第二部分 创建安利帝国
05 安利的诞生
目录
第一部分 传奇,从平凡起步
第二部分 创建安利帝国
05 安利的诞生
第二部分 创建安利帝国
第二部分 创建安利帝国
第三部分 丰盛人生
上一页下一页

坚持自由企业理念

在那次夏洛瓦会议上,我们开始和我们推荐的一些营销人员合作。我们一起规划,仔细讨论和检视他们的想法。这些人是独立营销人员,不是我们的员工,所以他们可以选择加入我们或者离开。他们都说会支持我们的新公司,会加入我们,尽管这一切都还未成定局。我和杰在早年创业时已经习惯被人拒绝,可是这一次,没有一个人离开那场会议,我们对他们的反应十分感激。那个核心团体中的许多人在日后数十年间成了最成功的安利营销人员,直到今天,他们的子女都还是这项事业的领导人。
安利早期的吸引力与今天的一模一样。人们受到自主创业的吸引,只需几美元的创业资金就能拥有开发出巨大潜力的机会。他们不需要投资于制造业或置办仓储库存,便能简单拥有数百种可以销售的产品。他们可以因帮公司推荐、培养了新的销售人才而获得利益。
我和杰在自己创业时,也认为拥有创业机会对美国人而言是最基本的理念。每个想要创业的人都应该拥有自主创业的机会!在我的第一本著作《相信》中,我拥护自由企业,在演讲《销售美国》(Selling America)中,我夸赞美国的经济体系。

安利的开端

在地下室一间没有完工的房间里,海伦用图钉在光秃秃的墙上挂了她的布朗尼女童军们绞染成粉红色的印花布,用那里充当我的办公室。即便是这种装潢,也无法遮掩这些事实——我们公司总部只是一间地下室、只有一张二手金属办公桌和办公椅、旁边地板上堆放着成箱的“FRISK”清洁剂。在我的记忆中,那是一段非常快乐的时光,因为我们正开始打拼事业。我那时并不指望安利能壮大到离开我们的地下室的程度,我很感恩的是能在家里拓展自己的事业,并期待安利有光明的前途。我最为感激的是海伦以及事业早期她担任的角色,她或许不知道她是怎么被牵扯到她家地下室里经营的这项事业中的,但她勇敢地参与了这项冒险。
从我们自己做营销人员时期的经验出发,我和杰明白,可对麦亭杰与卡森伯瑞公司设计的销售计划加以改进,以改善营销人员成就销售团队所获得的报酬。在多次讨论并询问营销人员的意见之后,1959年,在我家厨房地板上,我和杰展开了一大卷包肉纸,开始用图表列出给予销售额可观的营销人员的一份独特计划。我们的计划合理地给予营销人员报酬,不只是根据他们个人的销售额,更扩展到了他们帮公司推荐的营销人员的全部销售额上。
我们没多久就把“FRISK”改名为“L.O.C.”(Liquid Organic Cleaner),结果第一项产品出师告捷,奠定了安利引进更多产品的基础。这种清洁剂是用天然椰子油提取物制成的,没有使用煤油等石化产品。早期的宣传手册还表示,L.O.C.可以用来清洗蔬菜。它还具有独特的清洁功效,可去除其他产品无法去除的泥土与污垢。它是一项优质的清洁产品,卖得很好。在那个时代,人们刚开始对天然及有机成分感兴趣,石化产品的名声则越来越差,例如磷酸盐会污染水体,厨房水槽和洗衣机排出的废水会在溪流中起泡,被指责为破九_九_藏_书_网坏环境、伤害野生动物的元凶。我们的产品是可降解的,我们还使用了浓缩配方来减少出货及储藏体积,同时也减少了包装材料,数十年后,大家才真正懂得欣赏我们这项环保方面的优点。我们的第二项产品是名为“SA8”的洗衣液,同样使用了生物可降解表面活性剂,也是浓缩配方。像领跑营养学界的纽崔莱产品一样,安利产品也领先于环保趋势。
安利公司创办之初,我家地下室是仓库,杰家的地下室则是办公室。我们共享同一个电话号码,用对讲机提醒对方何时碰面。海伦会打字,于是承担了秘书工作,直到我们雇用一位兼职秘书作为我们的第一位员工。杰用一台史密斯·科罗娜牌(Smith Corona)手动打字机撰写销售手册和每月通信,用油印机复印,在他的乒乓球桌上装订成册。我们的销售手册越来越厚以后,杰雇佣替他修剪草坪的年轻人来做装订工作,后来他经营起了安利的第一份印刷品。我们还雇佣了另外两名员工,他们帮助我处理订单,做销售记录和发放奖金。
我们从来不认为,在自由企业体系内经营事业与我们在美国享受的自由是两回事。我们骄傲地称自己的事业为“美国之路”,也从不为我们信仰自由企业或是热爱自由美国而感到愧疚。创立安利时我们心想:“创立公司来赚钱并没有问题,可是我们事业的最终目的是什么?它要代表什么?除了赚钱之外,它的前进动力是什么?”“坚持自由企业”(Standing Up for Free Enterprise)最终成为我们的加油口号。
当然,那次度假会议中的一个重要议题是:如果我们想拓展产品线,应该卖什么呢?在那次夏洛瓦之游中,我们得出了答案。我们对核心团队提及我们正在搜寻产品,请教他们的意见。我们的一位营销人员发言说,他知道有一款名叫“FRISK”的多用途清洁剂,是由底特律的一家小型制造商生产的。他认识生产这种产品的生产者,就去参观了他们的工厂,跟他们谈了谈,还带回了一些样品。我们的一些营销人员开始使用“FRISK”多用途清洁剂,还与一些客户分享,他们都很喜欢,于是我们开始订购这项产品,从底特律运送到亚达城。
营销人员会到我家地下室来领取“FRISK”清洁剂,我在地下室里放了一张躺椅,摊平后可以当床睡,俄亥俄州的营销人员来取货或者向密歇根州的潜在客户说明销售计划时,偶尔会在这里过夜。我们有一些订单会直接出货,基本上都在密歇根州和俄亥俄州,我们把洗衣机和干衣机拼在一起当成桌面,把要出货的订单打包。随着销量增加,我和杰明白,我们不能只是再单纯处理订单了,我们必须控制我们所销售产品的来源和质量,这意味着我们在营销人员之外,还必须成为制造商。
在增加数种家庭用清洁产品之后,我们很快被称为“肥皂”公司,或许也因此遭到了一些人的批评。我被要求澄清我们的策略,于是我告诉营销人员:肥皂。为什么安利要卖肥皂?很简单,因为每个人都要用肥皂。用完肥皂后,他们会继续购买。他们不需要样品便能了解肥皂,他们购买这项产品也没有风险,因为它附有令人满藏书网意的保证。但即便是像L.O.C.这么单纯的产品,我们依然鼓励营销人员亲自使用,并向潜在客户证明这种产品有多么好用。杰甚至撰写过一份销售文件,题为《神奇的“FRISK”故事》。
为了符合“美国之路”主题,安利的包装设计采用了红、白、蓝三色。结果,批评者指责我们用美国国旗来包装产品。安利的标志很简单:“AMWAY”字体设计得好像刚从打字机上拿下来似的,包装上也写有原创宣传语——“你家门口的家庭清洁专家!”

狄维士的感悟

安利早期的吸引力与今天的一模一样。人们受到自主创业的吸引,只需几美元的创业资金就能拥有开发出巨大潜力的机会。他们不需要投资制造业或置办仓储库存,便能简单拥有数百种可以销售的产品。他们可以因帮公司推荐、培养了新的销售人才而获得利益。

美国食品药品管理局的新法规实施之后,销售成绩一落千丈,两家公司都在思索应对和弥补的方法。他们获得的一致结论是再推出其他产品,于是纽崔莱推出了以卡尔·宏邦的妻子为名的化妆品系列“艾迪丝·宏邦”(EDITH REHNBORG)。可是,麦亭杰与卡森伯瑞公司只想卖面部化妆品与保养品,而不想推出全系列化妆品。他们认为这样比较单纯,营销人员比较容易管理,因为产品种类少,体积小。
日子充满了不确定和令人担忧的气氛。我们和数千名纽崔莱营销人员的生计都依赖于加州的一个大型组织,而这个组织如今正在分崩离析。麦亭杰与卡森伯瑞公司和纽崔莱产品公司正面临严重决裂,前者控制着营销人员获得报酬的销售计划,后者则是营销人员所售产品的唯一制造商。
1958年夏天,我们在夏洛瓦(Charlevoix)举办活动,这里是密歇根湖畔的一个风景优美的小型度假村,位于密歇根州下半岛的北端,四周环绕着湖泊、森林和山丘。我们宣布了创业计划,并向愿意加入我们的人们保证,我们会维持纽崔莱的销售系统。我们还和出席这次活动的一些高层人士组成了一个委员会,讨论新公司的架构。
所以,我们要考虑的不只是自己糊口,我们早已过了可以随意卖掉公司、启程去航海冒险的日子。回想起来,比起12年前成立飞行学校,我们现在创立新公司反而冒着更大的风险。人们会接受刚起步的多层次直销公司吗?应我们推荐加入纽崔莱事业的营销人员会加入我们的新公司吗?我们能开发出客户愿意购买的新产品吗?如今我可以看出,我们早年的创业经历已为面对这些新的不确定性奠定了坚实的基础。假如我们没有创立那些事业、展开那次航海冒险,我不确定我和杰是否会考虑成立这么大型的新公司。
基于制造商和营销人员水火不容所造成的不安定感,我和杰当时决定,我们应该自行创立一家公司,才能避开这些陷阱,保护我们的营销人员团体。我们相信在我们创业以后,至少可以继续使用先前让我们成功成为纽崔莱营销人员的直销计划和体系。我们将继续销售纽崔莱产品,但我们也明白,必须再增加一两样产品。我们长久以99lib.net来一直在讨论自己创立直销公司,如今,时机已然成熟。
亚达城位于大急流市以东8千米处,至今仍是乡村社区的一个小镇。这是一个非常典型的小镇,有着廊桥和树林成行的住宅街道,商店设立在两条交叉的马路边上。我们创立安利时,这个地方在许多人眼中必然是个无名小镇,把公司设在这里或许源于我从八年级起就想过田园生活的心愿。有趣的是,当时我在上一门辩论课,有一回被指定了“乡村与城市生活的优点比较”这一题目。我选择站在乡村生活这一方,利用亚达城作为我的范例:这里有河流经过,是居住和生养子女的理想之地;它位于乡村,但又距离大急流市不远。当然,还是中学生的我根本无从得知,有朝一日我真的会在亚达城成家立业。
我们对营销人员说,不要只对潜在客户说安利产品有多么好,还要向他们证明。向朋友介绍产品,并让朋友亲自体验产品及送货上门,客户都可以增加对商品的认识,我们认为这是安利事业风格的特点。

一切从地下室开始

在种种不确定性之下,我们决定让我们的事业生涯跨出一大步。我们已经安排好一次营销人员的定期旅游,并决定利用这次会议的机会来宣布我们计划自己成立公司的决定。这一定会让他们大吃一惊,所以,在这次例行旅游中,我们不再使用“我猜你们一定想知道我们为什么要召开这次会议”作例行宣传。

狄维士的感悟

我和杰明白我们一定要成为领导,而且必须有勇气去领导。大家都愿意跟随我们,这对我们而言意义重大。我相信,他们愿意跟随我们的事业,不只是因为他们重视我和杰,也是因为我们要求他们加入,证明了我们重视他们。直到今天,我仍坚信,真正的领导人要先尊重别人,才能真正得到尊重。

领先趋势的产品和销售模式

富顿街是通往亚达城的公路,距离我们的住处不到2千米,这条路上有一座白色砖砌加油站,泥土停车场上有两座加油机。这间加油站向农民销售汽油,同时也维修农用机械。我们买下了这座18米×12米的建筑和8000平方米土地,把我们的加工厂搬了过去。我们还决定再买下毗邻的同样大的地,因为那时我跟杰说:“我们有一天或许需要更多的停车位。”这座建筑内还有空间可作仓库以及我们的办公室。屋后有一间浴室,再摆上一张床,就成了我们第一批员工中的一位年轻人的住处,他当时管理着我们的第一座仓库。我们又雇用了附近一位年轻人来帮我们做油漆招牌。他给建筑物漆上了“AMWAY”字样,后面加上了“日用与工业用品”,甚至还有美国之路协会的标志。这是我们的第一家实体公司,我们在此地生产第一种产品后,营销人员来取货,路过的人们都注意到,这里开了一家新公司。
我们在亚达城住处的地下室成了安利公司最初的办公室和仓库。现在,人们开车越过山丘,就会看到绵延1千米多长的安利公司总部,包括办公大楼和制造厂房,他们很可能不知道安利公司是无心插柳的情况下在这片乡间土地上诞生的。当我九_九_藏_书_网和杰都还单身时,我们想要物色一块土地,便把房子盖在彼此隔壁,心想我们总有一天会成家立业。我们在这座山丘上找到了一个景色宜人、俯瞰河流的地点,就决定买下两块地皮。我们买下那块地之后一段时间才结婚,而我们的妻子贝蒂和海伦都接受了这个她们无法选择的居住地。那是我们的住处,所以那个小区也就成了安利的发源地。

领导的真谛在于尊重

麦亭杰与卡森伯瑞基本上是正确的,如果营销人员只销售保养品,工作确实比较单纯,可是他们没有考虑到未来。他们没有预见到世事变幻,未来,营销人员将从制造商的中央仓库取货,而不像以前那样自己去取货。纽崔莱决定,在麦亭杰与卡森伯瑞的销售人员之外,将自行销售全系列化妆品。我想,卡尔·宏邦认为,我们既然是独立营销人员,便可以跟他的公司签约,直接通过纽崔莱销售他的新系列化妆品。
我觉得,这给我们上了有关领导的真谛的宝贵一课。我和杰明白我们一定要成为领导,而且必须有勇气去领导。大家都愿意跟随我们,这对我们而言意义重大。我相信,他们愿意跟随我们的事业,不只是因为他们重视我和杰,也是因为我们要求他们加入,证明了我们重视他们。直到今天,我仍坚信,真正的领导人要先尊重别人,才能真正得到尊重。
随着L.O.C.浓缩多用途强效清洁剂和SA8多效倍洁洗衣液逐渐畅销,加上包括擦鞋喷雾、混凝土地板清洁剂、家具亮光剂和汽车蜡在内的新产品的引进,我们的制造业扩大了规模,但我和杰仍然必须四处奔波,招募新营销人员。20世纪60年代初期,我参加了从纽约到华盛顿州、从得克萨斯州到加拿大曼尼托巴省(Manitoba)以及中途各州的营销人员会议。我们的重点是寻找可能很快成为营销人员的客户。签下新营销人员时,我们很开心;找到一名客户时,我们很开心;营销人员找到他自己的客户时,我们也很开心。
我和杰把我们的计划称为“传承”(pass-through)体系。“传承”计划是我们事业的基石,根据营销人员的销售额及其推荐的营销人员整体的销售额按比率分配,用以确保营销人员获取报酬的方式是公平的。除了这项计划,我们也和委员会合作,拟定各个推荐与业绩成就等级的奖金。我们建立起例如“明珠”、“翡翠”和“钻石”等等的奖衔制度并沿用至今。我们需要一套有意义但简明的奖励制度。我们打算在营销人员达到每个新的成就等级时授予他们奖衔,所以宝石的名称很合适,并且可以让表彰增添光彩。
在这个人生阶段,我和杰都有必须自行创业来维持良好生活质量的个人理由。我们已经不再是两个一起去冒险的年轻光棍了,那时,我们都已结婚生子。你或许记得,上一章提到杰登门拜访了一户人家,那户人家有位“美丽的金发女儿”,杰没过多久就得知,她的芳名叫贝蒂·简·霍克斯特拉(Betty Jean Hoekstra),他们于1952年结婚,我担任伴郎。第二年2月,我和海伦·范韦赛(Helen Van Wesep)结婚,等我和杰成立这家新公司时,海伦和我已育有二子,杰和贝蒂也要抚养子女。我们在密歇根州亚达http://www.99lib•net城(Ada)毗邻而居,日后,这里将成为安利公司总部。
最后,他们拥有的事业有朝一日可以传承给自己的子女。所以说,假如安利有任何成功秘诀,我想那就是我们对人们以及他们靠着努力与才华去实现梦想的信心。我无法表达对这些早期的营销人员有多么感激。但是回想起来,我对他们感到敬佩不已——他们对一家新公司的肯定,他们对我和杰的信任,他们在面对拒绝时的坚韧不拔。我对他们每个人充满感激,并对他们前来加入我们而感到幸运。
最后,他们拥有的事业有朝一日可以传承给自已的子女。所以说,假如安利有任何成功秘诀,我想那就是我们对人们以及他们靠着努力与才华去实现梦想的信心。

狄维士的感悟

我们对营销人员说,不要只对潜在客户说安利产品有多么好,还要向他们证明。向朋友介绍产品,并让朋友亲自体验产品及送货上门,客户都可以增加对商品的认识,我们认为这是安利事业风格的特点。

我们的计划是要把佣金一层一层往下推移,让佣金推移到第200层或者一项事业所能达到的最多层级。我们梦想着有一天,安利推荐体系的一条线上就有1000人。那么佣金最后会在哪里停止呢?我们需要一整卷纸把它写下来才能知道。

“传承计划”和“奖衔”的激励

我们将这个委员会的名称定为“美国之路协会”(American Way Asso-ciation)。我们当时认为,美国许多人都希望自主创业,至今依然如此,这正是“美国之路”。数项调查发现,大多数美国人都有创业的强烈愿望,却很少有人能实现这个梦想。所以,我们希望我们的新公司可以帮助人们创业,但让他们不必独自奋斗。他们将得到我们以及销售系统的支持。这也成了我们的核心宗旨。还有什么比在自由企业体系内创立事业更像美式作风呢?这可是从美国开国以来就存在的经济体系。美国之路协会的名称有些绕口,于是我们让委员会保留这个名称,但公司名称则缩写为“安利”(Amway)。
我并不是在拥护什么理论。我对自由企业的信念,以及我认为自由企业是世上最伟大的经济引擎的观点,源于我们每天看着自己的小公司成长的体验。一个乡村小镇的空旷平原上开始急速建起工厂、仓库和办公室,这正是自由企业力量的强力证据,是我所有的演讲和著作的影响都无法企及的——这个小镇就是现在的安利公司总部。
1958年夏天,我们在夏洛瓦举办活动,向与会者宣布了创业计划。随后,我们和出席这次活动的一些高层人士组成了美国之路协会,讨论新公司的架构。这个美国之路协会的名字有些拗口,于是我们将公司名称缩写为“安利”。
想象一下最后加入安利推荐体系的人数,你便能明白为何需要把卷筒包肉纸从厨房地板一直滚到大厅了,因为我们要写个没完。你也可以想象我和杰坐在地板上用图表列出这个复杂计划时的情形,当然,那是在1959年,我们绝对想不到数百万营销人员的报酬需要动用尚未被发明的高级计算机。不过,我和杰依然有着远大的梦想。
更多内容...
上一页