第二部分 创建安利帝国
07 60分钟,重塑安利声誉
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第一部分 传奇,从平凡起步
第二部分 创建安利帝国
第二部分 创建安利帝国
07 60分钟,重塑安利声誉
第二部分 创建安利帝国
第三部分 丰盛人生
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有一句荷兰古谚语是这么说的:“最高的郁金香会被剪掉。”在惊人的成长之后,安利已经成为人们不得不留意的力量。有人或许会好奇,这家独特而又成功的公司究竟是做什么的,有人甚至想铲除我们。1975年,安利的全年营业收入已达2.5亿美元;海外市场扩展到了澳大利亚、英国、中国香港地区和德国;有属于公司的一艘游艇和喷气机队;在家用产品和纽崔莱系列之外,还推出了化妆品牌雅姿(ARTISTRY)、皇后牌厨具(Queen)和个人护理品牌丝婷(SATINIQUE)。1959年,我和杰趴在厨房地板上用长长的包肉纸为新创立的公司规划新颖的销售计划时,我们早已想到,它有一天会受到怀疑者的审视。毕竟,我们在10年间开创了理念新颖的纽崔莱产品,还接受过食品药品监督管理局的调查。
我说:“我去。我不会让他们告诉别人我们两人受到了邀请却都不愿参加。我宁可把事情搞砸,也不愿因为缺席而无法为我们的立场辩护。我会去的。”
他说:“只要提到你的名字,那就是头版新闻。因为你做的每件事都是头版新闻。认命吧!你是这镇上的名人,你做的每件事不论好坏都会登上头版。”直到今天,情况差不多还是这样的。
今天安利提供的成功的可能性,与1959年创业之初是一模一样的。安利在1959年是个对大众开放的机会,至今依然如此,任何人想要签约成为营销人员,愿意专心而努力地工作,有着实现梦想的毅力,都可以加入我们。

第二个打击:加拿大国税局的调查

我认为加拿大政府的指控完全是无理的。时至今日,再回想这些年以来的经历,我的看法可能十分正确。随着时间流逝,我很确定他们不喜欢安利倡导的自由创业的理念。无论如何,与加拿大政府的案件让我辗转难眠。联邦贸易委员会的案件是个重要议题,却是个商业议题,我们只需向本国政府证明即可。可加拿大政府指控安利欺诈,我们还被威胁会被判重刑,这让我大伤脑筋。认识你的人知道你没有犯罪,但这并不表示许多根本不认识我们的人也会这么想。
与联邦贸易委员会的官司设定了合法的多层次直销事业的标准。这场官司成为一起测试案例,设定了今天所有多层次直销公司经营活动的标准与指导纲要。
回想起来,这证明了安利对营销人员的承诺:我们不会遗弃他们。可是,我们也无法承受总在报纸头版受到抨击的事实。在那种情况下,营销人员很难销售产品,但公司必须维护他们的事业,所以最后我们认为必须和解。我们也必须考虑到自己的家庭。在这种情况下,子女们通常会承受父母的骂名。我记得孩子们在吃饭时表达过他们对这件案子的忧虑,这也成为家庭祷告的一大主题,有时在祷告中,我们怆然泪下。
《60分钟》花了一年时间进行这项名为《肥皂与希望》(Soap and Hope)的调查,节目于1983年1月9日播出,内容包括对心怀不满的前营销人员的采访、演讲人在安利会议上被断章取义的事实、不足以代表所有营销人员的影片,还有关于加拿大关税的尖锐问题。不过普遍的看法是,这段报道还算公平。再不济,观众也会看到这家公司比许多人想象中更庞大、更有秩序;我和杰在向华莱士介绍令我们十分自豪的安利时显得泰然自若,www.99lib.net而且开诚布公。

第一个打击:美国联邦贸易委员会的指控

我抵达芝加哥的摄影棚之后,他说:“我改主意了。不做说明,直接开始吧。”结果,我被安排坐在舞台边缘而不是台上,就坐在一群营销人员观众面前,而唐纳休煽动观众直接对我抱怨。有些人表现出了支持和尊重,但许多人都具有攻击性。那时安利事业正处于谷底,所以一些营销人员的业绩不太好,还有些人过度吹嘘了这个创业机会。
尽管我们不愿支付数千万美元在我们认为指控不公平的案件中达成和解,但负面宣传不断传出并波及了安利的事业,这是与加拿大国税局的这起官司带来的真正伤害。鉴于此,我们最后决定和解。我们无法再忍受报纸上时常出现的“安利被控欺诈,负责人将面临最高20年的牢狱之灾”的报道,这已不是单纯的税务案件。我们大受打击,更重要的是,必须重新建立起诚实的名声。安利在加拿大和美国的事业都一落千丈,销售下跌好几年之后,我们才重新起步。安利流失了一些加拿大营销人员,但我们很感谢许多留下来继续经营其事业的营销人员。和解5年后,报纸还会提到我们曾被加拿大政府指控欺诈。这个字眼是所有企业都不想沾上的。
《大急流报》每天的头版都是我们。我对执行编辑十分恼火。他后来告诉我:“你应该习惯上头版新闻这件事。”当时我是抱怨过,我觉得有一则报道根本没重要到可以上头版的地步,于是我向他反映了这件事。
知道要制作安利特辑后,我们主动邀请《60分钟》栏目组来到安利,对他们表示了欢迎。凡是有梦想、敢于与众不同或尝试新事物的人,总会招致批评,但我们将其视为安利名声远播的一环,顺利挺过风暴,继续前进。
这些指控让安利的前途岌岌可危。可是,我们知道自己行得正、坐得端,所以我们的第一个反应是——一定要反击!在接下来的两年半里,包括在其中有行政法官出席的长达6个月的听证会上,我们全力反击。你很难打赢政府,因为他们有无穷的时间和金钱,律师能够一直纠缠于诉讼。律师传唤我的时候,拿出了安利前营销人员提供的证词来质问我,他们说曾得到一个月赚1000美元的保证,却一毛钱也没有赚到。
我事先跟唐纳休沟通过,他说会请我和他一起坐在台上接受观众的提问。我说:“如果大家都不懂我们在说什么,你为什么要做这个节目?电视观众搞不清楚前因后果,只会看到这些人在抱怨安利。”他说,会在节目里加入一段介绍,说明这个议题,然后听听营销人员的意见和提问,甚至还有抱怨。在那之后,他会就现场观众的意见来访问我。

狄维士的感悟

这些与政府及媒体打交道的经验多数为负面的,也是安利为求生存所必须克服的挑战。这些挑战和以往相比更艰巨和困难,但我们得到的教训是一样的:流汗而不能流泪,坚忍,保持希望。

加拿大国税局突然间对安利产品的应税价值和我们在加拿大的营业收入所应缴纳的税率级距提出了异议,这也成了一件棘手的案子。我认为,其中有政治因素。安利后来缴纳了2100万美元罚九九藏书网款以使当局撤销刑事指控,民事诉讼则拖了漫长的6年,直到最后我们决定终止漫长诉讼的法律费用,以3800万美元和解,这大约是加拿大政府指控安利亏欠金额的四成,与我们1989年全年的销售额19亿美元相比也不是一笔天文数字。这可是我手笔最大的捐赠——却没有任何一栋大楼以我的名字命名。
我想保持友善,因为我不想跟自己人交恶。我猜唐纳休以为播出观众的抱怨会让安利很难看,因为他拒绝在节目开始时加入任何说明以提供前因后果,电视观众根本不明白这是怎么一回事。尽管一片混乱,但我想我做得不错。那个星期,我收到了第一夫人芭芭拉·布什(Barbara Bush)寄来的明信片,上面写着:“狄维士10分,唐纳休0分。”多年来,我一直支持共和党及其候选人,因此结识了老布什总统贤伉俪,她的明信片充分显露了她的善良。

《60分钟》的调查报道

新闻媒体的高度关注反而是有利的,既帮助我们认识了自己,也让别人认识了安利。此时,我们开始专心做出一些改变,解决一些造成误解的独立事件。我们制定了正式规定和标准,规范培训和营销人员的宣传资料,我们时常派公司代表出席营销人员的大会。营销人员只能使用符合标准的产品和行业文件。我们规范着营销人员的言论和文件,因为他们代表着公众眼中的安利。
可惜的是,我们接下来面临的艰巨挑战就完全不同了。1982年,加拿大皇家骑警队突袭搜查了安利加拿大公司总部,并向媒体发表声明,指责安利对加拿大国税局(Revenue Canada)造假,逃漏超过2800万加元的关税。加拿大国税局开出了1.18亿美元的罚单,还威胁要引渡我和杰到加拿大法院受审。
如果不是顾及舆论,我们会坚持将官司打到底。但我们无法忍受新闻在谈到我们时每每要提到加拿大一案,提醒人们你曾被控欺诈。这个案子似乎永远不会从报纸上消失。当时,我不愿出现在大急流市的安利格兰华都大酒店(Amway Grand Plaza Hotel),因为我觉得人们会说闲话。在这种负面报道之中,你是不想公开露面的。
创业需要辛苦的长时间工作、忍受挫折和保持积极态度,不具备或者不愿接受这些创业特质的人们应该寻找其他谋生方式。我并不反对那些尝试过安利事业但认为它不适合自己的人的想法,不过我希望他们能为自己的行为负责,而不是把一切都怪罪于这项事业。如果安利事业不健全,就不可能发展并繁荣长达半个多世纪。那些在联邦贸易委员会案件中提供对安利不利证词的人或许是想获得某种形式的补偿或满足,但我不认为法官或是和解可以提供他们真正需要的东西。
我们在加拿大的运营依据的是1965年的税收协议,在此之前,我们出货的产品或缴纳的税金从未与加拿大海关官员或加拿大国税局发生纠纷。加拿大国税局在1980年单方面修改了征税规则。安利是一家美国公司,跨越国界输出产品给我们持有的加拿大分公司。我们销售产品给加拿大营销人员,而他们则按建议零售价销售产品给客户。
华莱士的报道最后有了好结局。一年后,我们邀请他参加我和杰所购置并重新装修的安利格兰华都大酒店新楼落成典礼(稍后详述)。《拉里·金脱口秀
九九藏书
》(Larry King Show)在大厅里做了现场广播,拉里·金还采访了华莱士,华莱士对他说:“我们以为一定会在无法得到配合的情况下制作节目,但这些人真的很有品位。他们让我们能放手拍摄足够多的内容,而且愿意承担责任。我们发现安利的产品很好,并不是老鼠会。”他甚至在接受地方报纸采访时表示:“亚达城的人是一流的。”在节目播出后,我对营销人员说:“我们很早之前就得到了通知。我们想撤掉节目,但他们说不论我们是否配合,他们都要制作这期节目。我们最后决定,如果他们无论如何都要做,我们便不能逃避。即使是一场灾难,我们至少要挺身捍卫我们的信念。我们是不会退缩的。”
联邦贸易委员会后来裁定,安利不是老鼠会,因为报酬完全是由向终端消费者销售产品的数量而不是招募新人的数量决定的。根据他们的裁定,安利销售计划成了合法直销事业的模式,其他的直销公司此后一直试图模仿我们。该委员会甚至指出,安利产品获得了广大消费者的接受,虽然我们的市场占有率低,又不做全国性广告,却在品牌忠诚度方面拿到了第三名。联邦贸易委员会承认,安利设计出了崭新的模式。面对宝洁等广告支出相当于安利总销售额两倍以上的产业巨擘,我们的营销人员引进“全新的竞争态势”,从垄断市场的大型公司手中抢到了生意。该委员会发现,安利的销售计划明确表示,营销人员必须努力工作,物质报酬取决于工作的质量。一名法官甚至在结案后对我说,他认为安利的销售计划是具有真正创新性及独特性的商业模式。
那期《60分钟》播出后不久,我和杰受邀参加全国播出的《菲尔·唐纳休脱口秀》(Phil Donahue Show)。菲尔·唐纳休以报道具有争议性的题材并给现场观众机会向节目来宾提问而出名。我们事前得知,这个节目已经找来一群不满的营销人员担任现场观众。
到头来,联邦贸易委员会的案件反而证实了安利的合法性,尤其是在拓展海外市场的时候。这个案件是政府对商业原则的误解,以及对自由创业的打击。幸好,这项旷日持久的调查和相关的媒体报道并未损害安利的发展。在联邦贸易委员会提起诉讼4年后,我们的销售额增长到33倍以上,达到38亿美元。
安利发展得十分迅速,并开始受到瞩目。人们不清楚这种“你推荐给某人,那个人再推荐给别人”的事业是如何运作的,他们也质疑我们的合法性。在众人眼里,安利不是一家通常意义上的公司,更像是一位邻居,销售安利的产品。因为这种多层次的销售手法,一些人误以为这种事业和“老鼠会”本质相同。
在前营销人员作证时,我会对我的律师说:“问问他之前在做什么工作,现在又在做什么。”在大多数案例中,他们的生活都改善了。他们或许没有留在安利,可最后还是享受到了尝试自行创业的好处,而且过得比以前好很多。事实上,在被问到时,他们都承认,自己的生活好多了。我们的律师问他们何以如此,他们坦承,那是因为安利指导他们如何99lib•net经营事业、销售产品、设定目标、自我激励以及与人合作。听到这里,我们的律师会说:“谢谢你。辩方不需要进一步质问了。”我们证明,安利推崇“努力才会成功”的观念,而且即使没有做好安利事业,或是没有留在安利,这些人都大幅改善了自己的生活。
我和杰那些年里在这件案子上花费了很多精力。我们的注意力大多放在如何解决官司、律师处有什么进展、应该采取什么行动以及何种辩护,还有与律师会面研究案情上。我们不让飞机进入加拿大,避免其被没收,也关闭了加拿大工厂。我们也曾考虑干脆取消安利加拿大分公司,但是有太多营销人员和员工依赖着安利。
这种怀疑心态在1975年变成了实际行动,美国联邦贸易委员会(Federal Trade Commission)对安利提出了正式控诉。该委员会指控安利的销售计划是一种“金字塔销售计划,让营销人员无限制吸引其他营销人员……终将失败”,其中包含“令人无法忍受的欺骗的可能性”。他们宣称安利设定价格,告诉营销人员以何种价格销售产品,又表示安利限制营销人员活动,禁止他们在零售商店内销售产品,并指控我们对成功的潜在机会做出了不实的陈述。
与联邦贸易委员会一样,他们显然没有注意到“营销人员也需要努力工作”这个部分。而联邦贸易委员会证实,安利销售计划明确表示,营销人员必须努力经营,物质报酬取决于努力的程度。对于批评安利的人,我们也想强调,没有人会因为尝试安利事业而承担经济上的风险。营销人员创立安利事业的唯一成本是启动资料费,他们会得到宣传、辅销资料和其他方面的协助。即使他们决定不经营事业,也可以使用自己购买的产品,这些产品都附有令人满意的质量保证。如果新营销人员认为这项事业不适合自己,我们甚至会退回启动资料费。如果他们试过之后却失败了,如那些在联邦贸易委员会的案件中出庭作证的前营销人员所说,也会得到好处,因为他们曾经与积极的人一同设定目标,并试图自己创业。

化挫折为前进动力

加拿大国税局的报道同时也引起了其他主流媒体的注意,他们也想采访我们。1982年,我们获悉,拥有高收视率的美国哥伦比亚广播公司(CBS)的星期日晚间新闻节目《60分钟》(60 Minutes)想制作一集安利特辑,并已开始拍摄营销人员的大型会议。在经历关于加拿大国税局一案的负面报道之后,我们格外有理由担忧,因为当时流行一则笑话:“当你到了办公室发现迈克·华莱士(Mike Wallace)和《60分钟》的工作人员正在等你时,就知道今天要倒霉了。”
在安利成功多年后,一些人感到惋惜,说他们原本有机会在早期投资安利,但这是异想天开,因为我们从未提供合伙人制度或开放股权。不论是在早期还是今天,如果有人想要通过安利成功创业,他们不需要也无法向公司投资。他们只需要签约,花几美元购买创业资料,然后勤奋工作,下定决心,绝不放弃,直到达成目标为止。
这些与政府及媒体打交道的经验多数为负面的,也是安利为求生存所必须克服的挑战。这些挑战和以往相比更艰巨和困难,但我们得到的教训是一样的:流汗而不能流泪,坚忍,保持希望。早期的一些挑战似乎很大,例如创立航空九*九*藏*书*网事业时,机场还没有建设完成;我们的帆船在黑暗的深海中沉没;在一场纽崔莱座谈会上只有两个人出席。但与喷雾剂工厂被烧毁相比,这些都不算什么。而即使是那场火灾,也比不上美国联邦贸易委员会和加拿大国税局的威胁。
杰说:“我不想去参加那个节目。我不想跟他们打照面,让他们自己去做节目就好了。反正我不去。”
回想这个案件,以及针对安利的类似批评,我必须诚实地说,我完全无法理解那些踩着别人向上爬的人,还有那些将自己的失败归咎于外部因素,从而无法面对人生责任的人。许多人都曾试图经营安利事业,最终却失败了。如果他们足够诚实,就会承认自己并没有努力销售产品和推荐人们加入。
迈克·华莱士以对访问对象的“突击”而闻名,所以我们事先做好了万全准备。知道《60分钟》要制作一集安利特辑后,我们没有坐等华莱士意外出现,杀我们个措手不及,而是主动邀请他来到安利,对他和他的工作人员表示了欢迎。我想,我们的办公室和生产设施让他惊讶不已。我们对他们彬彬有礼,像对其他访客一样以礼相待。我想这建立起了良好的氛围,我和杰都认为访谈进行得很顺利。不过,在他们结束相关工作之前,我们还是感受到了一丝忧虑和压力。
此时,我们将挑战视为我们必须要克服或绕开的障碍。这使得我们更能充分地准备发展中的事业的下一篇章——安利将出发,去往全球各个角落。这或许是一项过于艰巨的挑战,最好想都不要想,但是没多久,一些世界上最不可能成为安利市场的地方都将接受安利。
不过,联邦贸易委员会要求我们对定价政策作出调整,并要求安利提供给每位新营销人员一份8页的销售计划说明。他们也审查了我们的月刊和销售数据,以确保其中没有宣扬或是用照片暗示大多数营销人员都不太可能赚取的财富。安利依然明确地表示,这项事业需要努力工作,而不可能“快速致富”。
迈克·华莱士上门时,我们并没有认命地接受倒霉的命运。我们知道,凡是有梦想、敢于与众不同或尝试新事物的人总会招致批评。早期,我们希望安利成为家喻户晓的公司;后来,当安利在电视情景喜剧中被当作笑点招徕廉价笑声时,我们索性把它视为安利名声远播的一环,然后继续创造更大的成功。凡是比主流超前太多的人,早晚都会引起批评者的注意。我们挺过风暴,继续前进。
为使案件成立,联邦贸易委员会的第一个动作是询问安利所有营销人员的姓名。他们寄信给营销人员,请那些没有实现梦想的人提供证词,一些人非常乐意配合,联邦贸易委员会掌握了一批因为各种原因而心生不满的前营销人员。他们挖出对安利不满的人,从中搜索出他们认为可以在庭上给我们迎头痛击的最好的证人。
凡是比主流超前太多的人,早晚都会引起批评者的注意。我们挺过风暴,继续前进。
虽然裁定对我们有利,但联邦贸易委员会之前对我们的指控已造成误导,多年以后,凡是不了解安利事业、宣称受到误导的人,或宣称我们的计划完全不管用的前营销人员,都会用它来做批评的典型证据。不满的前营销人员和其他批评者用著书的方式提出了几乎完全一模一样的指控:他们并未获得他们当初受到诱惑而相信他们可以创造的成功。

为营销人员信守承诺

为安利挺身而出

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