第二部分 创建安利帝国
09 丰盛人生,安利精神的核心
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第一部分 传奇,从平凡起步
第二部分 创建安利帝国
第二部分 创建安利帝国
09 丰盛人生,安利精神的核心
第二部分 创建安利帝国
第三部分 丰盛人生
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他趋身向前,戳了戳我的胸口:“年轻人,你故意删掉了一些东西!”

狄维士的感悟

不管是在事业还是人生中,人们都想要也需要被鼓励和启发,这种鼓励是安利成功的关键之一。我觉得如果许多企业或组织的领导者愿意站起来传达正面信息,它们可以获得更大的成就,不管这些信息来自经验还是内心,当然,还要再加上许多令人难忘的实例。

向美国总统发表演讲或者为全国听众录制一场演讲都属于特例。我的演讲大多只是为了鼓励安利营销人员,尤其是在他们创业早期。早期的这类演讲主题包括《不流汗就流泪》,我会告诉听众:“你们在这项事业中面临一个选择:流汗还是流泪。”我向他们讲述我和杰创业时的各种故事,其中有的尝试成功了,有的则没有,但关键在于,我们在不断努力。这虽是场简单的演讲,却依然不失为一场好演讲,有的人告诉我,他们还会放录音带来重温。
直到今日,我仍然为安利事业的核心就是成为丰盛人生者而感动。产品销售固然重要,但真正重要的是通过销售产品,人们能赚取更多金钱来改善生活,同时有机会改善他人的生活。推荐他人加入这项事业,进而可以销售产品并带领更多人加入这项事业,所有愿意从事这项工作的人都能丰富人生。他们的整个人生都得到了改变,不仅是因为销售安利产品而赚了钱,更是因为和积极的人们进入了一个新环境,这些人想的是该如何帮助他人,丰盛他们的人生。

狄维士的感悟

直到今日,我仍然为安利事业的核心就是成为丰盛人生者而感动。产品销售固然重要,但真正重要的是通过销售产品,人们能赚取更多金钱来改善生活,同时有机会改善他人的生活。推荐他人加入这项事业,进而可以销售产品并带领更多人加入这项事业,所有愿意从事这项工作的人都能丰富人生。他们的整个人生都得到了改变,不仅是因为销售安利产品而赚了钱,更是因为和积极的人们进入了一个新环境,这些人想的是该如何帮助他人,丰盛他们的人生。

安利提供给营销人员更好的产品和崭新的经营方式,永远都在丰富人们的生活。在对美国联邦贸易委员会一案作出裁决之后,一名法官对我说:“安利是继超市之后我看到的最具有营销潜力的全新方式。这是除了商店之外我所见过的唯一的新事物。”传统的挨家挨户推销的方式源远流长,甚至可以追溯到我祖辈之前。但是这种多层次直销模式是全新的,今天回顾起来,我们比创业之初更加明白,它提供了世上少有的机会,可以让人们白手起家,累积可观的收入。
他说:“你明明知道。”
创办飞
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行学校之后没多久,我和杰报名参加了卡内基课程。我们两人觉得,身为年轻的企业家和销售人员,应该学习如何谈话及有效沟通。那项课程提供了很好的经验,尤其是对我,它让我有了全新的信心去成为演讲者。指导员会很有技巧地指出需要改善的地方,但不会显得苛刻,他们也会营造积极的氛围,鼓励每位学员。
不管是在事业还是在人生中,人们都想要也需要被鼓励和启发。如今安利的影响范围如此之广,正是源于鼓励更多的人加入安利事业,从而丰盛自己、子女、家人和朋友们人生的希冀。
他们果真成立了格雷斯家用产品公司,但我丝毫不以为意。数年后,在缅因州巴尔港,我碰巧遇到了彼得·格雷斯(Peter Grace),在此之前我从未和他打过照面,但我认出了他,自我介绍说我是安利公司的老板之一。我问:“你们的格雷斯家用产品公司经营得如何?”
我最早创业时受到了励志演讲家的鼓舞,因此我努力鼓励数千名安利营销人员站到人群面前,鼓励大家不断追求成长,为他们加油、对他们说:“你做得到!”这已成为安利达到今日成就的一个关键。
他说:“我想听完其他部分。”
我告诉他,我真不知道,因为我没有注意这家公司。他告诉我,他们已经关闭了这家公司。我说:“我不明白。我给你们主管一本手册和一份安利创业资料。里面写得一清二楚。你们只需要照做就好了。”
当然,随着安利在世界各地扩张,我发现通过口译向国际观众发表演讲时需要稍微改变一下方法,演讲过程变得困难了许多。我得到的第一个教训是:不要讲笑话,因为口译很少能准确传达笑点。我第一次在中国讲笑话时,听众完全没有反应。在通常情况下会引得英语听众哄堂大笑的笑话,在中国却会满屋鸦雀无声。
因此,现在我可以说,我曾经向一位尊贵的听众发表《四个阶段》演讲,这位听众就是美国总统。他非常赞同我在演讲中表达的观点,并认为应该让美国回到第一个阶段,思考该如何建设,而不是争功诿过。
听众在听讲时可以想象一艘帆船,几乎可以感受到风;他们可以把自己及其事业放进画面里,然后评估自己遇到的是什么风。这些年来,这场演讲已成为营销人员的最爱。
我可以轻易重复这场演讲,因为我只需回想在航行时遇到的风就行了。旅程刚开始时,刮着对我们不利的北风。当人们说到他们为何无法成功或者抱怨情况不利时,就如同正在对抗可能刮进人生、让自己动弹不得的寒冷北风。东风则预告着不久后可能出现坏天气。我们可能在事业上面对必须处理的不确定性,但这可以让我们向前看并做好准备,就好像在生活中,我们看到黑暗的天色,就会带件外套和一把伞一样。另外,你要提防南风,它会骗人。它会诱使你相信自己做得很好,让你对事99lib.net情的进展感到很满意,因而放松警惕,你便不再具有积极性了。事业落后时,你就该寻求西风了。西风是最好的,可以让天气稳定,而且非常和煦。有了这道风的吹拂,我们便可以昂首阔步,在短时间内获得长足的发展。此时,你要对自己的事业进行建设性的检讨,努力招募人员并拓展事业。
我说:“我没有时间了。他们只给我10分钟,我一定要遵守规定。”
在中国演讲时,我有一次谈到该如何克服反对或拒绝安利的反应,并就如何应对反对提出建议,因为在人生和销售经历中,我们都可能遇到人们的反对。我以自己的心脏移植手术为例。当时我71岁,大约有30位医生和不少移植中心都收到过我的医疗记录,一开始,每一家机构都拒绝了我,但最终有一名医生答应了。虽然概率不大,但我们坚持了下去,直至找到那位医生,因此,我确实对拒绝深有感触。在事业方面,我们有时也会面对很不利的情况,但当你找到那一个人,你的事业就能延续下去。对我个人来说,是我的生命延续了下去。有一次我甚至举起了心脏移植手术后必须服用的预防身体排斥的药,对听众说:“很抱歉,我没有抗排斥药可以帮你们克服事业中吃到的闭门羹。你们必须坚持下去,像我一样,直到找到一个认同你的理想并积极地回应你的人。”
安利是帮助他人的事业。我们有雅姿、纽崔莱以及其他各种产品,它们是人们通过经营安利来赚钱的工具,但这项事业的真正魔力在于帮助人们过上更好、更富裕的生活。这一直是安利关注的焦点。安利营销人员正是通过销售产品取得了成就,他们的目标十分明确。安利的创业理念,是要让所有人拥有自己的事业。我和杰的目标是拥有自己的事业,我们也认为全世界的人们都想拥有自己的事业,我们一直认为这是成功的基本动力。人们时常对我的话感到惊讶:“安利是一项资产,一项他们可以拥有及经营的事业。”
福特总统说:“我也这么觉得,再给我讲讲其他阶段吧。”
我因演讲脱稿而出名。我可能会从西装口袋里掏出一张纸条,上面随手记着几个重点,不过这些纸条只是用来提醒自己演讲主题以及一些用来举例的故事的。我遵照简单的卡内基方法,因为用的是自己的故事,只凭记忆就可以讲出。举例来说,我第一次发表《不流汗就流泪》的演讲时,演讲的内容基本上就是我的回忆。那场演讲中充满了我自己的亲身经历,我一开始就对听众说:“今晚我要向各位谈谈安利是如何一路走来的。”
“这确实是老生常谈,但的确是这项事业的经营方式。”

全心帮助别人,就是成功的第一步

“如果你们不想出售公司,”他们说,“我们就会启用格雷斯家用产品来与你们竞争。”
在外国演讲时,我也会避免牵扯到政治内容,因为我不是在自己的国家,安利也没有授权让我表达自己的意见。所以,我会九*九*藏*书*网找其他内容来讲。
我有一次还与福特总统分享过《四个阶段》。这次演讲涵盖了组织发展的四个阶段:建立、管理、防御和指责。福特在担任大急流市众议员时,我就认识他了。有一天,我到白宫的椭圆形办公室拜访他,被告知我有10分钟时间可以和他聊天。
安利成功以后,格雷斯集团(W. R. Grace & Company)和我们取得了联系,该公司拥有一家大型化学公司、一家航空公司和一家大型海运公司。他们正想开展多元化经营及扩张,也考虑到了直销事业,就表示了收购安利的意向。那时,我们只是一家小肥皂公司,生产一些家庭用品。格雷斯集团的两名主管要求跟我们商谈收购的可能性。我和杰无意出售安利,但决定听听他们要说些什么,部分原因是好奇安利公司在潜在买家眼中的价值。他们开出了一个价码,但我们告诉他们,安利是不卖的。这两位主管说,公司仍然打算扩张,在辛辛那提有一家工厂可以生产同类产品,格雷斯家用产品公司也已成立。
指导员告诉我,公开演讲的关键在于举例说明。要讲故事,最好是亲身体验。如果你讲述发生在自己身上的事,就不需要带便条,因为这就是你的亲身经历。因此,个人经历通常是最好的演讲题材。
聊天时,我说:“你知道吗,这个地方已经进入了第四个阶段。”

《销售美国》

《销售美国》是我公开演讲生涯的开端,也是我吸引安利与纽崔莱以外的听众的第一场演讲。我收到了越来越多的演讲邀约,在许多所中学和大学的毕业典礼上演讲,也会去商业俱乐部。这些演讲对早期的安利起到了很好的宣传作用。我不断发表新的演讲,大多是在安利会议上,但也有一些是为了传达信息给一般民众。其中一些演讲——包括《行动、态度和环境》以及《四个阶段》,我曾向世界各地的安利听众发表过。它们都是不错的基本演讲。

让所有人拥有自己的事业

我不需要成为某个领域内的专家,便可以成为一名有效率的演讲者,可是有时候,特定领域内的专业知识确实可以促成一次好的演讲。我利用当水手的经验写出了以《四道风》为主题的演讲。风从哪里来以及风如何影响我们,是大家都有兴趣听的。因此,即便忘掉了演讲的细节,人们还是会记住“四道风”的事例以及他们可以采取的行动。
创办安利公司后不久,财务部门的一位女员工告诉我:“城里有个簿记员协会。我听过你演讲,不知道你愿不愿意对这个小团体做一次演讲?”这是第一次有人邀请我在安利与纽崔莱会议之外的场合演讲。我问她,她想要我谈些什么,她说什么都可以。我就说:“这么办吧,我要谈谈美国积极的一面。现在的社会上充斥着太多的负面情绪。”我想用一场演讲来体现这个国家的美好。
很多时候,我受邀演讲时都会问:“你们希望我讲些什么?”我时常九_九_藏_书_网会听到这样的答案:“就是鼓励和启发我们!我们不介意你讲的内容是什么。对我们发表一场励志演讲就够了。”

丰盛人生从自己做起

我说:“第四个阶段就是指责阶段,每个人都为了问题而互相指责。这个地方听起来就是这样的。”
之后,你需要一段开场白,例如一个笑话或招呼,最后是结语,通常是:“现在各位已听完我要告诉你们的话,我建议你们采取以下行动。”这些是我在卡内基课程中学到的基础技巧。事实上,我在数年后又去上了一次课,对举例说明的妙用更加深信不疑。
丰盛人生的概念正是安利事业的基础。有好几年的时间,“丰盛人生者”是我在安利大会上的主要演讲,但实际上,我也对许多安利以外的听众讲过它。我对丰盛人生的概念很有热情,想要尽可能鼓励大众,因为他们都有可能成为丰盛人生者。直到今日,我还会写信给本地报纸报道的做出自发性善举的人们,我相信他们也是“丰盛人生者”。
在拉斯维加斯召开的安利50周年庆祝大会上,我在演讲中提到了这个故事,我对营销人员们说:“今天,我要告诉大家我们在创业资料中删掉了什么。假如你们把它从你们的创业资料中删掉,或者从你们的事业中拿掉,你们的整项事业都会失败。彼得·格雷斯认为我们故意从创业资料中删掉的东西,却恰恰是我们永远都无法放进去的,那就是助人自助,生生不息的信念。你可以通过帮助他人而取得成功。”
他说:“你说的第四个阶段是什么意思?”

用自身经验启发听众

卡内基课程也会教授演讲方法。首先,务必告诉听众你的演讲主题。我见过太多人在演讲时从未真正告诉大家他们到底在讲些什么。他们讲了一大堆,可是我想知道的是:“今天的主题是什么?我们要讨论些什么?这次演讲的重点是什么?”其次,要告诉听众为何要讨论这个主题,为什么这个主题这么重要?再次,举例说明演讲的重点。举例,举例,再举例!

狄维士的感悟

回顾我的一些演讲,我可以分析出它们如何说明了安利的成功原因,以及安利事业的真谛是什么。我相信它们让营销人员们了解了创业的本质,以及创业者所背负的使命和目的不只是销售产品及囤积财富。没错,我的演讲核心就是鼓励和加油。但我也了解到,我必须通过演讲来定义我们的事业,清楚我们真正的使命。

从20世纪50年代初期,我在芝加哥的纽崔莱大会上发表了《白热化》演讲,之后是《销售美国》、《不流汗就流泪》以及其他在世界各地发表过的演讲,我相信它们已经发挥了关键性作用,不仅帮助安利营销人员实现了梦想,同时也帮助他们理解了“创业家”和“自由创业”的价值以及他们要丰盛人生的责任。这些年九-九-藏-书-网来,这些演讲对于安利获得成功的重要性不亚于开发新产品、建立工厂与管理公司。演讲中的许多层面都适用于一家成功的企业。可是只有我们能让人们相信安利,尤其是早期的安利,以及他们自己,这一切才会成真。早年的那些努力如今已触及全世界。我们的影响范围能够如此之大,正是源于鼓励更多的人加入安利事业,从而丰盛自己、子女、家人和朋友们的人生的鼓励。
在那之后不久,我受邀在芝加哥一场纽崔莱大会上向大约3000人演讲。我遵照卡内基课程的做法,加入了举例说明。我的主题是“白热化”(White Heat)——如果你想成功,就要对于自己做的事热情如火。演讲结束后,我坐了下来,大家却站了起来,为我起立鼓掌。我以前的卡内基指导员也在听众当中,他走上前来赞扬了我。就在那天,我发现自己有演讲才华,于是我遵照这些方式,一直在发表演讲。
我们明白,安利其实是丰盛人生的事业。我最受欢迎的演讲之一是《丰盛人生者》(Life Enrichers),那是我在1989年发表的,当时我读了沃尔特·迪士尼(Walt Disney)所写的文章并深受感动。当时我正搭乘飞机准备前往加州,心想自己应该构思一场新演讲,就在那时读到了迪士尼先生的一句话。他写道,世界上有三种人——“水井投毒者”(well-poisoners),总是批评别人的努力和想法;“草坪除草者”(lawn-mowers),努力工作、纳税和做家务的善良公民,但永远不会离开自家院子去帮助别人;还有“改善人生者”(life-enhancers),通过帮助之举或鼓励的话语去丰富他人人生的人。我想说:“哇!这种人说的正是安利人。”我更喜欢“丰盛人生者”(life enrichers)这个词,也把它用在了我的演讲里,并用迪士尼先生的例子来证明,并一直公开表明这些概念来自于他。
这便是我最知名的演讲——《销售美国》的起源。我开始构思要向这个小团体讲些什么,便随手记下了安利事业成长初期中发生的美好事情。我演讲《销售美国》次数越多,便会引发越多的人响应。我在美国各地向数千人做了《销售美国》的演讲。我在印第安纳波利斯市“美国未来的农民”(Future Farmers of America)大会上的演讲被录制下来,后来更制成了唱片,以专辑形式在20世纪60年代出售。这张唱片获得了自由基金会颁发的“亚历山大·汉弥尔顿经济教育奖”(Alexander Hamilton Award for Economic Education)。
那时,我对他们说:“好极了!如果你们想这么做,就去做吧。我会给你们一份安利创业资料,里面附有完整的销售计划。你们遵照计划去做的话可能会做得不错。如果你们要做,我希望你们马上就去做。”
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