奥舍和他的伙伴用了一年半时间将产品开发出来后，他们继续实施蓄谋已久的第二步方案——卖给宝洁。1998年，他们注意到高露洁正在取代佳洁士在牙膏市场上保持了40年的至尊地位。高露洁的主要战略成功点是它围绕全新的美白概念推出了total品牌，而宝洁则继续坚持走它的防止蛀牙的路线。1998年，高露洁从对手手中攫取了5.6个百分点的市场份额，市场占有率一举达到29.6％，超过了宝洁的25.6％。诺丁汉说：“我知道这会儿宝洁一定特‘闹心’！”

庄子总结说，能够使手脚不冻伤、不龟裂的药是同一种药，有的人因此得到封地，有的人却免不了世世代代以漂洗为业。这是由于使用的方法不同啊！

有一个宋国人，善于制作一种涂在手上能保护皮肤，使皮肤不龟裂的膏药。他家世世代代就是靠这种“不龟手之药”从事漂洗丝絮的生意，以使家里人在长期浸泡、漂洗的劳动中保持手上皮肤不龟裂。有个外地人听说他有这个本事，就请求他把制作这种药膏的药方卖给他，他愿意付出100两金子买此药方。

不同的商业模式决定不同的竞争格局，管理学大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商业模式的创新越来越引起研究者和创业者的关注，模式创新也逐渐成为创业企业非常规发展的重要突破口，是关乎企业命运的大智慧。

但是要想把宝洁“搞定”，首先他们必须要证明这个产品能够卖得动。产品定位在这样一个低价位上，他们根本打不起广告。所以他们只好故伎重演，就跟当初卖旋转棒棒糖一样在外包装上写上三个字“试试我”，并且允许消费者在商店里转牙刷玩儿。他们还专门请来原clorox公司的销售高手约瑟夫·康诺尔，此人有多年与沃尔玛以及其他大型连锁超市打交道的经验。

随着顾客的增多，他又发现，大多数的顾客光顾造成了购物空间的拥挤，使得交易速度难以提高，而且也浪费了顾客的宝贵时间；另一方面，一个商店总有一个辐射范围，让太远的顾客前来显然不太可能。于是，他又发展了“连锁经营”的方式，也就是多个店同货同价，且店面设计、布局、装潢也相同。这样，就等于将一家店开在了更多、更广的地方，当然生意就越做越大，终成一代大富豪。

莱曼兄弟公司，是一家拥有超过150年历史的美国著名的犹太老字号银行，在20世纪70年代末期，其一年利润就可达3500万美元，而它的创业颇富神奇。1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移民到了美国，他在南方呆了一段时间后，就同随后移居美国的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶一起在阿拉巴马定居，同时做起了杂货生意。阿拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢？莱曼兄弟的账其实算得很清楚，他们认为：以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；同时在以物换物，且处于主动地位的情况下，能操纵棉花的交易价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一笔较大的运输费。这种商业模式可谓一笔生意两头赚。

针对这些情况，卢宾反复思考终于研究出一种经营方式，叫“单一价格店”，即对每一种商品明码标价并按此价格销售。这样九_九_藏_书_网，顾客一目了然，也一扫当时的商业欺诈行为，既增加了交易的效率，也赢得了顾客的信任。于是，卢宾的“单一价格”生意非常火爆。

于是亚默尔毅然放弃淘金，将手中挖金矿的工具变成挖水渠的工具，从远方将河水引入水池，用细沙过滤，成为清凉可口的饮用水。然后将水装进桶里，挑到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。当时有人嘲笑亚默尔，说他胸无大志：“千辛万苦地到加州来，不挖金子发大财，却干起这种蝇头小利的小买卖，这种生意哪儿不能干，何必跑到这里来？”亚默尔毫不在意，不为所动，继续卖他的水。哪里有这样的好买卖？把几乎无成本的水卖出去；哪里有这样好的市场？结果，淘金者都空手而归。而亚默尔却在很短的时间靠卖水赚到几千美元，这在当时是一笔非常可观的财富了。这位善于调整策略、见机行事的小农夫后来成为美国屈指可数的亿万富豪。

很快，宝洁方面派出由高露洁的一位品牌财务经理亚茨为首的团队来对旋转牙刷进行评估，这一计划以篮球巨星朱利页斯·欧文名字来命名。一系列的短平快的谈判之后，2001年元月，宝洁正式决定收购这家小公司。

外地人得到这个药方，就去游说吴王，得到了吴王的重视。当时越国正要讨伐吴国，吴王就派他率领军队去抵抗越国的进攻。这时正值冬季，双方的军队在水上作战。越国的士兵抗不住这个恶劣的天气，加上老是和水接触，手脚都龟裂、流血了，因而情绪很低落；但吴国士兵的手脚却保护得很好，因而也能保持很好的士气。结果是，吴国的军队打败了越国军队，击退了越国的进攻。打完仗后，吴王重赏了这个用药膏保护了士兵的健康、因而打了胜仗的人，特意划出了一大块土地来封赏给他。

2000年一年当中，这群创业者们一共卖出了1000万把旋转牙刷，是此前美国整个电动牙刷市场总容量的3倍。凭着这样一个记录，奥舍和他的弟兄们要搞定宝洁就不是那么困难的事情了。当然，还有另外一个原因值得关注：高露洁不久前推出了actibrush牌电动牙刷，售价19.95美元，同样来势凶猛。

经过周密准备，v8068以799元的零售价，免两年联通月租费，正式在上海市区15个永乐门店上市。799元，表面上倒贴1元，其实，永乐并不亏。因为每台手机选号费100元，永乐可以分得60元。最为关键的是，摩托罗拉和联通都想与其进一步合作，扩大战果。上市当天就销售3000多台，10天2万台销售一空。实惠的价格让永乐一炮打响，短时间内，永乐成了上海推广cdma手机的最大渠道。

1999年10月，当他们在美国中西部的一家中型连锁商场meijer公司试销旋转牙刷时，成绩简直好得惊人——旋转牙刷的销量比销得最好的手动牙刷要整整多两倍，事实胜于雄辩，meijer很快就接受了他们的产品。利用这些销售数据，他们又攻下了另外一个医药保健产品连锁walgreen。到了2000年初，他们终于得到了沃尔玛的青睐。为了彻底征服沃尔玛，康诺尔说服凤凰城一家沃尔玛的健康与保健产品经理进了240把旋转牙刷，“结果他们一个周末就全部卖光了”。

3. 淘金不如开店

九-九-藏-书-网这个宋国人召集全家族的人来商量。大家都说：“我们世世代代漂洗丝絮，所得不过几金。现在出让制药技术，一下子就可以收入百金，我们还是把药方卖给他吧！”

2. 一笔生意大家赚

永乐从新销售模式中品尝到了高利润的甜头，把“cdma上海营销模式”运用到gprs网手机和笔记本电脑上，并推广到其全国各门店。

开发房地产的战略不仅为麦当劳带来了利润，更重要的是由于控制了房地产权，总公司才能要求加盟店按照其规则行事。麦当劳到底应如何保护自己，不让加盟者将麦当劳的招牌取下，换上自己的招牌，而拒缴加盟金呢？它如何能使加盟者按照其所希望的方法来制作汉堡包、管理店面、设定菜单呢？经验表明，加盟合约其实并不发生作用。因为在发生这种纠纷时，法院一般会同情弱者，不会站在大公司这一边的，而房地产租约却是最好的“教鞭”，可以使麦当劳完全掌握加盟者的行动。麦当劳这种以经营房地产而谋利的方法，使得加盟者与总部之间的利益不但不会产生冲突，反而使大家站在同一战线上。在加盟者成功地实现高营业额之前，麦当劳只收取很低的基本租金。当营运状况上升到相当数量时，租金才由基本费转换为按营业额的百分比计算。麦当劳一定要等到连锁店开始缴纳营业百分比式的租金时，它的投资才开始回收。

淘金工人走后，李维斯·施特劳斯细细回味了这位工人的话，觉得很有道理。如果把这些帆布都加工成裤子的话，这些帆布不就可以全部卖出去了吗？李维斯·施特劳斯抱着试试看的想法，找回这位淘金工人，把他带到了裁缝店，用帆布为他免费做了一条裤子。没多久，裤子做好了，这位淘金工人穿上结实的帆布工装裤很是兴奋，逢人就讲这是“李维斯裤子”。显然这条裤子比别的裤子结实多了，而又经这位淘金者一宣传，这条裤子便变得神奇无比了。于是人们便纷纷前来询问，李维斯·施特劳斯当机立断，把剩余的帐篷布全部加工成了工装裤，结果很快被抢购一空。这次成功以后，使得李维斯·施特劳斯萌发了专为矿工生产这种“李维斯工装裤”的念头，于是他放弃了小百货店，用微薄的资金开办了“李维斯·施特劳斯公司”，以淘金工人为对象，开始大批量地生产和销售这种既结实又耐磨的工装裤。李维斯(levi's)牛仔裤品牌就是这样诞生的。牛仔裤发明人、善于调整的李维斯其后代家族资产就已达八十多亿美元。

美国加州传来发现金矿的消息，许多人认为这是一个摘书难逢的发财机会，于是纷纷奔赴加州。17岁的小农夫亚默尔也加入了这支庞大的淘金队伍，他同大家一样，历尽千辛万苦，赶到加州。淘金梦是美丽的，做这种梦的人很多，而且还有越来越多的人蜂拥而至，一时间加州遍地都是淘金者，而金子自然越来越难淘。不但金子难淘，而且生活也越来越艰苦。当地气候干燥，水源奇缺，许多不幸的淘金者不但没有圆致富梦，反而丧身此处。小亚默尔经过一段时间的努力，和大多数人一样，不但没有发现黄金，反而被饥渴折磨得半死。一天，望着水袋中一点点舍不得喝的水，听着周围人对缺水的抱怨，亚默尔忽发奇想：淘金的希望太渺茫了，还不如卖水。

3. 一笔生意最大化

世界连锁店先驱卢宾，是1849年出生于俄国的犹太人，他起初随父母生活在俄国，受到歧视，不得不迁居到英国，在那里生活了两年，由于温饱无着，不得不又迁居到美国纽约。没有条件读书，他16岁那年随淘金潮流到了加州去淘金。黄金没有淘着，他立刻开始尝试做一些赎卖生意，以满足那些淘金者的生活需要，后来他的生意越做越大。但是，经过8年的经商实践，并深入市场进行调查研究，他发现：商店不标价，靠买卖双方讨价还价的交易方法既不利于自己业务的发展，也消除不了顾客对商店的诸多不信任和猜忌；而且，由于价格不一且变化莫测，没有一个可参照的标准。

为此，麦当劳不得不成立了一个连锁房地产公司，负责寻找适合的开店地点，向地主租赁土地和房屋。连锁房地产公司以20年的合约向地主租得土地、店面以后，再将店面租给连锁店主，在其中赚取差价。这样，麦当劳至少可以在房地产上赚取40％的利润。麦当劳还要求，当餐厅生意达到一定水准以后，各店必须缴纳一定的营业百分比，作为增值租金，这个数字由初始的5％逐年增加。自从麦当劳开始实施这种租约制度以后，便要求加盟者首先支付一定的保证金，其中一半在15年之后归还，另一半在20年期满后归还。这使得麦当劳马上就有了可周转的现金，可以进一步以10年贷款的条件向银行申请抵押贷款，以购买这些房地产。

自从2005年，哈佛商学院出版《蓝海战略》以来，“寻找蓝海”已成商业模式创新的一个热门方向。lg的巧克力手机成为典型代表。同样是手机，lg的巧克力手机从传统竞争的“红海”中跳出，转而去和巧克力之类的情人礼品竞争。出奇制胜，成为经典的“蓝海”案例。

在争夺家电商品市场的同时，仍将享有消费者在使用家电过程中通话费和上网费等延续消费的后期利润，这便是这种新商业模式的精髓。抓住各方需求，设计完整解决方案，取得多赢结果。永乐的技巧和创新能力让人叹为观止。

在其9300家连锁餐厅中，除每个月平均有500家不能达到付营业额百分比的标准外，其余各分店均能交纳8.5％的租金和3％的服务费。在这种情况下，对麦当劳来说，最能够增加收入的方法，便是监督各店的营运，鼓励各店开拓市场。这样，麦当劳一贯坚持的品质、服务、卫生标准最终在经营中得以落实。连锁经营，不论其属于哪一行，都是以土地和店铺为基础而扩展的。开发与连锁经营有关的房地产业务就成为每个连锁企业需要考虑的重要战略，这也是连锁经营与一般单店经营的显著区别之一。

也就是说，麦当劳可以不掏钱便买进土地房产，所有的资金都是由加盟者和银行掏的。随着时间的推移，麦当劳还通过买下土地自建连锁店的方式扩大其连锁房地产业务。麦当劳一般以10年分期付款的方式来购买土地，再以连锁房地产公司的名义租给加盟者，并使用加盟者交纳的保证金作为土地购置的首期款。购买土地的差额则是由地主支付的，而且地主须将第一债权人的权利让给麦当劳，以使麦当劳向银行取得贷款建屋的资格。自从麦当劳自行购买地产以来，连锁房地产公司最大的任务就不在于寻找地主，而在于找到更多愿意贷款的银行了。

陈晓曾向媒体披露，从2002年开始，单cdma手机销售一项，每年就净赚1亿元以上的利润。永乐仅在上海实现的利润，就可能超过任何一家家电连锁在全国的利润总和。他是如何做到这点呢？

还记得《火篇》中那个迫使宝洁出九九藏书网资4.75亿美元购买的电动牙刷吧。

2002年，中国联通在全国推广cdma手机，上海市场反应冷淡。为了实现年度目标，联通投入了大量资源，但效果甚微。2002年6月，只有十几天上半年就要结束了，中期业绩即将公布，可cdma市场依然毫无起色。原定全年发展700万cdma用户的目标仅完成100余万。投资200多亿元，能容纳1000万用户的cdma网络资源大量闲置。

截至2003年底，永乐为联通在上海发展的cdma用户累计超过了24万，而永乐自2003年开始，每年自联通赚取的话费分成就超过了1亿元。3家也实现了合作共赢，最终各家皆大欢喜。

也正是这个原因，有人将著名快餐连锁公司麦当劳戏称为“打着快餐幌子的房产商”。据披露，麦当劳公司的支柱其实并不是汉堡包，更不是薯条，竟然是与之毫不相干的房地产。可以这样说，如果麦当劳不是有一套以房地产赚钱的本领，很可能就不会有今天的发展。当年麦当劳公司的总裁克罗克在扩展业务时，坚持不出卖地区连锁权，只卖个别连锁权，以确保连锁店的品质，但遇到的最大问题就是个别加盟者多半都缺乏资金支付3万美元的土地费用和4万美元的建筑费用，更无能力争取贷款。

为此，联通找到了同样焦虑的摩托罗拉。联通不仅看中了摩托罗拉的品牌，更深知其十几万台库存所带来的巨大压力。果然，两者一拍即合，摩托罗拉爽快地答应将v8068的价格从1980元降到1000元，条件是必须一次买断5万台。

2. 淘金不如卖裤子

其实，早在《庄子·逍遥游》中就讲过一个“不龟手之药”的故事，可谓“蓝海”鼻祖。故事大意是这样的：

21岁的李维斯·施特劳斯与众人一样，也经不起黄金的诱惑，加入到汹涌的淘金者队伍。来到旧金山后，看着多如蚁群的淘金者和一望无际的帐篷，他的发财梦很快就被打碎了。他决定放弃从沙土里淘金的工作，他想，要想在这里真正赚到钱不是从沙土里，而应该从那些淘金工人身上淘出真正的金子出来。就这样李维斯·施特劳斯用身上所有的钱物，开办起一家专门销售淘金工人日用百货的小商店。小商店开业以后，李维斯·施特劳斯整日忙着进货和销货，十分辛苦，使这个小商店的利润十分丰厚。当时由于淘金者很多，用来搭帐篷和马车篷的帆布也很畅销。李维斯·施特劳斯于是便乘船去购置了一大批帆布来到了淘金工地，可是没想到采购的货物刚一下船，其余的货品就已被抢购一空，而帆布却无人问津。

商业模式如此受到关注，恐怕有一个很重要的原因就是，商业模式的创新不像技术创新那样有让人望而生畏的门槛。恰恰相反，这些引起轰动效应的商业模式给人的感觉常常是“聪明！我怎么没想到呢？这种方式还可以用在……”，而这恰恰是商业模式最大的价值所在。它可以引发思考和创新，并复制传播，从而使社会产品和服务极大丰富。

一天，一位淘金工人问他：“你为什么不带些裤子来呢？”“裤子？为什么要带裤子来？”李维斯·施特劳斯大感惊奇。“不耐穿的裤子对挖矿的人来说是一钱不值的，”这位淘金工人继续唠叨道，“现在矿工们所穿的裤子都是棉布做的，不耐穿，很快就会被磨破。”他忽然建议道：“如果用这些帆布来做成裤子，既结实又耐磨，说不定会大受欢迎。”

面对当时的市场状况，上海永乐以其敏锐的触觉，洞察到新的商机已经出现。当时永hｔｔp://wｗｗ.９９lｉb.neｔ乐抓住机会，先低价买断2万台摩托罗拉v8068cdma手机，价格下降到每台1000元，另外摩托罗拉提供每台促销费200元，再要求联通为消费者免去2年月租费，共1200元，通话费由每分钟6毛钱降低为4毛钱。

如果能在人们熟悉的常规商业模式中发现新的赢利模式，不仅可以与对手采取常规竞争，而且潜在利润来源可以使自己超常规发展。这种模式还有一个不言而喻的妙处，就是别人很难发现并模仿，从而“闷声发大财”。

更有对比意味的是，在19世纪中叶加州“淘金潮”中几位创业者的故事。

商业模式的研究刚刚兴起，无论是定义，还是研究方法仍莫衷一是。不过，创业者无须深究，从实践角度来讲，一个新颖而成功的做法出现，无论它是销售模式创新，还是运营模式创新；无论是企业理念创新，还是研发模式创新；无论是管理模式创新，还是生产模式创新……只要这种新方法能够让人眼前一亮、茅塞顿开，并可以借鉴移植到其他行业，都是具有实际效果的商业模式。

这种富有创造力的模式不但成为公司重要的利润来源，甚至可以成为一种管理纽带，更成为一种激励机制——帮助加盟店发展从而赚取更高回报，使得麦当劳协同能力大大增强。一笔生意不只两头赚，甚至是一举多得，不能不引人深思。

1. 一笔生意两头赚

联通根本无法预料，就在他们遇到陈晓的几个小时后，最令他们头痛的cdma手机，竟然奇迹般地给他们带来了惊喜。陈晓分析说：“联通也明白，手机是一种特殊的商品，其价格不仅取决于产品本身的价格，还取决于通话费。要启动市场，必须同时在产品价格和通话费上做文章。”

面对如此火爆的销售，陈晓很快和联通达成协议：永乐用批量方式低价购进cdma手机，再用低于进价的“超低价”捆绑上一定量的话费一起销售；联通则把用户每个月话费的部分利润“返还”给永乐。这样一来，消费者买了便宜手机，电信运营商增加了用户，永乐也从一个手机“经销商”变成了“虚拟运营商”——只要卖出1部手机，永乐就将与联通进行话费分成。

从20世纪60年代初开始，麦当劳便雇用一批专业房地产人才在全国各地寻找适当的地产，还雇用一组专业人士专门替公司找贷款，他们以支付高额利息为条件，专与各地的小银行交易。这一战略相当奏效，使其在60年代初得以迅速扩张。此前，在麦当劳9300家店面中间，有60％是属于麦当劳的，其他40％则是由总部向地主承租的。这使得麦当劳成为全美价值最高的零售房地产公司。麦当劳的收入中，约有1／3来自直营店，其他全部来自加盟店，而这一部分收入的90％来自房租。

1. 淘金不如卖水

这场经典的以销售“逼”并购的战役，目标明确，销售有方，值得创业者细细体味。

加州淘金潮中真正靠淘金起家的未见记载。相反，这三位盛极一时的富豪都是由于能及时反思、抓住需求、顺势调整而大获成功的。连那位号称19世纪首富的凡德比尔特也是如此，他漠视黄金的诱惑，靠利用航船运送淘金者而起家。

因此，我们不妨以首创者或代表者来命名这种商业模式。值得思考的商业模式实在不胜枚举，例如大家耳熟能详的盛大模式、分众模式、耐克模式、恒源祥模式、国美模式、携程模式、如家模式、阿里巴巴模式、慧聪模式等等。如果再展开来看，商业模式还可以包括多主体的“超女”模式，或者单产品的“ipod”模式等等。这些案例都已有较多讨论，我们不再赘述。