我们最近研制成功了一种新式的X光机。第一批机器刚刚运到我们办事处，它们当然不是最完美的，我们知道这一点，而且我们正努力改进它们，如果你能抽空来看一看，告诉我们如何更能适合你们使用，我们将非常感激。我们知道你很忙，我们很愿意在你指定的时间派车去接你。

尤金是纽约州一画室的推销人员，他的工作是把画室设计的草图买给那些服装设计师和纺织制造商。尤金干这一行业已经有些年头了，积累了丰富的经验，每次总是能把草图推销出去。可是有一次，他遇到了一个很难被说服的客户。这是个在当地小有名气的服装设计师。每次尤金去的时候，这位设计师总是热情地接待他，把他带去的草图仔细地看一遍，但就是不购买。为了拿下这份业务，尤金已前前后后跑了150多次了，可是始终没有结果。失败没有改变尤金的决心，每天晚上他都要抽出一点时间去研究说服别人的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

尤金的做法很简单，他只是让客户觉得图案是他自己创造的，这样他也用不着推销，去催促对方买下这些图案，对方会自动去买。

他们第三次推荐的人，已经比前两位强多了，可是九*九*藏*书*网还不十分理想。

我们可以想想，自己的主意是不是比别人的主意更受到你自己的重视？如的确如此，如果将你的意见强塞进别人的脑子里，是不是也有失明智呢？

从那时起，这位服装设计师成了尤金的固定客户，经常会向他购买一些图案，这完全是依据设计师的想法画成的。

“我接到那封信真的很惊异，”L博士在后来叙述这件事时说。“我既惊异，又有点受宠若惊了，从来没有一个X光机制造商征求过我的意见，它让我觉得自己重要，我觉得我受到很大的恭维。那段时间，我每晚都很忙，但我取消了一个又一个约会，只是为了去看那台机器。我越研究越发现我非常喜欢那台机器。”

长岛有一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手汽车顺利地卖给一位挑剔的苏格兰人。

在人的骨子里有这样一种特质：没有人喜欢被强迫去做事或接受他人的意见，人们都喜欢依自己的意愿购置东西，按自己的想法去做事。而且，任何人都会很高兴有人探询自己的想法，征求自己的意见。

罗斯福相信那些党政首要们，也愿意这样做，因为他们帮助了政府的重大改革，诸如选举九九藏书网权、税法及市公务法案等。

其他人都想卖给我他们的服务，但有一个人使我自己买，他胜利了。

一位X光制造商，运用同样的技巧，将他的第一批仪表卖给了布罗克林最大的一家医院。这家医院正在建造机房，准备安装美国最好的X光机。L博士，新建机房的负责人，被推销员们包围了，每个人都说自己的仪表是最好的。

幸运的是，我们知道了他的秘密，因为赫斯自己曾对史密斯透露过，而史密斯在星期六晚报的一篇文章中引用了赫斯的话：“‘我认识总统以后，’赫斯说，‘通过观察，研究我发现，让他相信一个主意的最好方法，就是将这种主意“偶然”地移植在他的脑子里，让他对此产生兴趣，使他主动思考，从而“想出”这个主意。这个方法第一次发生作用，是一件很意外的事。我到白宫拜访他，劝他采取一项新政策，但这项政策，当时他似乎不大赞成。几天后，在聚餐的时候，我很惊讶地听他说出我的提议，当然是他自己的主意。’”赫斯有没有阻止过他，说，“那不是你的意思，那是我的吗？”绝对没有，赫斯绝对没有。他太精明，不至于那样做。他从不居功，他要的是效果，所以他使九九藏书威尔逊总统继续感到那个主意是他的。赫斯做的实际上比这还多，但他一直公开宣称这些都是威尔逊的功劳。

于是，罗斯福对他们表示了感谢，并让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是自己所需要的人。在对他们的协助表示感激之后，自己就任用了这个人。而且，罗斯福还使他们享有任命此人的名义。趁此机会，罗斯福就对他们说，他已经做了使他们愉快的事，现在到他们顺从自己的意见，做几件事了。

后来他们又推选了一个出来，那人表面上看来虽然并没有可以批评的地方，可是也没有令人称赞的优点。罗斯福就告诉他们，如果任用这样的人，就会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这个职位的人。

几年前，纽布伦斯维克有一个人对我使用这个方法，使我成为他的顾客。

上校是用什么方法影响总统的？

罗斯福做纽约州长时，每当有重要职位需要补缺时，他都请那些政党要人推荐。当然，这些人最初推荐的都是一些不受欢迎的人物，罗斯福以民众不能通过予以拒绝。

商人听取了朋友的建议。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新车时，商人开始尝试刚学到的新方法。他知道ｈttp://wｗw.9９ｌiｂ•neｔ，这辆旧车子对那位苏格兰人可能会有一定的吸引力。于是，他打电话请那个苏格兰人过来帮个忙，提点建议。

提出一个建议，让他人自己做决定。这样可使别人觉得结论是他自己得出来的。

但这位X光制造商比较精明——在说服别人的技巧方面，他比别的人好得多，他写了这样一封信：

这位苏格兰人去商人那里看车看了很多次，总是觉得不满意，这让商人很恼火。后来，这位商人的朋友建议他停止向这位苏格兰人推销，而让他自动购买。朋友告诉他，不必告诉苏格兰人怎么做，而是让他告诉你该怎么做，让他觉得出主意的是他。

几天后，尤金来到设计师的办公室，获得了设计师的修改意见，并按他的意见完成了图案设计。设计师二话没说就买下了这些草图。

当然，罗斯福在一遍遍地征询他们的建议时也是付出了很多时间和精力的，但这种做法使那些首脑们真正地感觉到，是他们“自己”选择了候选人，任命也是他们最先提出的。

“没有人让我买那台X光机，我觉得是我说服医院买下了那家的X光机。我用那台机子的优点说服了我自己，然后把它安装起来。”

我那时计划到纽市伦斯维克划船、钓鱼。于是我

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写信给一家旅行社打听消息：我的姓名，住址，显然被列入公开的名单里，因为我马上被野营中心和导游处寄来的十几封信件、小册子包围，我被弄昏了，我不知道选哪一家好。后来有一位野营主任做了一件很巧妙的事——他给了我几个他曾接待过的纽约客人的姓名和电话号码，请我打电话给他们，自己去调查他的服务如何。我很惊异地发现我认识其中一个人。我打电话给他，请教他的经验，然后打电话给这家营地告诉他我到达的日期。

苏格兰人到了之后，商人请他为这部车子估估价。苏格兰人很愉快地答应了商人的请求，他开车到外面转了一圈，试了试车的性能，最后建议商人用300元的价格买下这辆车。

商人随即问苏格兰人，如果他能以这个价钱卖这辆车，他是否愿意买？苏格兰人二话没说就同意了，因为这是他的意见。

不久，尤金找到了一种新的方法。他随手拿出几张尚未完成的草图，来到这位设计师的办公室，请设计师提出自己的意见。这一次，设计师把未完成的草图留了下来，叫尤金过几天去找他。

当威尔逊总统在白宫的时候，当他处理国内、国际大事时，赫斯上校对他影响很大，威尔逊依赖赫斯上校比依靠他的内阁成员都多。