潜在客户呢?我们为什么不畏拒绝甚至嘲笑?我也感到好奇,因为我不知道答案。我明白,对于考虑从事销售工作的大多数人来说,对被拒绝的恐惧会让人打退堂鼓。我知道,许多人受不了被讥讽或嘲笑,我相信我和杰也不例外。可是,基于我无法解释的原因,我们勇敢接受拒绝和其他所有负面反应,并继续前进。或许,经历使我们培养出了这种积极的态度。无论如何,我们具备一种化解拒绝的能力或性格,那就是埋头苦干。我想,我们也有一项明显优势,就是可以通过互相打气来克服挫败。
在搭乘火车、飞机、汽车和轮船游历过几乎所有南美洲国家以后,我和杰精疲力竭,但情绪高昂。我们坐在巴西里约热内卢的科帕卡巴纳海滩(Copacabana Beach)上,享受热带微风的吹拂。船沉了,积蓄变少了,未来的收入也没有着落,我们评估着自己的情况:没有大学学历,没有职业训练,也没有大量存款可用于投资。但我们曾经成功创业,也认为自己将来不会成为朝九晚五、为别人工作的上班族。
我们最后不再挨家挨户登门推销,因为我们终于了解,这是一项人对人的事业。我们列出了认识的人的名单,请他们介绍他们认识的人,然后开始用预约的方式拜访客户。我们做成一笔生意后,每隔30天会去回访这位客户,在他们食用过30天的分量后,再卖给他们一盒纽崔莱产品。我们不只是想卖一盒产品,我们的目标是终身销售——即使我们的客户一个月才买一盒。我和杰说服客户,长期食用纽崔莱产品,才能充分体会这种产品的好处,我们会强调,他们应该养成终身食用纽崔莱的习惯。我们自己也在食用,我到现在还是。
1958年,麦亭杰与卡森伯瑞成立了一个营销人员研究团队,试图解决问题,杰被任命为主席。卡尔·宏邦也邀请他出任纽崔莱产品公司总裁一职,薪水远高于他当时的收入。

潜力无穷的事业

我听过详情之后,便觉得这个机会很吸引我,因为创业成本很低,只需用49美元购买两盒叫作倍立健的保健食品以及如何销售纽崔莱保健食品与建立事业的辅销资料。它的吸引力在于,我们不仅可以靠自己的销售额赚取佣金,也可以推荐其他营销人员加入事业,并从他们的销售额中抽成。我喜欢跟人面对面接触,在经营飞行课程时也证实了自己的销售才能,因此这个机会在我看来再适合不过了。我们开给纽崔莱的支票让杰理公司正式加盟。

划时代的产品与经营理念

“如果那对你很重要,”我说,“不要让我妨碍你。”
不论纽崔莱接下来会怎样,我和杰都知道“助人亦自助”的道理,这是我们可以经营的潜力无穷的概念。只要公司和产品是正当的,真正的力量将来自于销售计划以及追求机会的人们九-九-藏-书-网的进取心和梦想。我们相信,我们可以让这个机会变得更好,让人们的报酬更加丰厚。就在我家厨房地板上摊开来的一长串包肉纸上,我们的计划即将展开。
有时,当你的梦想正在展开、成功好像挡也挡不住时,就会出现一道难关,这就是纽崔莱和我们的个人事业所遭遇的情形。我们成功的关键之一,是使用卡森伯瑞撰写的一本题为《如何得到及保持健康》(How to Get Well and Stay Well)的手册,其中论证了食用保健食品以达到健康的重要性。美国食品药品监督管理局(FDA)认为手册里有许多声明都“夸大了功效”,并于1948年控告了纽崔莱。食品药品监督管理局完全不了解美国人的创业精神以及我们为何要销售这些产品。他们认为这些产品应该像药品一样被纳入规范。
我们要面对很多难关。首先,家长们虽然会叫孩子把食物吃光、吃蔬菜、饮食均衡,但那个年代几乎没有人吃保健食品或谈论营养。纽崔莱直销计划还很新颖,甚至令人心存疑虑。销售人员抽取一定比例的佣金原本是惯例,可是在当时,销售人员自别人的销售额中抽成还是种新做法,有点令人困惑。我们还有第三个问题:一根蜡烛两头烧,我们同时还在寻找其他事业,而没有专心经营纽崔莱。
这个案件最后在1951年根据“合意判决”(consent decree)达成和解,要求宣传中列出维生素和矿物质准许使用的数项功效。在那之前,政府并未正式规范保健食品可以作出何种功效展示。20世纪90年代法规修订之后,保健食品业更加清楚应该如何合理宣传维生素和矿物质保健食品的好处,再加上直销业早期学到的经验,直到今日仍然是我们产品的功效展示的依据。无论如何,我们和食品药品监督管理局在1948年的案件掀起了轩然大波,纽崔莱事业因而大受影响。

事业早期的挫败

我们的另一项生意还不错,既能赚钱又有趣。回到美国后,我和杰惊喜地发现很多人对我们的航行充满兴趣。我们在这趟冒险旅途中拍摄了录像,便把视频剪辑成了游记。我们还撰写了一份演讲稿,搭配电影,在礼堂里对大急流市的各个民间团体播放。每卖出一张入场券,我和杰可以抽成1美元,有些游记影片吸引了多达500人。除了有收入,我们同时还锻炼了向当时已算数量庞大的听众发表演讲的技巧。我很希望那些影片能够保留到今天,好再次回顾我和杰年轻时驾着帆船游遍南美洲的情景。可是,现在没有人知道那些影片的下落,它们若不是遗失了,就是被收藏在某处,但已没有人记得。
几年内,我们最初的组织便成长到1000人,而且还在不断增加。我们开始每年春天在大急流市城区的市民礼堂举行大会。我们的活动发言人包括聘请的专业励志演讲家和经营事业成功的营销人员。为了进一步激励大家,我们也请人上台现身说法,说明他们如何通过努力建立他们的事业,过上了他们想要的生活。除了物质奖励,我们也讨论其他目标,包括筹措支付孩子上私立学校的学费,经营自己的事业而不只是做一份工作,或者为自己和孩子赚取额外收入以享受更好的生活。后来,我们在举办这些会议时,组织已拥有5000名成员。
这不是项轻松的买卖。在当时,20美元是一大笔钱。所以,我们靠的不是价格,而是产品的高质量——它是纯天然的,用有机植物提炼而成。我们必须克服价格阻力,就像推销员要把新车卖给觉得价格太贵的人一样,他必须通过介绍新车所有的优点和驾驶乐趣来说服客户。销售向来都不容易,但是一名好的销售人员可以找出诚实而具有说服力的答案,来化解大部分成本阻力。

狄维士的感悟

不论面临怎样的挑战,我们都相信我们所做的事业是有前途的,我们未来的基础就是那些信任我们的人以及我们所提供的产品与事业。此外,我们知道,我们其实是在卖给人们一个机会,让他们利用这种独特的直销体系自主创业成功,同时帮助别人也这么做。

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我们还会请人们在他们家里举行会议,邀请的人越多越好,包括朋友、亲戚、邻居、教友、同事,等等。我们建议他们告诉大家,他们要办一场会议,可以帮助他们认识的每个人开创新事业,并要让来的人知道他们自己已加入这项事业。我们邀请来群众之后,接下来的重点是找一个他们认识的人——一个性格好、口才好、值得信任的人来介绍这项事业及其潜力。我们推荐的营销人员会带他们的朋友来,我们则解说产品本身。
杰说:“你在说什么?”
当晚我约会之后回到家,杰说:“你知道吗,听起来棒极了!”他一边向我介绍纽崔莱的产品,一边说:“顺便告诉你,我替我们签约加入了。”杰对我讲到了半夜,我也认为这是值得放手一搏的机会。于是,我开了一张49美元的支票,买了两盒产品和一套辅销资料,里面有一些可以分发的宣传资料。就这样,我们加入了这项事业。
我和杰一直把注意的焦点放在外国,相信做进口商一定会成功。我们从海地进口了一批手工制桃花心木家庭用品,希望在大急流市贩卖。我们设法把其中一些产品卖给了商店老板,但发现零售业竞争激烈,而我们在这个行业内没有经验。我和杰的进口事业几乎无法运转,不过,这些桃花心木家庭用品还是为杰理公司创造了第一笔利润。
纽崔莱是由卡尔·宏邦博士(Dr. Carl Rehnborg)创立的,他在不同时期分别受雇于三花(Carnation)和高露洁公司,并曾在中国工作。他在当地研究了饮食对中国不同民族的健康影响。例如,他发现,中国的农民大量食用自家菜地里种植的蔬菜,所以比城市人更健康;许多中国人患有骨质疏松症,因为他们很少喝牛奶。他对中国传统文化和医学讲究的养生智慧十分佩服。在1926年上海的一场动乱中,卡尔因为协助防守而被捕入狱。他被关在牢房里,伙食很差,但他仍设法保持健康,避免营养不良。在被关押的一年间,他充分利用监狱里生长出的所有绿叶植物,拜托狱卒给他青菜煮汤喝。他甚至把生锈的铁钉丢进汤里熬煮,因为铁锈可以补充营养。他因此比其他犯人更健康。
我们想要继续创业。
可我们的几场早期的销售会议可说是一塌糊涂。我们在广播电台和报纸上刊登广告并分发广告小册子,希望能在密歇根州的兰辛(Lansing)举办一场大型会议。我们租借了一个有200人座位的会议室,结果只来了两个人。我一生当中从未如此难堪过,在一个有200人座位的会议室里对着两个人作正式的销售简报。在开车回大急流市的途中,杰说:“如果我们做了所有努力,却无法做得更好,或许我们应该干脆放弃算了。”
我和杰开始感受到了乐趣,并且凡事都亲力亲为。我还记得我曾去向殡仪馆借椅子,搬上旅行车后拉到我们租借的一座礼堂里,摆好椅子准备召开会议,翌日又把椅子搬回去还给殡仪馆。
在开始认真经营纽崔莱事业之后,我和杰利用了播映游记影片时获得的一些经验。我们在报纸上刊登广告,邀请可能对产品和事业机会感兴趣的人们,并在饭店公共场所预约会议室。杰负藏书网责接待潜在客户、播放投影和回答问题。他大多会解说产品的好处,我则会向人们宣扬这项事业的优点。我们终于吸引了越来越多的人。
受到食品药品监督管理局案件的影响,加州的纽崔莱公司开始实行多元化经营,在贩卖维生素之外另辟财源。他们推出了化妆品系列,但他们会直接卖给营销人员,而不通过麦亭杰与卡森伯瑞公司。这项举动使得纽崔莱产品公司和麦亭杰与卡森伯瑞公司之间的合约受到了质疑,即两者究竟谁才真正拥有销售机构。因此,除了因为食品药品监督管理局的争议导致业务缩水之外,我们现在还要面对公司内讧。麦亭杰与卡森伯瑞跟卡尔·宏邦处不来,他们两人之间甚至也关系不佳。他们反对销售化妆品,并失去了营销人员的信任。
杰一边向我介绍纽崔莱的产品,一边说:“我替我们签约加入了。”我认为这是个值得放手一搏的机会,于是我花49美元购买了两盒产品和一套辅销资料。就这样,我们加入了这项事业。

利用经验克服困难

我说:“杰,他是你的亲戚,你去和他聊,我要去约会。”
可是,这项产品的营养本身并不能构成足以建立起庞大事业的卖点。纽崔莱不断发展的秘密在于一种新的营销计划,即今日多层次直销的前身。这项计划成了安利的基础,也是日后许多直销公司成功的基础,在今天涉及的全球销售额达数十亿美元之巨。卡尔更喜欢待在他的实验室或农场里,但他也会时不时被找去在销售大会上讲话,所以他参加了卡内基课程以提升演讲技巧。在那项课程中,他结识了一位名叫威廉·卡森伯瑞(William Casselberry)、昵称为“比尔”的心理学家。比尔和他的推销员朋友李·麦亭杰(Lee Mytinger)后来成了纽崔莱的客户,更重要的是,他们设计出一种新的多层次直销计划来销售纽崔莱产品。他们成立的麦亭杰与卡森伯瑞公司成了纽崔莱产品公司的销售机构。
我记得那张他拿着大镰刀在他的有机农场里收割紫花苜蓿的图片,紫花苜蓿正是倍立健的主要成分之一。如今,每日食用保健食品的人都很熟悉有机、抗氧化剂和植物化学成分等用语。但在那个时候,这些营养名词只有卡尔这类拥有前瞻思想的科学家才知道。
随着我们的事业开始以超乎预期的速度成长,早期会议的挫败感早已消散一空。我们在大急流市的低租金区以每个月25美元的金额租了一间办公室作为杰理公司总部。我们在窗户上挂了块标语,上面写着:“你吃什么就是什么。”有些路人问道:“这么说的话,如果我吃了根香蕉,我就成了香蕉?”我们笑了,在人们更有兴趣去汽车餐馆吃汉堡、薯条和巧克力奶昔而不关心营养与健康的时代,这种反应是很典型的。
我们现在赚钱了。我们组成了一支优秀的团队,事业蓬勃发展,又买了一辆车。60年前,汽油大约每3.8升20美分,汽车大约价值1000美元。在当时那个全然不同的世界,1000美元绝对是一大笔钱。
我和杰也有自己的问题要解决。产品销售下滑,公司内讧又危及产品供货商的生存,我们还有什么前途?我们必须考虑下面的营销人员组织,数千人依赖纽崔莱产品作为生计和未来成功的途径。不论面临怎样的挑战,我们都相信我们所做的事业是有前途的,我们未来的基础就是那些信任我们的人以及我们所提供的产品与事业。此外,我们知道,我们其实是在卖给人们一个机会,让他们利用这种独特的直销体系自主创业成功,同时帮助别人也这么做。
我打电话给他说:“杰,如果你想去的话,没关系。不要让我成为你的绊脚石。”
做纽崔莱简报时,大约要花一小时的时间来说明产品的营养及好处。我们会告诉大家,农田的土壤在多年九_九_藏_书_网耕种后养分会流失、作物在被搬运及放置在货架上时营养会流失、用滚水烹煮蔬菜后维生素会流失,这些都是为了说服客户相信在他们的饮食之外必须补充维生素和矿物质。我们不会只是走到人们面前,把我们盒子上的标签拿给他们看,就要他们掏出20美元的钞票。我们必须成为知识渊博、具有说服力的销售员,明白自家产品的价值。大多数人会拒绝,但有些人会购买,杰甚至靠着一次推销拜访赚到了一个大奖。那时他敲响了大急流市东边的一户人家想要推销,应门的是霍克史特拉太太。我记得,杰走出那户人家时说:“天呐,他们有个长得很美的金发女儿。”那位金发美女贝蒂,后来成了他的妻子。
他说:“我们一起经营事业!我是你的合伙人!我不想撇下你去做任何事!”那是一句震撼力十足的宣言。

纽崔莱和美国食品药品监督管理局的官司之战

你想要成功,只需要有努力工作以达成梦想的决心,不论你的梦想是收入增加还是获得自主创业的自由。你不需要投入大笔资金、盖一座工厂、有一仓库的库存或雇用员工。你只需要拥有毅力、辛勤工作以及坚定帮助他人成功的心愿。我认为这种态度可以追溯到我在大急流市成长的早年。我们有浓厚的社区意识,人们互相依赖。人人都希望自己的邻居自给自足、健康幸福。大家住得很近,这促使我们结识及喜爱彼此。邻居们在前廊聊天,而不会退到围着栅栏的后院露台上。我相信我对人们的兴趣就是这样产生的,这也是我为何一辈子都喜欢与人接触的原因。虽然我很珍惜老朋友,但我仍然喜欢结识新朋友。还有什么比乐于助人以及拥有一批有才华、有志向的人们更能成就事业呢?
在寻找新营销人员时,我会向潜在营销人员说明他们将需要多少客户、必须建立多大的组织,才能有与我们相同的收入。为了激励我们的营销人员成功,我们必须让他们相信他们做得到。我们发现,说服他们的最佳方式是请已经加入的营销人员来分享自己的经验。或许有些营销人员会有一点结巴,并不是最佳演讲者,但他们在多数时刻都是最佳鼓舞者,因为听众里有人想着:“如果他办得到,我也办得到。”
我们如果真想过好日子,就必须开创其他事业。我们改卖另一种木制品,但业绩反而更糟。虽然那在当时似乎是个好主意,现在回想起来,我不明白我们当时为何自认能够成功经营一家木制玩具公司。我们的大急流玩具公司开始制造及经销有轮子的木马,还拿到了专利。哪个孩子不想要一个高档的木马呢?孩子们或许喜欢,但家长们显然不打算花这笔钱,生意一败涂地。我们的最大问题是,我们刚开始生产木马,另一家公司便开始制造塑料马,他们的制造成本更低,售价更便宜。这项生意失败后,留下来的弹簧、木轮和其他零部件在库房堆放了好多年。
杰拒绝了那个职位,并对我说,自主创业以及跟我合作远比一份稳定的收入和领导纽崔莱解决问题更重要。
各种人对我们说过,这门生意不会成功,绝对无法持久。所有反对新事物的标准说法我们都听过。医生们尤其反对我们。有的医生对成为我们客户的患者说:“你根本不需要那些玩意儿,那都是假的。”当然,时至今日,医学界已普遍认同应每日补充维生素和矿物质。但在当时,补充营养是不受认同的,并不完全是因为医生们怀疑这些产品的价值,或许还因为我们闯入了他们的领域。可是,一旦客户明白了食用纽崔莱产品的价值,他们其实不在乎医生怎么说。所以,他们继续食用,我们也继续销售给他们。我的父母和我同时成了使用者,杰的父母也是。我们的父母一直支持着我们。
获释出狱后,他回到了加州圣佩德罗(San Pedro),白天兼职数项工作,晚上则开发植物性保健食品。1935年,他
九九藏书
辞掉白天的工作,全心生产及经销他的新产品。他明白,需要向人们说明这种产品的成分及好处,他决定自己销售保健食品,而不通过商店。他自己开发客户,招募了销售人员,并把公司取名为“纽崔莱产品公司”,4年后年销售额达24000美元。他真的走在了时代前列。
我们开始向包括朋友、家人、邻居和熟人在内的所有认识的人说明纽崔莱倍立健的价值,我们自己也开始每日食用。我们虽然急于在这项新事业中大显身手,但我们出师不利,甚至每况愈下。我们邀请一群朋友来到我们的小屋,为他们播放一段产品短片,然后向友人们表达我们对这个机会感到多么兴奋,结果大家开始陆续离开,只有一个人留下来签了约,但没多久便放弃了。之后,生意越来越惨淡。我们好几个星期都招募不到一位新营销人员,仅卖出几盒倍立健给朋友和家人,他们可能只是想帮我们一下而已。
我和杰压根不晓得,正当我们忙着赚钱糊口时,为我们开启未来成功之门的产品就在我们眼前,那是杰的父母早就在使用的东西。几十年前,人们还没有像现在这样重视维生素、矿物质和营养均衡的概念,而他的父母在20世纪40年代后期就已经在服用一家叫作纽崔莱的加州公司所生产的保健食品。这项产品没有在商店里贩卖,而是由营销人员销售。杰的一个表兄尼尔·马斯肯特(Neil Maaskant)是纽崔莱营销人员,他把产品卖给了杰的父母,杰的父母则不断对我们讲起这个产品,要求杰去请那位表兄来跟我们见面,聊一聊纽崔莱的产品和事业,认为这是我们可以考虑的创业机会。我们当时对此都很怀疑,甚至会嘲笑对方要去做个维生素推销员,但为了表达对亲戚的尊重,杰还是将尼尔从芝加哥请了过来,于1949年8月29日来到大急流市跟我们见面。
我也感到很气馁,可是我不想让杰灰心丧气,于是我说:“我们不能只因为搞砸了一次就放弃。我们知道这门生意能做起来。”这是我最初和外祖父一起叫卖蔬菜时学到的另一项有关坚持的经验。
但在尼尔邀请我们参加了芝加哥的纽崔莱大会之后,我们终于决定专心经营。在这4小时的车程中,我们讲好,假如闪电没有击中芝加哥,它或许就永远不会,那么我们也不能放弃刚起步的纽崔莱事业。在芝加哥,我们参加了一场150人的大会,多数人穿着正式服装,让这场集会看起来如同专业销售集团的会议。我们与把纽崔莱事业经营得相当成功的人士和刚刚加入、但热情得令我们感动的人们交谈。演讲人宣扬他们的成功,分享他们的销售策略。我开始感受到童年时父亲用“你做得到”这种正面信息为我树立的信心。
虽然我们心中没有明确的事业,但仍同意继续做事业合伙人。在科帕卡巴纳海滩,我们决定成立杰理公司(Ja-Ri Corporation),用两个人名字的缩写作为公司名称,杰的名字排在前面,或许是因为他比较年长。我们后来成立的另一家公司也用了这个缩写。我们觉得自己一定要去开创事业,唯一的问题是,我们下一项事业会是什么?我们在旅程中讨论过一些新事业,而且我们的旅行已为我们认为会赚钱的一门生意奠定了基础。
1949年年底,在开车回大急流市的路上,我和杰决定放弃其他事业,专心经营纽崔莱。如果尼尔靠着这份事业每个月可以赚1000美元,我们也可以。在一星期100美元就被视为高薪的时代,这可是远大的目标,但我们现在有信心和决心实现这个目标。我们非常兴奋,从芝加哥回家途中,我们在停车加油时还卖了一盒纽崔莱给加油站服务生。我们最大的障碍依然是纽崔莱产品的超前理念,当时大多数人对维生素保健食品并没有认同感,而且多层次直销仍是一个新概念。我们就像是企图在汉堡摊旁让客人改吃素的素食者。
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