BT（英国电信）是一家全球领先的通信解决方案提供商，服务客户覆盖欧洲、美洲及亚太地区。2003年，在全球电信运营商50强的综合排名中，BT排名第四。

华为进入欧洲市场，不像进军美国那样通过收购的方式，也不像进军俄罗斯那样跑马圈地、到处设分支机构，而是采取联合研发的方式。同时，通过招投标，获得大量供货合同。华为与全球所有顶级运营商合作，从3G一直延伸到准4G。进入信息产业后，华为完全可以利用这些合作成果，进一步开发符合这些国家个性需求的新的应用云产品。

目前，华为的业务几乎覆盖独联体中的所有国家，包括俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、亚美尼亚、阿塞拜疆、摩尔多瓦、塔吉克斯坦和乌兹别克斯坦。华为在独联体地区的服务员工总数达到1300人，其中华为在乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦、阿塞拜疆的业务尤其显著。在乌兹别克斯坦，华为甚至登上了电信设备第一供应商的宝座。华为在开拓独联体各国市场时，始终把俄罗斯放在中心位置，通过俄罗斯带动整个独联体地区。

在与其他供应商的竞争中，华为开出的条件是：华为将以非常优惠的价格为NEUF建设最初的里昂等两个城市的网络并负责运营3个月，然后再交给NEUF评估。

从2003年年底开始，BT由高层带队，多次参观了深圳华为总部、生产厂和北京研究所等各地研究机构。BT的谈话对象不仅有总裁任正非和其他公司高层领导，也包括普通员工。为获取更多的信息，BT的参观人员甚至去看了华为上游供货商的工厂和员工宿舍。可见，BT看重的不仅仅是单独的产品供应，而是公司的长远发展、研发生产体系、上下游产业链的配套设施和管理文化。

1996年，华为开始拓展国际市场，同年，进军俄罗斯。当时，由于爱立信、西门子等跨国巨头已经抢先布局，华为这家中国民营公司在当地并没有什么知名度，产品无法销售。1997年，俄罗斯经济陷入低谷，西门子、阿尔卡特、NEC等公司纷纷从俄罗斯撤资，俄罗斯对电信市场的投资几乎停滞。

华为国际化拓展始终坚持本土发展的原则，一边安营扎寨，一边招纳当地职员。现在华为在俄罗斯14个城市设有代表处，形成广泛覆盖的营销和服务网络，保证了为客户提供更快捷、优质的服务。

俄罗斯华为企业业务品牌部部长李瑞在表示，华为开拓俄罗斯市场10多年来，已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，在运营商市场占有率已雄踞首位。公司积极开拓俄罗斯企业网市场，培育新的经济增长点，并确立了未来5年内企业网业务实现产值10亿美元的目标。目前，该公司已为俄罗斯最大的搜索引擎Yandex、俄国防部、俄养老基金、2014年索契冬奥会、格洛纳斯全球卫星定位系统等客户提供相关解决方案与服务。

从2006年初至今，华为已经中标的12个3G网络项目中，6个出自欧洲。华为3G在全球的发展重心正明显从中东、亚太等地区逐步向欧洲等移动通信发达地区转移。在日本和美国获得突破，也成为这一进程的一部分。华为的无线产品已经进入包括德国、法国、英国、葡萄牙、荷兰、美国在内的14个发达国家。

在合作中，华为为NEUF省下了10%的投资资金，而且快捷的建网速度，让NEUF十分满意。事实上，NEUF不需要BT那样的21世纪网络，因为它本来就是一家新型的运营商，所有的设备和系统都是基于IP的。所以，他们对华为的产品认证也不需要那么烦琐，一般ADSL接入设备的认证只需要4~5个九*九*藏*书*网月的时间，数据通信产品2~3个月就行了。这是双方一拍即合、没费什么周折就走到一起的主要原因。现在，华为已经和阿尔卡特、思科等公司一道进入NEUF的六大供应商之列，并且牢牢占据了第一的位置。

2009年10月，华为任命BT集团前高管马特？布罗斯担任华为的首席技术。这一安排有两大目的，一是助推与BT的合作，二是帮助华为在北美市场赢得更多的份额。因为，北美市场是迄今为止华为尚未有重大斩获的地区。

华为与全球顶级运营商合作，抓住产业升级的契机，不断助推客户保持市场领先地位，以综合技术和服务手段为客户创造价值。

抢滩俄罗斯成功后，华为开始思考如何为更多的独联体国家提供服务。因为，俄罗斯是独联体国家中的大头，拿下了大头，剩下的小头基本也可以拿下。有华为人表示：“俄罗斯是独联体地区最大的国家，也是独联体最大的市场，只有在俄罗斯占据一席之地，华为才能确保向独联体其他国家的稳步扩展。”

在捷克斯洛伐克，阿尔斯通苦于找不到价格较合适的设备商，抱着试一试的想法和华为展开了第一次合作。结果华为生产的“中国货”，不仅便宜，性能还优。所以，阿尔斯通与华为的合作十分成功，从此以后，华为在法国开始有了一些小名气。最后，华为通过代理商找到了法国电信运营商NEUF，拿下了建设法国全境光传输网络的大单。

2010年2月，法国电信运营商NEUF准备在法国全境建设一个骨干光传输网络。为了建设这个全新的传输网络，NEUF已经圈定了供应商名单。名单中，一开始并没有华为，不过一位与NEUF长期合作的法国本地代理商给NEUF打电话，希望能够让华为参与竞争。

华为通过在欧洲市场设立联合研发中心的方式，与各大运营商紧密开展合作，长年累月都在探讨和研发未来通信业务与网络技术，所以华为在欧洲顶级运营商眼中是可信的公司。

合同协定后，Telfort的2G设备商爱立信却紧急约见Telfort公司CEO、CFO等高管人员，提出强烈质询，为什么不跟他们合作？！高管人员表示，因为爱立信以前对他们这种相对较小的运营商不重视，他们只能另选他人了。

华为独联体地区总部和俄罗斯华为坐落在莫斯科一个绿树环抱、环境优雅的新建的开发区内。在中国的高科技企业中，华为最早涉足独联体市场，目前已在俄罗斯等独联体国家站稳了脚跟，成功挤入当地电信行业主要设备供应商的行列。

2003年7月，作好充分准备之后，华为的技术人员就上门和Telfort进行第一次3G业务交流。在随后两个月的时间里，华为与Telfort共同制订了3G商业计划；第4个月，华为已经正式向Telfort提交了一套为其量身定做的分布式基站方案。

当时，别人纷纷退出俄罗斯市场，而任正非却要欣然前往。1997年4月8日，任正非亲赴俄罗斯的军工重镇——乌拉尔山西麓的乌法市，出席华为与俄罗斯的合资公司——贝托华为的签字仪式。任正非回国后写下了一篇分析美、俄、中三国关系的文章《走过亚欧分界线》，他在文中写道：“一切拥有中国品牌的优秀企业，都应到俄罗斯市场上去一显身手，在优势互补的条件下，促进中俄友谊。”

后来，随着俄罗斯经济实现“大国崛起”，国际电信业巨头又纷纷折回俄罗斯。因此，在电信行业中，设备供应商之间的竞争异常激烈。像爱立信、诺基亚、西门子、阿尔卡特、朗讯、摩托罗拉和北电都是华为的竞争对手。华为能在如此激烈的市场竞争中，在俄罗斯的市场份额排在三四名的位置，凭借的是企业的综合实力、市场反应速度和良好的服务。

2009年1月，华为与爱立信同时藏书网宣布共同承担瑞典运营商TeleSonera的全球首张LTE商用网络建设。华为与别人合作的资本，就是其超强的技术研发能力。多年来，华为除在LTE方面有了很多技术积累外，在第四代基站、SingleRAN的运维中也积累了LTE商用经验。有华为人吐露：“华为的无线解决方案基于SingleRAN平台，即便是GSM/UMTS设备也可以支持LTE，这是我们最独特的优势。这使得我们一开始拿给客户的就不是LTE原型机，而是可用、好用而且经过商用验证的设备。第三方测试也证明，华为提供的网络在数据吞吐率上是另一个网络的两倍，网络切换成功率等指标也远好于另一个网络。”事实证明，华为承建的TeleSonera挪威地区LTE网络速率和切换成功率高出对手一倍。

发展到现在，华为已经成为全球领先的信息与通信解决方案供应商。多年来，华为围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，致力于为电信运营商、企业和消费者提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。

一开始，KPN同时给阿尔卡特、朗讯和华为三家供应商发出要求，让三家把设备运到KPN的实验室进行测试之后再作决定。令人没想到的是，华为的设备从中国运到荷兰海牙，竟然比在欧洲大陆的阿尔卡特的设备先到。最后，华为获得了KPN签订的供应合同。华为在荷兰电信市场捷报连连，首要的是归功于华为良好的供应链管理水平，同时也体现了华为总部整合优质资源进行远方会战的能力。

世界一流运营商对供应商的认证，分为一般供应商、核心供应商、战略供应商及合作伙伴等四个层次。BT自2003年起，开始对华为进行供应商评估。为了成为世界一流运营商BT的供货商，华为使出了浑身解数。首先，华为成立了由副总裁带队的“BT大客户部”，从技术、财务、市场和法律等各部门抽调精兵强将，专门为BT服务。当时，在英国伦敦、深圳总部，甚至华为在各地的各个研究所，都有专门的人员负责为满足BT的需求服务。

后面有华为总部全方位的支持，前面有华为荷兰公司的积极开拓，再加上跨越全球的供应链，所以华为在荷兰击败了爱立信、阿尔卡特和朗讯。后来，华为与KPN继续深化合作，共同推进荷兰电信业的升级发展。2006年2月，KPN与华为签署协议，华为将作为荷兰移动公司的核心网设备供应商，与荷兰移动公司合作共建覆盖荷兰全国的3G/2G核心网。在华为的帮助下，KPN于2010年12月在海牙周边20千米处和福尔堡地区建立了LTE实验网。

现阶段，在总公司的指导下，俄罗斯华为把握产业发展方向，在俄罗斯大力开拓企业网市场。2011年10月，俄罗斯华为在莫斯科举行新产品发布会，介绍其第三代企业路由器ARG3产品。该产品是华为依靠在通信领域的持续创新和投入，依托自主知识产权的VRP平台，开发出来的集交换、路由器、3G、WiFi、语音、安全等功能于一身的企业路由器。

当然，取得这样的成绩，并非单靠技术优势和成本优势。华为在北欧LTE市场的突破，还要归功于在无线领域与欧洲运营商进行了大量的前期合作。有华为人表示：“在与欧洲运营商沟通的过程中，我们的感受是，不管是Telenor、沃达丰，还是法国电信，选择供货商的标准中排在首位的是可信性——这里的可信不仅指产品，也指供货商是不是值得信任，其次才是解决方案的竞争力，最后是交付和服务能力。”

2007年6月，华为在圣彼得堡举办“华为在俄罗斯10年”庆典，认真总结了华为在俄罗斯市场的开拓经验。经过10年的不懈努力和持续投入，藏书网华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯的顶级运营商紧密合作，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。

对于Telfort的担心和忧虑，华为专门针对荷兰的当地特点进行研发。华为先和Telfort合作成立了一个移动创新中心，专门研究在荷兰市场适合推出哪些移动服务项目。接着，华为在原来就有的小基站解决方案的基础上，提出了分布式基站的解决方案。华为将基站分为BBU（基带处理单元）和RRU（远端射频单元）两个分离的部分，让两个部分可以直接安装到运营商原来的机柜当中或者安装到靠近天线的抱杆或者墙面上。这样，Telefort就可以利用90%的原有站点，总体拥有成本比常规的方案节省了1/3。

早在2004年6月7日，华为就与KPN签订了供应合同，成为其全国骨干传输网的唯一供应商，这个项目包括骨干网和接入网，范围覆盖荷兰各大城市。这次成功，陈海军他们着实高兴了一段时间，因为他们击败的是阿尔卡特和朗讯这两家在光传输领域世界领先的公司。

2004年6月，华为和Telfort完成了首次HSDPA的商用演示。随后，华为的各种设备陆续抵达华为荷兰公司。当一个又一个装满了华为通信设备的集装箱到达华为荷兰公司楼下时，Telfort的员工也震惊了，纷纷跑过来重新打量华为的设备。Telfort的员工很佩服华为的办事效率。

通信网络产品升级为3G市场后，华为积极研发3G网络相关应用型产品。通过长期而艰辛的努力，华为在海外3G市场获得无数个战果。2006年8月，华为相继宣布和西班牙Vodafone、日本eMobile，以及美国CDMA运营商Leap达成3G设备供货协议。而在这些3G协议签订后，华为已实现了对北美、日本、欧洲三大发达地区3G设备市场的全面突破。

当时，Telfort是相对较小的电信运营商，担心没有雄厚的研发支持，无法开展有针对性的3G应用。另外，荷兰是欧洲人口密度最大的国家之一，非常注重环保。要安装新的基站和射频设备必须经过所在建筑物业主的同意，需要支付的费用甚至比设备本身的价值都要高很多。

俄罗斯华为相关人士表示，华为在俄罗斯的成功关键是能在战略高度上把握产业发展方向，并通过大量的服务细节赢得客户。像俄罗斯华为推出的电话程控交换机就提供了大量的后续服务。电话程控交换机不同于一般的交换机产品，该产品需要常年保养，而且要对设备的运行实施不间断的监控。在各项服务中，华为不仅产品过硬，而且服务非常到位。经过多年的合作，华为在俄罗斯几大电信运营商那里建立了很高的信誉。

2010年4月，BT宣布的供应商名单中，阿尔卡特、思科和西门子被选为接入节点首选供货商；思科和朗讯成为21世纪网络核心节点的首选供货商；爱立信成为i-node域的首选。而华为则成功进入综合接入领域和传输两个领域的供应商名单，最终成为BT的战略供应商。可见，华为入选BT首选供货商名单一事，把华为推进了世界一流电信设备商的俱乐部，与阿尔卡特、爱立信、思科和西门子等巨头比肩而立。这种市场地位的建立，让华为赢得的不仅是数十亿英镑的订单，还赢得了世界其他电信运营商的高度信赖。

随着通信产业的更新换代，LTE（准4G）项目开始抬头。LTE并非4G技术，而是3G与4G技术的过渡。在LTE市场，华为马不停蹄，加紧与欧洲各大运营商进行合作。

通过与Telfort的多次交流，华为人找到了Telfort推迟升级为3G网络的原因。荷兰是西欧最发达的国家之一，移动业务的竞争非常激烈，这个只有1600万人口的小国竟然有5家移动运营商，九_九_藏_书_网而其他4家公司——沃达丰、Orange（法国电信下属公司）、T-Mobile（德国电信下属公司）、KPN（荷兰皇家电信）均为世界级大公司，都有自己的研发中心，能够从技术和商业的各个角度研究提供3G服务。而且，沃达丰和KPN已经开通了基于R99版本的3G服务。

随着合作的深入发展，华为与BT已经成为战略合作伙伴。2010年8月，双方宣布将进一步加强战略合作伙伴关系，华为提供系列化领先的接入产品助力BTOpenreach部门部署全新的国家光纤网络。BT计划投资10亿英镑建设其下一代宽带网络，并在2015年前为2/3的英国家庭提供超宽带服务。作为BT的战略合作伙伴，华为致力于为其提供专业的解决方案，以满足其对下一代接入网络的要求。华为独特的SingleRAN光接入解决方案，基于开放和统一的平台架构，帮助BTOpenreach部门显著降低了运营和维护成本。

在云时代的升级过程中，华为在巩固海外成熟市场的同时，也会加强在新兴市场的深耕细作。华为人始终坚持全球本土化原则，或是借厂生产，或是引进代理商，或是组建合资公司，大胆进行渠道创新和营销创新。

华为在俄罗斯的坚守精神，可以作为华为人再造的经典教材。华为在俄罗斯的拓展，可以说是伏尔加河上一个纤夫的跋涉苦旅。华为坚守4年，才得到37美元的小订单，好比经历多年苦难的纤夫，终于熬到发饷时刻，得到的钱币仅能买几个面包。

2004年6月29日，荷兰电信运营商的老大KPN宣布支付112亿欧元收购Telfort，这引起了KPN主要供应商爱立信的忧虑。因为，此前KPN的3G网络是爱立信负责建设的，这次收购使得华为有机会向KPN推销自己的全线产品。

早在2007年底，华为就提出第四代基站的概念，以降低运营商从2G到3G网络升级的成本。2008年，在第四代基站的基础上，华为形成了以SingleRAN命名的整体解决方案。SingleRAN和华为无线赖以起家的分布式基站的理念一脉相承，都针对降低运营商的总体拥有成本，只是分布式基站针对前期建设选址，SingleRAN针对后期运维成本。

这次，华为在法国的成功关键在于利用当地的代理商，由当地代理商介绍从而顺利进入法国电信业。在法国，华为利用代理商是从与阿尔斯通的合作开始的。阿尔斯通是一家法国的系统集成商，经常会承揽一些电信的集成项目。但是，阿尔斯通作为总包工程商，也需要寻找一些性价比较高的设备商进行合作。华为当时恰好需要找一家很有影响力的代理商，借力打力，销售华为的产品，所以华为有机会接触阿尔斯通。那时候阿尔斯通正好接了一个非电信核心业务的城域网项目，不过这个项目不是在法国，而是在东欧的捷克斯洛伐克。

2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。2002年年底，华为又取得了3797千米超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。从2001年开始，华为在俄罗斯的投入开始有了回报，公司业绩直线上升。2004年，华为在独联体的销售额为4亿美元。2005年，销售额猛增到6.14亿美元。

华为部署基站成本低、占用空间小，所以Telfort对华为的解决方案非常满意。不过，Telfort相当谨慎，在接受华为的方案之前，他们还考察了华为总部以及华为在阿联酋的3G项目，结果他们对华为产生了很好的印象。

由于升级成本低，挪威的Telenor选择华为作为LTE独家供货商，升级其位于挪威境内的现有2G/3G网络，并实现向LTE的平滑演进。瑞典运营商Net4mobility也闻风而动，99lib•net选择华为作为LTE供货商。

2011年8月，华为还与荷兰国家应用科学院展开移动通信技术LTE的实验网项目试点研究。荷兰国家应用科学院表示，荷兰有几家参与测试的移动通信运营商目前已掌握了LTE的技术和理论，但还缺乏实践经验。所以，他们选择与华为合作，以实现对LTE技术的升级与操作。而华为是最早提出LTE网络业务的公司之一，可以为客户提供一系列的设备，同时提供相关配套的技术服务。

欧洲顶级运营商选择合作伙伴很挑剔，对于可信性、竞争力、交付和服务能力，要求都很高。要想同时具备这些能力，必须与别人合作，联合研发LTE网络。欧洲不仅是华为最早尝试和运营商共建联合研发中心的地区之一，也是联合研发中心最密集的区域。比如，仅与沃达丰，华为就建立移动、网络、软件和核心网四个联合研发中心。此外，在欧洲，华为同时设立了其全球唯一一个产品管理部，以更好地满足欧洲运营商对产品和解决方案的独特需求。

NEUF盘算了投建成本，还是华为的最实惠，最终决定让华为试运营3个月。结果，不到3个月，华为就建成了两个城市的网络，这样的速度很符合NEUF的胃口，他们对评估的结果也非常满意。随后的几年时间里，华为赢得了NEUF在法国全境的光网络传输合同。

通过这次战略合作，华为通过领先的光接入和传送解决方案为BT提供了优质的超宽带体验和服务。凭借着在IP及光接入的领先地位，华为已成为全球领先运营商中商用项目最多的FTTx（光纤接入）解决方案供应商，服务于国内三大运营商和沃达丰、德国电信、意大利电信等6家全球前10大运营商，为用户提供新型的高速互联网和三网融合服务接入能力，丰富了人们的沟通和生活。从2000年进入欧洲到现在，华为已经建立了20多家子公司或者代表处，拥有1300多名员工。

在BT视察华为期间，华为也向其派出了超过百人的访问团队，从一线现场了解客户需求。最后，华为为BT制订了一份可行的方案，在300多家供货商的方案中，华为的方案被BT评价为“相当满意”。其中，BT对华为在产品转型升级方面的开发计划很感兴趣，因为它希望能将自己的运营设想迅速产业化、商业化。

不过，俄罗斯的经济盘子很大，一时难以复苏。从1996年到2000年，华为几乎一个订单都没有。但在国外巨头纷纷撤资、减员的情况下，华为坚持下来了。最后，俄罗斯华为只留守几个人，他们不断寻找机会、等待机会。后来终于有一家运营商在设备出错的时候没有办法，只能抱着试一试的态度用了华为的一个小型元器件，结果客户花了较小的成本解决了大问题。华为在俄罗斯市场的第一笔生意就是卖了这么一个价值37美元的元器件。4年的等待与坚持，终于赢来了“0”的突破。这次成功让俄罗斯华为大为振奋。在接下来的时间里，凭借国内华为总部的大力支持，俄罗斯华为发展迅猛，过关斩将，一发不可收拾。

2004年12月，荷兰海牙，任正非和荷兰Telfort公司CEO施蒂格共同签署了超过2亿欧元的WCDMA合同。经过多年的努力，华为终于在WCDMA的大本营——欧洲拿到了代表当时最先进技术水平的WCDMA订单。

大量的合作案例表明，合作研发比收购更安全，比跑马圈地更节约成本。这里我们讲讲华为在几个国家开拓市场的故事。

为了让荷兰Telfort公司更改设备供应商，华为在荷兰办事处的经理陈海军可是下了一番工夫。2003年6月，陈海军通过荷兰邮政电信部门的相关人员第一次接触Telfort。通过交流，陈海军发现2000年7月就拿到3G牌照的Telfort迟迟没有开展3G服务。