由于产品高昂的价格让众多用户望而却步，著名软件巨头甲骨文（oracle）也开始尝试订阅模式。订阅模式只需要用户按月支付费用，无需一次性支付巨额费用，就可以使用甲骨文的应用软件和数据库系统。总裁埃里森透露，这种销售模式已经吸引了众多的用户，有家公司已经和甲骨文签署了10年的oracle 11i电子商务软件购买合同，该公司每月支付的费用为100万美元。如果采用直接购买的方式，则用户必须为该软件系统一次性支付接近1亿美元的费用。在当前经济如此不景气的状况下，要让一个公司一次性掏出这么多的钱是很不现实的，而且即使经济好转，大多数公司也不会这么做。

5. 免费模式

然而有了好“武器”只是成功的第一步。创业者必须快速推广，不然它很快就会被别人利用。这就是“桌子防摇器”虽然在中国生产，却不在中国销售的原因。

有时是时机问题。沈南鹏说：“如果早三年创办携程，我们可能成先驱了；如果晚三年，我们可能很难成事。”

有时是路径依赖问题。宝钢的钢铁材料可以用于航天，却迟迟没打进汽车市场。这不是性能或价格的原因，而是汽车制造厂都遵循设计公司的方案生产。而当时中国根本就没有汽车设计公司，国外设计公司因为不了解，根本不会轻易更换供应商。另一个是创业者的例子，5年前有人拿着自己的发明来咨询创业问题。这个发明是将电脑显示器和机箱之间的多根数据线和电源线总成在一起，从而更加美观、方便。当我们向他了解，如何尽量少改动现有生产线而生产他的显示器产品时，他无法解决。一家初创小公司，想撼动业界已有的生产规则，简直是蜉撼树，不可能的事。

box.net——你可以免费得到1gb的网络存储空间，而更大的服务空间是收费的。

其实，不仅这些有实力的大公司采用这种模式，很多创业网络公司也是这样慢慢熬出来的。

7. 圈地模式

在短信经济兴起后，竞拍模式更是大行其道。一种是“出价最低且唯一者得”的模式，靠短信信息费赚取暴利；另外则是以“超女”为代表的互动经济模式，其实也是一种竞拍模式。胜出者主要依靠支持短信量，因此还催生了一个“短信刷票”的灰色经济。据媒体披露，“刷票”公司宣称某档著名选秀节目，“3万元进全国20强，20万元进全国10强，300万元冲击冠军”。竞拍模式的魅力由此可见一斑。

在日本东京的银座有个绅士西装店，这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了整个东京市。当时销售的商品是“日本good”。具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天、第四天打7折，第五天、第六天打6折，第七天、第八天打5折，第九天、第十天打4折，第十一天、第十二天打3折，第十三天、第十四天打2折，最后两天打1折。

实际情况是：第一天来的客人并不多，如果来也只是看看，一会儿就走了。从第三天开始顾客就一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，等不到打1折，在五六折时商品就全部卖完了。由此看来

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，“打1折”只是心理战术。

实际解决方法很巧妙。3m的主席让他的秘书把报事贴派发给其他财富500强主席的秘书每人一盒。他们就这么用上了。突然间，其他公司的人都跑来问，“我去哪能弄点来？”等他们很快用完时，他们开始订购了。“大规模杀伤”开始了，如今你几乎随处可见这种报事贴，而且从原来的黄色、单一尺寸，变成了现在的五颜六色、形状各异。

这是如今互联网随处可见的销售模式，是传统“明亏暗搭”模式的互联网版，而引起轰动的当数盛大率先推出的网游永久免费的销售模式。随后，各网游公司纷纷效仿。史玉柱的《征途》更推出了升级版本——玩游戏不仅免费还能赚钱。而各公司靠游戏中的道具销售，依然赚得盆满钵满。

分期付款模式的本质就是将大的支付款项拆分成小款项，使得购物者每期资金压力很小，易于作出购物决定。常规的分期付款模式很常见，我们举一个无须依靠银行就实现分期付款的案例。

无论是卷筒纸、游戏、外卖，还是彩铃、药品、咨询，创业者确定自己主打产品时，都要解决两个问题：一是产品能满足什么实际需求；二是自己的产品与别人的产品最大的不同是什么。前一个问题要解决的是——客户是谁？后一个问题要解决的是——客户为什么买你的产品而不买别人的。

这种模式是通过利益捆绑，使实体门店网络成为自己的宣传网、销售网或服务网。最成功的典型是盛大公司圈地网吧，是造就《传奇》神话的经典创新营销模式。详见本书关于盛大的案例。

所以，“大规模杀伤武器”的一个简单而有效的检验方式就是“黏度”——人们使用后是否改变了原来的习惯，被“粘”住了。他们不再用原来的产品，或者他们的朋友主动向你索要产品。无论你的产品是亲子网站、香辣小龙虾，还是手机、快递服务。只要有“黏度”，它就是你最好的“武器”。

是的，这是在创业之前就考虑过的问题。现在的讨论是总结前期销售反馈，确定你最初的选择有什么问题。客户提了什么意见？可以通过改善达到客户要求吗？是否还有更准确的客户定位？

佛莱很快作出自粘书笺。接着他发现，书笺仅仅是超弱粘胶的小用途，将它做成备忘的字条，能发挥更大的用途。佛莱把这些有黏性的便条纸样品送给3m的同事使用。人们一旦用上它，就不愿再去使用图钉与回形针，永远爱上它了。

即使是那些靠“输血”为生的网络公司，同样也要拼销售，同样也要跑马圈地，赚取点击率，只不过他们还要想办法把点击率兑现。所以创业者要时刻记住：销售为王。

9. 竞拍模式

10. 逼宫模式

但是前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其他药品，由此有利可图。靠着其他药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营出现了前所未有的盈余。

密西西比河畔艾奥瓦州马斯卡廷镇班达格有限公司创始人罗伊·卡弗，利用一种轮胎翻新技术全球销售收入达到3.2亿美元。1957年47岁的他去德国作业务旅行。在参加完南法兰克福的一个晚会后，搭乘另一位客人的车子回旅馆。他惊奇地发现，车子有一副模样古怪的翻新轮胎。车子的主人称赞这些轮胎比新胎还好用。原来，

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这是德国人伯恩哈德·诺瓦克发明的一种轮胎翻新工艺。这种获得专利的“班达格”法，是先将胎面的花统一压到一块橡胶带上，然后用黏接剂，在低温低压下，将橡胶带粘到轮胎上。而传统的高温高压方法会弱化轮胎的外胎。这种冷翻新的轮胎更经久耐用。

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这个模式在软件时代依然在使用，软件开发者们免费发放他们的文本阅读器，但是对其文本编辑器的定价却高达几百美金。

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在打折销售期间随意选定购物的日子，如果你想要以最便宜的价钱购物，那么你在最后的那两天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

从更广阔的视角来看，很多有效的销售模式，历久不衰，非常值得创业者借鉴。就像棋手打谱一样，学习、品味这些经典销售模式可以帮助创业者迅速提高。创业者需要根据自己产品的特性和用户特征来有针对性地选择或组合，也可以循着这些思路创新出自己的销售模式。

这是一种独特的造势营销模式。在《土篇》“至关重要的第一单”一节所举的英国披头士乐队的案例，就是逼宫的典型代表。这种在终端倒逼形成流行之势的销售模式可以很快在局部地区取得良好效果，费用又很低廉，主要是人力成本。如果能像当年披头士乐队经理人布赖恩·艾泼斯坦那样，在多地同时启动，更加能起到轰动效果。当初青岛啤酒为打开市场，也用了这种逼宫模式进行促销。公司请名人到大酒店吃饭，点完菜后必点青岛啤酒，否则就不吃了，酒店方赶紧去打听，青岛啤酒一时名声大噪。

在回到美国销售时，卡弗遇到一个典型问题。一个大卡车车队的老板抱怨这种40美元的翻新轮胎太贵。卡弗就指示经销商以20美元的价格售出，而对方必须在班达格轮胎每次达到以前翻新轮胎的寿命时，额外另付20美元。由于班达格翻新轮胎的寿命超出其他品牌四五倍。这位车队老板付的钱要比原先40美元的价格高得多，但他还是成了班达格公司的忠实客户。

trillian——基本功能是免费的，但如果你需要使用它的全部功能，你就需要一个付费的版本了。

这种模式也有不同变体，本钱不多的创业者同样可以使用。例如不是靠同期搭售，而是后期搭售。加州萨克拉蒙多有一位叫f·d·t的青年，他家境贫困，从小就到处去做工，省吃俭用，在25岁时攒下少许钱，开始做家庭用品的邮购业务。首先他在一家一流的妇女杂志上刊载他的“一元美金商品”，所登的厂商都是有名的大厂商，而且生产的制品都是实用的，其中大约20％的商品其进货价格超出一美金，60％的进货价格刚好是一美金。所以杂志一刊登出来，订购单就像雪片飘落般多得使他应接不暇。他并没什么资金，这种方法也不需要资金，客户汇款来，他用收来的钱去买货就行了。

要确定是否找到了“大规模杀伤武器”，有时不那么容易。

此模式是创业者特别需要修炼的利用社会资源的能力之一。广告的强大作用在当今社会已是有目共睹。但没有雄厚资金的创业企业如何进行大规模的媒体宣传呢？创业者可以通过策划新闻事件，或利用已有的新闻事件来低成本利用媒体。

4. 订阅模式

即使是报事贴这种简单而伟大的产品，没有好的销售模式一样只能“足不出户”。颠覆性新产品的问题在于没人知道自己需要这样的东西。而办公用品的销售几乎完全基于再订购：当你用完了一样东西，再去买多点。但没有人用过报事贴，所以它永远都不会出现在订单上。而大规模推广这个产品，销售成本比预期利润高得多。全国每个人给你1角钱你就成了亿万富翁，但你成不了，因为你收这些钱的成本要远远超过你所能得到的。

创业者还要找到有效的“大规模杀伤”办法，这就是销售模式的问题。

8. 新闻策划模式

企业活下去的根本问题，就是自身造血的能力问题。销售就是企业的骨髓，它不断造血以滋养其他部门的工作。对创业企业来说，甚至全公司都要投入到销售中去，全力支撑市场的拓展。

销售模式是企业商业模式中非常重要的一个组成部分。对于创业企业来说，好的销售模式常常起到脱胎换骨的神奇功效，是创业者需要深入思考的重要课题。

随后，一些c2c网站或购物网站也引入这种方式来调动人气，甚至选一定量的商品进行无底价竞拍，直至出现一些竞拍网站。

如今的超市依然利用这种屡试不爽的模式。例如，几乎每家超市都在一定时段限量出售低价鸡蛋，靠的就是这种概率“搭售”模式——顾客通常会顺便买些其他商品，超市因而获利。为什么选择鸡蛋之类的商品亏本销售，而不是其他商品呢？为此我专门请教过超市经营者。答案是，这些商品是日常易耗品，过两天顾客还会来抢购。如果是被褥之类的耐用品就真的亏了，顾客买完便宜货后半年都不一定再登门。