第二部分 创建安利帝国
08 拓展安利版图
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第一部分 传奇,从平凡起步
第二部分 创建安利帝国
第二部分 创建安利帝国
08 拓展安利版图
第二部分 创建安利帝国
第三部分 丰盛人生
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当时,进军中国是一项大挑战。中国政府要求在本地生产产品,这需要我们建立工厂,并采用新的经营方法。公司开业后不久,中国政府出台法规禁止多层次直销,因为担忧这种直销方式会在国内遭到滥用。负责开发中国市场的郑李锦芬(Eva Cheng)打电话给我,问:“我们现在该怎么办?”我请她去与中国政府沟通,表示安利打算留下来并遵守政府规定。我们必须在中国开设零售店铺并设计新方法,根据营销人员的事业规模给予奖励。我相信,安利事业对中国人有着强大的吸引力,他们也在努力追求自由创业的生活;我同时相信,安利的经商之道终有一天会被中国人所接受。时至今日,中国已成为安利最大的市场,当地的事业处于持续发展之中。
1990年,《福布斯》杂志有一篇讲述安利在日本的事业蒸蒸日上的报道,其中采访了一名成为营销人员的会计。“安利宣扬自己做老板的理念,在美国或许会受到嘲讽,”他说,“但在行事刻板的日本,却能吸引有意愿的群众,尤其是家庭主妇和在工作中受挫的上班族。这里没什么成功的机会,但在安利,我看到人们不断成功。”安利一直强调梦想——绝不放弃,不让别人偷走你的梦想。现在,许多日本人可以和世界各地的安利营销人员一样梦想着更好的生活。

狄维士的感悟

狄克的海外拓展部门有一组专门开发新市场的人员:他们具有进军一个国家或地区所需的各种专业知识,可以规划、执行与开发市场有关的所有法规、政府、翻译、物流、广告和营销工作,也开始与有兴趣的潜在营销人员举行会议。

20世纪90年代,我和杰拍摄了一张照片,用于营销人员的宣传刊物之中。为了展现安利公司的全球化,我们站在一个大型地球仪的两侧拍下照片。现在,看到那幅照片挂在中国的办公室里,旁边是印有中文的广告牌,或者看到安利标志衬着上海的城市景观,我都会觉得妙不可言。
我们决定进军加拿大,将其作为第一项国际事业。我和杰当时很天真,认为在英语国家不必重新印制在美国使用的资料,但我们忘了加拿大有许多法语使用者,所以必须另外印制法语的资料和产品标签。我们原先打算在加拿大单独成立一家公司,只在加拿大境内运营,不进行跨国推荐,但是没过多久我们便明白,从头成立一家公司远比预想中更复杂。让营销人员的数量能够随着公司业务的发展而增长;我们去哪里开展业务,他们也会跟着去。日后的海外分公司都是新成立的公司,九九藏书网但我们同时也设计出一套系统,让营销人员在所有市场中都能进行推荐。
安利为所有人提供事业机会的简单信息已成为一种国际语言。我在世界各地站上大会的讲台时,尽管与会群众的容貌不同,但他们的热烈响应是一致的。有时,很难完全将50多年前亚达城这个小镇上的一家小公司与今天的数百万名安利营销人员联系在一起。

进军中国市场

安利的“爱心手牵手”(One by One)关怀儿童活动自2003年开展以来已募集到超过1.9亿美元捐款,帮助了超过1000万名儿童。仅在2012年,安利的营销人员与员工便在世界各地的慈善机构从事了超过20万小时的志愿活动。除了帮助人们,安利也在帮助我们生活的地球。秉持着保护环境的传统,在安利运营的各个市场上,我们都在努力减少碳排放量、节约水资源、减少废弃物并保护动物栖息地。
讲到这里,要回溯到密歇根州夏洛瓦,我们将第一个理事会取名为“美国之路协会”,现在感觉似乎有些怪。在安利起步之初,我们向营销人员宣示远大的梦想,但其实我们压根不了解什么是真正的远大梦想,或是可能实现的远大梦想。
在匈牙利,第一年就有8.5万名营销人员加入我们。我记得当年去这些国家时,到处都是一片灰暗、萧条的景象,人们一脸严肃;他们没有什么物质享受和创业机遇,而这些在美国被我们认为是理所当然的。安利将机会和产品带给了这些人,为这个多年以来渴望自由的地区注入了一丝新的活力与希望。
因为我当时正好人在澳大利亚,便安排与他会面。他是个很好的人,我们聊得很融洽。我告诉他:“这里有一份文件,我们只需谈妥价钱即可。你和我都知道这一天总会来的,现在这一天已经到来,而你一直在等待它。所以,我来了。”谈判之后,我们谈妥了一个合理的价格,我给他开了一张支票,他在律师给我的文件上签了名。完成谈判后,抢注者问我们,他能否成为我们在澳大利亚的第一位营销人员。他一直从事直销业,手下还有一些很好的营销人员,所以我们接受了他的请求。由于他的直销事业已有一番规模,他实际上帮助安利获得了一个好的起点。
当然,进入语言、文化和政体不同的国家并不简单,而是充满挑战。在一些亚洲市场,安利都是直销公司的先锋,在税务、法律和规范方面面临着不确定性。安利在中国的事业在开幕后又暂停,是因为要等候政府裁定事业模式是否合法。最后,安利可以继续经营。但不同于其他市场,我们必须调整运营模式,在店铺销售产品。
早期海外拓九_九_藏_书_网展神速,因为营销人员会鼓励我们开拓他们拥有人脉的国家。我们时常听到营销人员问:“安利什么时候会在这个或那个国家扩展市场?”营销人员必须等安利先行在当地设立机构、进口产品、准备好书面资料、注册商标并且遵守当地法规,才能开始运作。

走向全球的第一步:澳大利亚

第二代加入经营行列

一项提供机会给所有人的事业

我相信我和杰受到了上天的眷顾,理由是,我们秉持着能够惠及全球所有人的原则创立了安利。我们的员工比我们更早了解到了这一点。亚达城不是安利世界的核心,安利的核心在世界各地。我还要加上一句:安利的机会也在世界各地。
20世纪80年代初,安利已进入十余个国际市场,海外拓展主要是前往营销人员认为他们的人脉有发展潜力、可以跨国界推荐营销人员、建立自己国际事业的国家和地区。80年代中期,安利开始进行策略性的海外拓展,在有多元文化和经济的国家和地区开拓市场。我成立了一个部门,专门负责国际市场的运营,我的长子狄克被任命为这个新部门的主管。和狄维士与温安洛家族的其他子女一样,狄克已接受过培训,学习过安利事业运作的方方面面,在不同管理职位上历练了10年。狄克于1984年担任国际运营副总裁时,国际销售额约占全部销售额的5%。6年后他离开那个职位时,安利超过一半的销售额都来自海外。
20世纪80年代,当时我们的大部分事业都在美国,我们将安利公司总部设在了密歇根州亚达城。但在聘用了新的国际员工之后,他们说:“亚达城不是安利世界的核心,不管你们心里是不是这么想的。安利的展示中心遍布世界各地。如果你想知道哪里才是真正的核心,那就是中国,因为那里有我们最大的市场。”他们告诉我们,安利依然以美国为核心看待这项事业,因此没有看清它的规模。我们试着让亚达城保持其核心地位,多年来试着在亚达城制造各项产品,无视其成本高昂及不便利的缺点把产品运送到世界各地,纯粹是为了在亚达城进行生产和提供就业机会。现在,安利在印度建立了一座工厂,在泰国开设了新公司总部,在中国开始建设第二座工厂,在其他地方还有数项大型建设计划正在进行。来到亚达城的人们再也无法完全掌握安利的全貌,因为我们不再只立足于亚达城。
我和杰时常被人称赞有远见。如99lib•net果真是这样,我们在1959年创办安利公司时或许就会预见到,想要自己创业的念头并不是安利的专利。1962年,我们越过国境到加拿大开拓事业,以及在近10年后在澳大利亚成立第一个海外分公司,安利一直在和美国情况极为相似的国家里运营。不久之后,每开拓一个新的国际市场,这个概念就变得更清晰一些:全世界各地的人们同样希望有机会自主创业。看到安利的标志旁附着日文或中文让我有些吃惊。第二次世界大战时,我曾在海外服役,返乡后则急于在我以为只有美国独享的自由中追求成功。今天,我们都明白,事情并非如此。我们所说的梦想无法被局限在国境之内,也无法用国籍来限制。
对于经历过冷战并长期倡导自由创业的我来说,20世纪90年代安利能够在苏联前成员国开拓市场,令我感到又惊又喜。安利在这些缺乏家庭用品和个人护理产品的国家设立了产品中心,许多人排队抢购我们供应的一切产品。
现在有点难以想象当时我和杰只收拾简单的行囊便去环游世界的情形。年轻时,我记得美国是与世隔绝的。第二次世界大战开始之后,世界地图销量剧增,因为美国民众在报纸上读到发生在遥远国度的战役之后,想知道他们在新闻里看过和听过的陌生国家和城市在哪里。我在战时曾在南太平洋服役,我和杰后来也游遍了南美洲,所以当安利开始开拓海外市场时,至少我们自己已经对这个世界比较熟悉了。我现在明白,所有人生历练都可能为未来的成功种下种子。在那个时代,国际事业并不多见,所以我可以很自豪地说,我和杰的海外拓展跨出了早期的大胆一步。
我们时常听到营销人员说:“安利什么时候会在这个或那个国家扩展市场?”在国际事业并不多见的时代,安利的海外拓展跨出了大胆一步。截至1990年,安利已有超过一半的销售额来自海外。
1973年,安利进入英国,这是另一个与美国语言相同、政治和经济制度相似的国家。1974年,安利进入了在当时仍在英国控制下的中国香港。我们于1975年进入德国,开启了之后10年开拓欧洲市场的历程。1979年,我们进入了日本,战后的日本受到了美国很大的影响。
我们以为澳大利亚人可能不会接受“安利”这个美国名称,结果正好相反。澳大利亚人喜欢“美国”这个主题,他们喜欢来自美国的产品。我们想在澳大利亚制造产品,却发现澳大利亚人更喜欢在亚达城生产的。
事实是,我们并不是真的选择了澳大利亚,而是澳大利亚选择了我们。澳大利亚人常会抢注美国公司的名称,预想这些公司有一天会在九-九-藏-书-网澳大利亚开张营业。他们注册公司名称,生产几样产品,然后等待这家美国公司扩展到澳大利亚。因为澳大利亚人已拥有注册商标,外国公司必须买回自己的名称才能在澳大利亚经营,我们就遇到了这样的情况。一位澳大利亚人在当地注册了安利,甚至其他品牌的名称。他本身就是位直销从业者,他所销售的雅姿品牌也被他在澳大利亚注册独家使用。我们在澳大利亚的律师说,这种情况在那里早已司空见惯,他还有一份文件模板,只要签个名就可以把商标名称买回来。他对我说,我只需前往澳大利亚,跟那人谈好一个价格,然后在文件上签名即可。
这些市场开发会议通常规模庞大,有时出席者多达5000人。我们永远无法预测究竟有多少人会回复邀请函,前来参加探索安利事业的开发会议。有一次,我对杰说:“每个人都认识某个地方的某个人,他们可以试着招募这些人。”这句话一点儿都没错。营销人员走遍世界各地去参与新市场开发,把他们在新市场上认识的人找来参加他们的第一次会议。国际推荐成为许多人事业迅速壮大的一种方式。
在那之后,世界变得小多了。以往看似无法打破的国境线和看似遥远的土地上的陌生人如今已拉近距离,也已变得更加熟悉。我们不断将包装和销售文件翻译成数十种不同语言,调配产品以适应不同国家的特殊口味,同时针对不同法规及文化背景作出调整。但不论安利今天去往什么地方,我们一直被这样提醒:全世界的人们都渴望自由,以及掌握机会利用自身才华及努力拼搏成功。
安利进入俄罗斯时,我受邀从佛罗里达州的家中拨出电话,在一场600人的集会上说出:“你做得到!”现场的公司人员告诉我,那是他们参加过的气氛最热烈的一场会议。这些俄罗斯人对于能够自由经营事业以及为自己做点有意义的事而感到非常振奋。他们告诉我,与会者站在椅子上唱歌、欢呼,那种气氛简直像在看球赛,而不是在销售大会上!
20世纪90年代,我们也开发了巴西市场,开启了进一步扩张至其他南美国家的契机。我和杰很怀念这里,年轻时,在帆船沉没后,我们游遍了南美洲,当时怎么可能知道,我们有一天将经营一家国际公司,生产专为拉丁美洲研发的美容产品?
不论人们是居住在中国这个亚洲国家、危地马拉这个赤道以南的新兴国家还是澳大利亚这个位于南太平洋的工业国家,我们得到的经验是,世界各地的人们都有着一个共同点:梦想拥有美好的生活。就像《安利2011全球企业社会责任报告》所说的:“相信美好。”(Believe in Better.)让我欣慰的是,安利不但一直在全球保持九九藏书着良好业绩,还会努力帮助人们实现梦想,为自己和家人及其社会和国家创造美好生活。
韩国政府对直销相当怀疑,并认为安利的进口造成了本国贸易赤字。但我们向韩国证明,安利可以成为其国内的一股正面力量,现在我们在韩国备受欢迎。有些照片上,一个运动场中坐满数千名韩国营销人员,他们在听我演讲,他们来参加是因为对创业机会感到振奋,我看到这些照片时非常感动。安利也进入了印度和泰国,调整了事业模式,设立了零售中心。现在,我在泰国、印度和中国看到现代化、闪亮的安利大楼向路人展示公司和产品的醒目标志时,实在感到不可思议。
狄克有一项策略性计划,就是对世界各国和地区进行排名,按开发难易程度排列:从最容易开发的,到挑战与风险最高的。狄克让我们有了更远大的构想,因为他告诉我们,安利可以维持核心事业原则,但同时也要调整事业模式,以应对不同地区的风俗习惯和法律、财务方面的要求。安利今天能在全球范围内取得成功,狄克真是一大功臣。

自由企业生力军

安利公司在创立的3年内便开始在加拿大开展经营活动,因为美国营销人员在加拿大有亲朋好友和商业关系,大家都想开拓新市场。亚达城距离密歇根州和加拿大安大略省的交界处只有240千米,除了魁北克以外并没有语言障碍,而且加拿大的经济、政府结构与文化都与美国很相似。因此,安利很快掌握了扩张机会,成为一家国际企业。相较之下,下一个动作才是迈出的一大步——横跨半个地球在澳大利亚开拓海外市场。当时有个笑话说,我们选择这么遥远的国家,万一第一家海外公司失败了,在美国本土也不会有人知道。这当然不是真的,不过说我们基于与加拿大相似的理由而选择了澳大利亚,也不完全正确。

狄维士的感悟

写下这些数字不是夸耀,而是想强调我对安利公司的经营理念十分自豪。我和杰总结出的理念包括,相信可以凭借自身努力和才能致富,我们也通过帮助他人来传播此一理念。我很高兴看到这个四海通行的理念能创造出如此强大的成果。这是我永远保持乐观的另一个理由,因为我总是能在我遇到的人们身上看见好的一面。

今天,我的加油口号“你做得到”(You can do it!)已成为安利在世界各地使用的宣传语。在亚洲,这同样已经成为一句充满正能量的加油口号。在日本或中国,你都会听到营销人员在加油时喊:“你做得到!”他们也会请我在他们的书上写下“你做得到”。
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