第二部分 创建安利帝国
06 营销人员,安利最好的代言人
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第一部分 传奇,从平凡起步
第二部分 创建安利帝国
第二部分 创建安利帝国
06 营销人员,安利最好的代言人
第二部分 创建安利帝国
第三部分 丰盛人生
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在俄亥俄州的另一场会议上,安利的另一项重要传统得以确立。我受邀在肯顿市(Canton)的一场会议上介绍杰瑞·达特,出席的大约有三四千人。我先介绍了杰瑞,又介绍了他的妻子。杰瑞后来把我拉到一旁说:“你介绍时说错了。应该说‘杰瑞与伊莲·达特夫妇’。我们应该将伊莲看作这项事业的平等合伙人。”这真是一个好建议。直到今日,我们在口头介绍和书面表达时都用这个方式介绍参与这项事业的所有夫妻。顺带一提,杰瑞和伊莲在1964年成为安利第一批“钻石”营销人员,这在当时是安利事业的最高成就等级。
虽然我不记得有人发出嘘声,却记得没有人鼓掌。他们相当讶异。我到现在还记得那场会议:我和杰孤零零地站在这群人面前,承受他们冷漠的目光和怨恨的表情。那一天,我们在那里没有什么朋友。我们告诉他们,安利计划如何合并两家公司,以及打算如何接收所有人马。万一发生冲突,我们保证会好好解决。我们说,安利将为他们打造更好的事业。但那次会议真的进行得无比艰难。结束后,有些人来找我们谈,我们向他们介绍安利事业,还有目前的运营状况。他们大多无法相信安利已有如此的规模和成就。

打响知名度

我们于1960年搬到了旧加油站上的建筑物里,一年之内,便在为停车场预留的8000平方米土地上动工兴建新楼。我们盖起了第一栋办公大楼,大楼有着石板和玻璃窗,当时还成了一处景点。我们的交流刊物《安利新姿》(Amagram)的标题是:员工搬进了以玻璃与石头为主体、令人惊叹的新办公室。

以信念和努力跨越障碍

正如在帆船沉没后继续旅行、早期销售纽崔莱产品时屡遭拒绝仍不放弃一样,我们决心振作起来,重新开始。时隔多年,我们还会对营销人员讲述这次教训。我们没有别的选择,我们要履行承诺。父亲告诉我要信守对那些依赖安利的人们许下的诺言,直到今日我都没有忘记他的忠告。
我们在正面竖立起一个巨型招牌,用红、白、蓝三色写上了新标志和口号。趁着这个机会,我来到大急流市的世楷(Steelcase)办公家具经销处选购了第一套崭新的办公桌和办公椅。我们的第一栋办公大楼至今仍在亚达城安利园区,这个园区如今已在富顿街上延伸出近2千米长。在这个巨大园区之中的某个地方,隐藏着当年那个旧加油站的一道墙面。
我们建立安利事业的方法正是我们建立纽崔莱事业的方法——由一个人展开人际网络,然后不断扩展。安利史上一些最成功的营销人员最初就是我和杰推荐的纽崔莱营销人员,他们后来把安利推荐体系的人数扩展到了数万。
我们去找卡尔·宏邦谈,告诉他:“我们想把你的全系列产品纳入我们旗下。你怎么看?”他在吃惊之余说:“我们好好谈谈。”卡尔雇用了一个主管团队帮忙经营公司,可是纽崔莱的事业已大不如前。他聘请的公司主管不懂该如何让公司发展,所以他们认为出售公司值得考虑。我们提出一个觉得合理的价格及一套合并方案,并前往加州签约。卡尔和他的家人及一些公司员工招待我们去他的俱乐部,庆祝纽崔莱公司被纳入安利旗下。
我们请一位司机开着这辆大巴巡回于全美各地,停在市区街角或其他交通繁忙的地段。营销人员会带他们的客户过来参观安利的产品,介绍产品制造流程并进行示范产品的使用。现在回想起来,我不确定这辆展示大巴对我们的业务究竟有大提升作用。可是,这辆外观奇特的大巴向代表一家默默无闻的公司在外单打独斗的营销人员们证明,背后确实有股力量在支持他们。
那段时间,我很多日子都在出差,没办法跟家人在一起。但我没把出差和与营销人员开会当成工作。这当然又是我热爱与人接触的天性在作怪。我就是着迷于认识这些热心积极的九九藏书人,并敬佩他们在全国各地建立庞大事业的进取心。我从未忘记,他们才是事业核心。
我的工作就是出差——做简报、参加或主持会议、在营销人员座谈会上演讲。我通常会安排一趟全国巡回的行程,在拥有足够多营销人员的城镇停留。营销人员会定期举行座谈会,我则受邀担任嘉宾。在其他城市,安利员工会安排在会议上让我发言。这让我想起杰瑞·达特有一次请我在库雅霍加一场大型会议上讲话时对我说的话。
“想啊。”他说。
这时,来了个晴天霹雳。1969年夏天,我们全家在北密歇根的船上避暑,当天深夜我接到电话,说喷雾剂工厂爆炸起火了。杰当时在家,他后来说他以为听到了音爆。7月的夜晚,那场爆炸将亚达城的天空染成了红色。翌日清晨我们飞了回去,喷雾剂工厂已被夷为平地。不幸中的万幸是无人死亡,被烧伤的17名员工经过治疗后也全部出院。消防队控制住了火势,没有波及园区内其他地方。
如同保罗·哈维在20世纪60年代初期为安利美言是件了不起的事,我认为《星期六晚邮报》刊出洛克威尔所画的肖像更为安利的故事增添了光彩。我们也赞助过20世纪80年代初期由鲍勃·霍普(Bob Hope)担任旁白的一些广播和电视节目,不过我想我们到头来终于明白,安利营销人员才是我们最佳的代言人。
我父亲退休后,成了安利的第一位导览人员。当时我们只有不足4平方米的办公空间,屋后有不足6平方米开放的混凝土空地,原料堆放在外面。我们没有密闭式的仓库,因为盖好了墙就没钱盖屋顶了。我们用防水布盖住一桶一桶的原料,再把原料运进工厂,配比混合后做成L.O.C.(或是其他什么我们当时生产的产品)。在那个早期阶段其实没什么好参观的,我父亲来担任导览人员,是因为总会有营销人员和其他人进来,想参观安利的运营,所以我父亲会陪他们参观,说明我们的流程。对我来说幸运的是,我父亲活得够久,在59岁因心脏病发作去世前,他看到了这家公司的成立。一路走来,他一直鼓励着我。我永远不会忘记当年他对我说过的话。他仔细考虑了要向我表达的意思,花了好几分钟确定我会了解他这番话的重点。
有一次,我发现有一名导览人员对访客说:“我们能轻而易举地实现1亿美元的销售额。”我把他拉到一边,说:“等一下,这个行业从来没有人达到过1亿美元。所以,我们在这里说话还是要小心一点。”我不能动摇他的信心,但我告诉他:“现在不要过度吹捧自己。我们只谈论已有的成就,而不是你预想的。请你不要再提那个金额了。”1970年我们确实突破1亿美元大关之后,我和杰终于承认,这个事业可能会相当庞大,我们需要扩大构想和规划来顺应其成长。事情发展得太迅速了,我不记得自己在销售数据上花了很多时间。我们真正花时间的事是聘请各方面专业人士,从会计到研发人员,来帮助我们扩展事业。
安利事业从俄亥俄州库雅霍加和纽约州罗马市散发出的力量实在很惊人。事实上,库雅霍加的会议后来扩大到数千人,大到我无法不参加。海伦到现在都还会唠叨,因为在我们结束蜜月回家的途中,我还坚持停车去参加库雅霍加的一场会议。

纽崔莱与安利合并的契机

我们还考虑过为营销人员设置固定的送货路线。我们心里依然在想,要把安利事业做好的话,就要像社区送奶员一样,定期拜访同一批客户。这种想法引发了有趣的讨论:“安利是卖产品的还是做直销的?”九-九-藏-书-网随着安利的发展,我们明白产品固然重要,直销事业的吸引力也同等重要。安利的特点在于营销人员是通过销售产品和推荐新营销人员来建立他们自己的事业的。于是我们拟定规则,指导营销人员在建立事业的同时兼顾销售和推荐。
安利在那个时候没有广告代理商,可是我们喜欢保罗·哈维,并考虑赞助他的广播节目。保罗前来拜访时告诉我和杰:“你们说安利是在地下室创立的,那个地下室在哪里?”我打电话给海伦说有客人来拜访,好让她先行准备。我们开车载他到我家,带他下楼到那个最初的办公室和安利仓库的角落里的房间。他喜欢两个年轻人一起创业的故事,觉得很有趣。我们开始在他的节目上做广告,由保罗亲自撰写广告文案并在广播中朗读。他会偶尔即兴发挥,讲述公司的故事,并不忘美言几句。
有时候你根本无从知道,你如何或在何处的小型座谈会上播下的种子何时会开花结果,我先前提到的那场凤凰城的小型座谈会就是一个很好的例子。过了一阵以后,我到加州纽崔莱公司总部附近参加一场座谈会。一个曾经参加凤凰城座谈会的人从旧金山坐大巴过来出席。他在会议室外徘徊时说:“我不知道能不能进去。”
但是,当我们面对纽崔莱产品的力营销人员时,却要面对严酷的事实。安利成立13年以来,市场上的竞争越发激烈,一些纽崔莱营销人员后来变成了安利营销人员。纽崔莱有些人认为是我们抢走了他们的事业,偷走了他们的营销人员。所以,对参加会议的这批纽崔莱主力营销人员来说,我们不是安利公司,而是“该死的安利”(Damnway)。我们抵达会议室时,里面有大约200名被公司叫来参加这场特别会议的纽崔莱营销人员。卡尔的儿子山姆一直与父亲密切配合经营事业,他宣布纽崔莱公司已被出售,买家承诺会维持营销计划,甚至加以改善。
当时的普遍反应是:“有谁听说过亚达城?有谁听说过安利?”于是我们想出了一个有趣的办法。我们从大急流市一位熟人手中买下一辆大巴,把它漆成红、白、蓝三色。我们还写上了“安利展示车”和“清洁家庭的独特概念”(Unusual Ideas on the Care of Your Home)的宣传语。大巴会向好奇的民众显示“欢迎光临,免费参观”字样。
营销人员带他们的客户到“安利展示车”上参观安利的产品,介绍制造的流程并进行示范。这辆展示车或许对我们的业务提升没有太多帮助,但它向代表一家默默无闻的公司在外单打独斗的营销人员们证明,背后确实有股力量在支持他们。
兴建第一栋办公大楼是一项关键决定。当时我们心想,我们已盖好了最后一栋主管办公大楼,这座高水平建筑将可永久满足需求,将让我们一劳永逸。我和杰都才30几岁,就已经盖了一栋在当时颇受瞩目的建筑物,我们感到相当自豪,这是我们职业生涯中的一个里程碑。这栋大楼也是安利的实体代表,以及我们不断成功的象征。我和杰的办公室就在隔壁,还有一间紧邻的会议室。业务蒸蒸日上,这表示我们必须继续盖房子,于是我们维持原计划,把行政大楼盖在富顿街对面,仓库和制造工厂建在后排。最后,包括喷雾剂、粉剂、液体、化妆品和塑料瓶的制造工厂、研发大楼、发货及运送中心以及容纳数千名员工办公的行政大楼拔地而起,安利的建筑物总面积达到了40万平方米。安利的第一个全年销售总额为50万美元;3年后的1963年,销售额则为2100万美元。
除了兴建数百万平方米的大楼以及开发数百种产品以外,安利的成功九-九-藏-书-网与精髓仍然源自人才以及众人合力所取得的成就的基础上。有一段时间,我们以为新的安利事业纯粹是要开发和销售产品。我们后来才明白,优质的产品固然重要,但让营销人员一直坚持的还有其他更重要的原因,比如靠着努力、毅力和自信成功创业的信念。那正是在早期座谈会上,营销人员希望我不仅谈论安利事业,更要谈论乐观与毅力的原则的原因。我告诉他们:“你们做得到!我相信你们!”安利发展的动力向来源自相信自己办得到、相信别人也办得到的人们。正因如此,安利营销人员的人数急速增加,由密歇根州亚达城扩展到俄亥俄州库雅霍加,再到纽约州罗马市,再到加州,最后遍及全世界。

遵循制度,信守承诺

我第2次经过他所在的地区时,在他家车库举行了一场座谈会。他们在SA8洗衣液的箱子上放了木板,充当大约十多人的座位。那是我们第一次在北加州办座谈会,这也是弗兰克及丽塔·德莱尔(Frank and Rita Delisle)夫妇的事业开端,他们由银行帐户头余额不够支付一份创业所需开始,最终建立起一个庞大的营销人员团体。

“以人为核心”

我十分珍惜父亲睿智与关怀的话语。他深思熟虑过,并要我们坐下几分钟,告诉我们他对这项事业前景的感受,以及遵守诺言的重要性。遗憾的是,他未能亲眼看到安利获得巨大的成功。但我向来都知道,他十分以我为荣,因为他是这么告诉我的。我想他以我为荣,纯粹是因为我有信心和能力,实现了他希望我自主创业的梦想。
“这个事业真的越做越大了,”他对我说,“它会成为一番大事业。你对这些人许下很多承诺,包括未来的发展和你们要做的事。不要忘记,你必须履行这些承诺。你必须信守承诺!因此,我要你记住答应别人你会做的事,并确定自己会着手去做。这项事业发展得很快,将来的规模会很大,你现在做的事和制订的制度会在将来体现出其重要性。上帝很眷顾你,所以你要为自己的诺言负责。”

狄维士的感悟

产品固然重要,直销事业的吸引力也同等重要。安利的特点在于营销人员是通过销售产品和推荐新营销人员来建立他们自己的事业的。于是我们拟定规则,指导营销人员在建立事业的同时兼顾销售和推荐。

为了协助营销人员成功,我的主要工作是在全国各地举行会议。举例来说,凤凰城有一位营销人员要在他家里和几名潜在客户开会,我就会前往凤凰城,为他们邀请的客人举行一场招募座谈会。我会讲述安利的故事,并希望这些出席者能够签约加入。出席座谈会的人数从个位到几十,甚至会达到几百,视安利在该地区的影响力而定。我们早期的成功亦依赖纽崔莱营销人员,他们有意加入安利事业。这对于我们跨出亚达城、建立起全国事业有很大帮助。
那时候,我们的营业收入全部再投资于事业拓展。我不记得我曾在自己身上花过很多钱、向别人炫富或装成大人物。我们依然拥有想过好日子从而努力打拼的创业者的自知之明。
“那么,请进吧!”我说。
安利正在急速发展,人们逐渐注意到安利的成功,安利已成为美国家喻户晓的品牌。我想我第一次感到吃惊的是保罗·哈维(Paul Harvey)希望来安利参观。20世纪60年代初,保罗名气很大,他的《保罗·哈维新闻与评论》(Paul Harvey News and Commentary)节目每天在全国范围内的广播电台播放,拥有庞大粉丝群。他在广播中朗读的节目赞助商的广告也令人印象深刻。
1972年,我们的事业蒸蒸日上,年销售额达到1.8亿美元,唯独有一件事需要解决。我www.99lib.net们以前是纽崔莱营销人员,所以明白,如果想保持这种增长速度,安利需要拥有一个营养保健食品系列。我们很清楚纽崔莱生产的营养保健食品是最好的,于是跟他们联络,想看看他们是否有意出售事业。我和杰在20世纪50年代销售纽崔莱的产品时,曾认为这是一家大公司。可即使到了1972年,他们的年销售额仍然只有2500万美元,与安利的业绩相比,纽崔莱已不再那么巨大。

狄维士的感悟

那就是我当时讲话的主题,并且从此成为我向营销人员演讲的核心主题——自由美国的机会。只需要一点资金,加上努力打拼、自行创业的远大志向,你便能成功。听起来真像在说安利营销人员,不是吗?这些谈话成了我最值得纪念的演讲的框架,其中包括《四个阶段》(The Four Stages)、《不流汗就流泪》和《四道风》(The Four Winds)。

事实上,我们的第二个宣传语就是保罗想出来的。有一次在播广告时,他即兴说出一句:“不出门就能购物。”(Shop Without Going Shopping.)1964年起,我们就把这句宣传语印在了安利标志旁边,并沿用了几乎20年。保罗协助扩大了我们的事业,同时他多次在安利大会上发表演讲。每次他上台时,他的服装都无懈可击。我们知道他刚刚搭乘私人飞机飞行了数小时,有一回,我们问他是如何维持仪容的。答案是什么呢?保罗告诉我们,在各个会议之间穿梭时,他会脱下长裤挂起来,那么长裤就不会有皱褶,他会在降落之前再把长裤穿回去。我和杰很喜欢拿他坐飞机时穿着男式短裤的事开玩笑。
质量独特又附带满意保证的一系列优质产品,让没有店面或公司大楼的营销人员得以成就一番事业。当安利只有位于乡村的一家小工厂与办公大楼、在西密歇根以外没人认识的时候,产品也成了一种宣传方法。
另一项打响安利知名度的宣传,是在《星期六晚邮报》( Saturday Evening Post)上刊登广告,里面有诺曼·洛克威尔(Norman Rockwell)绘制的我和杰的肖像。我们主要在《星期六晚邮报》上刊登广告,因为我们跟当时这本杂志的老板们是朋友,他们鼓励我们登广告,并请洛克威尔用我们提供的照片替我们画肖像。
常常有笑话警示人们不要落入佛罗里达州房地产的推销花招之中,因为你有可能买到沼泽地。在我们职业生涯的这个时期,我和杰已经聪明到不会误买未考察过的房产,可是我们却决定买下冲积平原上一块并非沼泽地的低地。这块在长时间内分区域买下的土地,最后成了安利公司的总部。
在我们位于亚达城的住宅不远处,就在穿越乡村的主要公路富顿街的前方,有120公顷空地。我们最早买下了旧加油站的一小块地,它成了安利生产基地(Amway Manufacturing Corporation)。我们当时没有想到,随着安利的不断成长,我们将来有一天会需要买下这整片120公顷土地。幸好这片土地并不适合开发,在我们买下它之前多年里一直是片空地。这片土地沿着格兰德河伸展,大多属于冲积平原,并不适合兴建大楼。所以,我们在扩张时,必须先挖出一些泥土去回填每一个建筑工地。挖掘泥土留下的大洞后来灌满了水,此后便成为所有安利员工口中所称的“安利湖”(Lake Amway)。
那就是我当时讲话的主题,并且从此成为我向营销人员演讲的核心九*九*藏*书*网主旨——自由美国的机会。只需要一点资金,加上努力打拼、自行创业的远大志向,你便能成功。听起来真像在说安利营销人员,不是吗?这些谈话成了我最值得纪念的演讲的框架,其中包括《四个阶段》(The Four Stages)、《不流汗就流泪》和《四道风》(The Four Winds)。
那次座谈会结束后,他签约加入,并开了张支票买了创业所需。他离开时对我说:“请等到至少星期一之后再兑现那张支票,因为我要等到那时才能回到家,把我的薪水存进去。”
我问他:“你想加入这项事业吗?”
安利的新营销人员数量不断增加,他们又推荐了更多营销人员加入事业。我和杰明白,除非这批营销人员生力军有更多产品可以销售,不然,我们的事业很难真正发展。因此,产品开发成为拓展事业的重点。我们最初销售的是家用清洁产品,因为大家都要用,而且很快就会用完,便可带动人们持续购买。我们推出的每样产品都增加了销售额。但是,营销人员把既有的产品都卖给客户之后,他们接下来要如何提升业绩?所以,安利一直在努力推出新产品。我们成立了一个专门负责研发新产品的部门。在安利成立的前8年,我们在全美各地销售了100种不同的产品。
我说:“你希望我说些什么?你要我谈安利吗?”
在早期,我们推荐了沃尔特·巴斯(Walter Bass)加入安利。我们认识时,他是大急流市最大电台之一伍德电台的销售经理,正在一家饭店的地下室接受他的理发师弗雷德·汉森(Fred Hansen)的服务。沃尔特推荐弗雷德和他的妻子加入了安利事业。后来,汉森夫妇搬到俄亥俄州库雅霍加瀑布去销售拖车房屋。沃尔特和我开车过去,在他们家客厅与大约6个人举行了一场招募座谈会。汉森夫妇接着推荐了为他们送牛奶的杰瑞·达特(Jerey Dutt),达特又推荐了他的同事乔·维克多(Joe Victor)加入我们。杰瑞还认识在纽约州罗马市一座监狱工作的查利·马什(Charlie Marsh),就推荐了他。所以,这些早期的活动与人脉不仅催生出安利史上一些最成功的人士,还把安利的活动范围由密歇根州扩大到俄亥俄州及纽约州。
杰瑞回答:“不。请你谈自由和自由企业,那才是我们想听的!我们都知道安利了,可以自己分享故事。但请你告诉我们,我们为何要做这项事业?我们为何要努力工作、自行创业?为何这对我们、对美国极为重要?我们希望感受到我们正在通过帮助别人,让这个世界变得更加美好。”
基于强大的信念与努力,工厂遭遇火灾根本不会阻挠我们的步伐。此时,克服挑战已成为我们生活和经营事业的一部分。但在那个时候,我们压根没猜到,安利将面临及克服更加巨大的挑战。
身为人父,我现在已经明白,告诉子女我以他们为荣是多么重要的一件事。我们的骄傲给了他们信心去面对挑战和迎接成功。我永远无法偿还对父亲的亏欠,我感谢他在我人生中扮演了单纯却了不起的角色,鼓励我,让我明白他以我为荣。我一直希望我对自己的子女能起到同样的影响。
然后,他介绍了新东家——我和杰。
为了让营销人员创造好业绩,我们明白他们必须有好产品可供销售。这辆大巴是安利竭尽所能来帮助他们经营事业的方法之一。我们一直相信,如果他们能做得更好,我们也就能做得更好。营销人员会说“没人认识我,没人听说过这家公司,他们怀疑我们是否确实存在”这样的话,而这辆大巴就是向他们证实安利的确存在的一个方法,也是重要的销售和营销工具。回想起来,我和杰一直都在设法协助营销人员,以回报他们对我们及安利的支持。毕竟,他们是在我们身上冒险。营销人员的生活维系于安利的成功及茁壮;而安利依赖他们的成功以协助我们成长。我们不能让他们失望。
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