我请检验员照常进行检验，将拒收的放在一旁，并将合格的另外放一堆。看了一会后，我明白他的检验确实太苛刻，而且他又误解了规则。这批木料是白松，我知道这位检验员有丰富的硬木知识——但不是一位称职的、有经验的白松检验员。白松知识是我自己的特长。

次日，另一位朋友来访，她赞赏那些帐幔，她的语调充满热情，她表示愿意她也有财力为她的家中置备这样精美的工艺品。我的反应就完全不同了。“哦，讲句老实话，”我说，“我也没有财力置备那些帐幔。我买得太贵了，我真后悔买了它们。”

“当这个人侮辱我，对着我挥拳，告诉我，我不懂业务，我用尽了我所有的自制力，我不争论辩护。那确实需要很大的自制力，但这是值得的。假如我告诉他，他是错的，我们就会开始辩论。随后将发生诉讼、恶感、经济损失、一个重要顾客的失去。是的，我深信告诉一个人他是错误的，绝对不值得。”我经常这样说。让我们再举一例——不要忘记我举的这些例子代表数千人的经验。

渐渐地他的态度改变了，他最后向我承认他对于白松没有很多检验经验。他在每块木板从车上卸下来时，开始询问我，我就解释为什么这样一块是hｔtp://ｗwｗ.99lｉｂ.ｎeｔ合乎规定标准的，但我继续坚持，如果木料不符合他们的要求，他们仍然可以拒收。

最后的结果是，在我走后，他将整车木料重新检验，接受全部木料，我们收到一张付足货款的支票。

我立刻赶到他的工厂去，路上我一直思考处理这种局势的最好方法。在通常情况下，我会引证木料分级规则，用我自己做检验员的经验和知识，使那位检查员相信木料确实符合标准，是他误解了规则，但我想我还是应用在班中所学的原则。

后来出现下面的情形：每次他将木料放在拒收的木料堆中时，他的神色就显出不安。最后他看出来，没有按要求订购木料，是他们的错误。

“我们的信仰是如何形成的，我们不注意，但当任何人想掠夺这些信仰时，我们意识中会立即充满不正常的反抗情绪。很明显，不是信仰本身对我们有多宝贵，而是我们的自尊心受到了威胁……。”

这天，瓦纳梅克来到他的百货公司。他看到一位女客人站在柜台外面，等着买东西，可是没有人理会她。

结果如何？下面是他对同班学员的叙述：

用友善、合作的态度询问，并继续坚持他们将不满意的木板分开是对的，我使他温和起来，而我们彼此间的紧张关系也开始缓和了。偶尔，我小心翼翼地说一、两句话，使他心中产生了这样的想法：也许在拒收的木料中，实际上也有符合他们九九藏书网购买标准的，其实他们需要更贵重的木材。但我很小心，不让他知道我要指出这一点。

单单只是在这一件事上，一点小手段——即避免“直接”告诉对方他是错误的，就为我公司节省了150元现金，至于由此而留下的好感，更绝非可以用金钱来衡量的了。

原来，售货员都聚到柜台远处一角，在那里闲聊。瓦纳梅克装作没有看见，一声不响地走去柜台后面独自招呼那位女顾客。然后他把成交的货物，交给赶来的售货员去包装，而他自己就走开了，全程没有一句批评。

我继续观察，渐渐地我开始询问为什么不满意。我没有一刻暗示这位检验员是错误的，我郑重声明，我询问的唯一原因，是为了将来把他们定的货准确发给他们。

如果你要证明什么事，不要让任何人知道，要间接的去做，让人不觉得。约翰·瓦纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板，他也喜欢运用这样的方法。

在我的一堂课上，学员杰克·夏布向我们讲了这样一件事：有一天中午，杰克·夏布偶然走进他的一家钢铁厂，看见几个工人正在吸烟，而在那些工人头顶墙上，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。有些老板碰见这样的局面往往会指着那面牌子，会问那些工人说：“你们是不是不识字？”但夏布绝不会这样做。

克劳莱是纽约太勒木板公司的推销员。克劳莱承认他曾很多年、很多次告诉老资格的木料检查员，他们错了。

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而他也曾在辩论中得胜，但是对他却一点好处都没有，“因为这些木料检查员，”克劳莱先生说，“像棒球裁判员一样，他们‘一旦决定，永不变更’。”

有一次，我雇用了一位室内装饰者为我家中做些帐幔，当账单送到时，我吓了一跳——价格确实够高的。

一天早晨，我办公室的电话响了，一位气愤烦躁的人在电话里告诉我，他对我们送到他厂里的一车木料非常不满意，他的工厂已经停止卸货，他要求我们立刻设法将货物从他们的货场运走。在卸下四分之一货物以后，他们的木料检验员说，木料在标准等级以下55％，在这种情况之下他们拒绝接收。

我们中的多数人是有成见的、偏执的，他们受成见、嫉妒、猜疑、恐惧、嫉恨及傲慢所困，多数人不愿意改变他们的原有思想。所以，如果你想指正别人时，请你在每天早餐以前，读下面一段文字，这是从鲁滨孙教授明哲的思想中引申来的。

如果他太太没有足够的修养和水平，一定会向丈夫这样说：“亲爱的艾鲍德，这篇演讲稿糟透了，哪能用呢？听的人一定会昏昏沉沉地睡去，因为它读起来就像百科全书一样枯燥无味；你讲道这么多年，应当很明白。老天爷，你为什么不像平常一样讲话，为什么不自然一些？”她当然可以向她丈夫这样说！试想一下，她这样说，后果又会如何呢？

但我是否直接否定他的分级方法了吗？绝对没有。

真的吗？九_九_藏_书_网是的，她讲了真话，但很少人喜欢听反映他们判断力低下的真话。所以，我竭力为自己辩护，我指出最好的到底是最贵的，一个人不能用低廉的价格得到最好的品质和最高艺术品味等等。

当我到了工厂的时候，我看见采购代理人和木料检验员表情严肃，很不痛快的样子，很可能准备同我辩论、争战。我们走到正在卸货的货车旁，我请求他们继续卸货，这样我可以看看情况如何。

或许是因为面子问题，大部分人都经不住当面的指责。我们往往会有这样的经历：当面指责别人，这只会造成对方顽强的反抗，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。聪明的人会用神色、声调，或手势，告诉一个人他错了。的确，这些和用语言一样有效，而如果你直接告诉他错了，你一定不能让一个人心服口服。

“我们觉得我们在没有任何抵触情绪的情况下，可以主动改变自己：但如果有人告诉我们错了，我们就会反对这种指责，而且不理会别人的意见。

我们要劝阻一件事，永远躲开正面的批评，这是必须要记住的。如果有这个必要的话，我们不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评，那会毁损了他的自重，伤害了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良苦，他不但接受，而且还会感激你。

几天后，一位朋友来访，她看了这些帐幔，一提到价钱，她带着胜利的样子大声说：“什么？太不像话了，你上了他的大当。”

99lｉｂ•ｎｅt他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只雪茄，然后说道：“弟兄们，如果你们能到外面吸烟，我会很感谢你们。”那些工人，已知道自己破坏规定，可是他们钦佩夏布先生不但没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄当礼物，使工人们觉得高贵。像这样的老板都会赢得工人的敬重。

最善于布道的彼德牧师去世了。下一个星期日，艾鲍德牧师被邀登坛讲道。

克劳莱先生发觉他的公司因为他争辩得胜而损失成千上万的金钱。所以在学习我的课程时，他决定改变策略，放弃辩论，不再试图证明别人的错误。

他尽其所能，想使这次讲道有完美的表现，所以他事前写了一篇讲道的稿子，准备到时用。他一再修改、润色才把那篇稿子完成，然后读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想，就像普通演讲稿一样。

附带的我要告诉你们，19个世纪以前，耶稣说：“赶快向你的对手表示同意。”换言之下，不要同你的顾客或你的丈夫、或你的敌手辩论。不要告诉他，他错了，不要刺激他，只用一点外交手段。

那位艾鲍德太太是很有修养的，所以她懂得巧妙的暗示她丈夫，她说：“亲爱的艾鲍德，如果把那篇讲道演讲稿拿去发表，那一定是一篇极好的文章。”她暗示丈夫，她赞美丈夫的杰作，但这篇演讲稿并不适合讲道时用。艾鲍德明白了他妻子的暗示，就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备，就去讲道了。