张近东虽然刚刚入道一年，但已经深刻体会到货源保证的重要性。

张近东进而想到，工厂的生产线在淡季时要闲置起来，如果苏宁在这个时候要货，工厂肯定愿意，而且可能价格更优惠。“商家淡季支持厂家，厂家旺季回报商家”，如此厂商携手，共存共荣，是最好不过的局面。

当时的南京空调市场是由南京新街口百货商店、中央商场等国有商场主渠道绝对控制的，常规上，它们在夏季空调市场即将启动时，去工厂订购提货、上柜销售，多年来一直没有改变；工厂方面由于不得不依赖销售主渠道，也无力改变。

他将这个设想与春兰和华宝等几个企业进行商谈，基于厂商双赢的设想，主要风险由苏宁承担，所以得到了企业的迅速回应与大力支持。合作协议迅速达成。

简单的背后却是不简单：这里面包含了对客户的热诚，对生意发展的独特眼九*九*藏*书*网光以及对困难的勇敢挑战。人们不禁会怀疑：那时的空调属于非常紧俏的商品，势力尚弱的张近东居然有这么大的能耐，能采购如此多的货物。

张近东后来回忆时感慨地说，那时候资金紧张，苏宁没钱屯货。好在当时还处在卖方市场，产品供不应求，常常是别人来买空调，苏宁收了钱，然后让别人先回去，承诺晚一点送货上门去安装、供货。他解释说其实苏宁等客户一出门，就拿着人家的钱去进货，然后才是送货、安装。

更值得一提的是，从这一年起，善于举一反三的张近东将这个模式扩大，竟然创造出了后来整个空调业界都普遍采用的营销模式：反季节打款，淡季打款，旺季进货。

但此举的有利之处也很明显。首先，工厂早早拿到苏宁的预付款，可以保证淡季时工厂继续生产，避免生产能力的浪费，还降低了成本——淡季时生产，原材料、零部件的采购成本比较低。此外还提高了工厂生产的计划性和稳定性，可谓一举多得。其次，对苏宁来说，淡季时订购，厂家价格上可以给予较大的优惠，更为重要的是，抢先竞争对手一步把旺季所需的货源敲定落实。如此一来，苏宁就掌握了价格、货源两大竞争优势。

虽然工厂可以在销售淡季时进行一些生产，库存一部分产品供旺季之用，但由于资金能力、仓储能力有限，大量库存很难做到，而且厂家也必须考虑到市场风险。

在今天看来，张近东的创举似乎并不复杂，就是提前打款订下货源。但那时的环境对私营企业不像现在这样鼓励和支持，报纸上经常说的一句话是：“发挥、维护国有销售主渠道的作用。”工厂亦不敢得罪这些国有大商场。更何况苏宁刚成立一年，羽翼未丰。

另一方面，商家们常

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常为旺季时到工厂买不到货而头疼。每年一到空调销售旺季，到工厂拿货简直就是一场大战，商家们带着车、钱、人在工厂门口排成长龙等货、抢货。

20世纪90年代中期，我国家电行业的生产供应和消费需求之间总体上仍呈现供不应求的态势。虽然市场潜力很大，增长很快，但局部市场已经有压力，竞争也日趋激烈。当时，对国内空调生产厂商而言，有一个十分头痛的问题，就是空调购买的季节性（夏、冬两季使用，以夏为主），导致空调销售产生明显的季节性反差。

“先卖货，后进货”。现在看起来极为普通的做法，在当时却是不小的营销创新，并成为张近东一战成名的秘密武器。原来，创新竟是如此简单！

南京被称为中国四大“火炉”之一。1991年，天气炎热起来后，张近东发现他的店销售进入了“疯狂”的状态，不ｗwｗ.９9lｉｂ.net但企事业单位纷至沓来，连一些小的经销商也纷纷来到他这里拿货。

其实，这个新模式是有很大风险的，之前厂商不愿意作出改变也是因为市场风险因素无法预估且无力承担。淡季提前订货是建立在对未来旺季销售的预测判断基础上的，如果预测不准，特别是一下子订购过多，将会给苏宁带来重大损失。

作为当时的民营小企业，苏宁如果也按照常规的采购销售方式与工厂做生意，在资金实力、企业形象及市场地位等方面肯定会处于弱势，显然无力在旺季时与大商场直接争夺货源。正面交锋肯定不行，只能另寻别的途径。张近东在思考：苏宁是否可以赶在大商场之前打款提货。既然顾客都愿意拿钱等货，那苏宁就可以把钱先打给工厂，抢占先机。

每年春夏销售旺季时，工厂生产紧张，供货往往无法及时满足，甚至经常出现缺货断货的情况；可旺季一过，商家的

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订货量会急剧减少，工厂就处于大量闲置的状态，工人甚至必须放假。

因此，从一定意义上讲这也是一场“豪赌”，因为看起来是一种双赢，但实际上所有的市场风险都由张近东承担。一旦认准的事，他会毫不犹豫地去做，这就是他的性格。

那时候，压力巨大的张近东比谁都关心长期天气预报，关心明年是“热夏”还是“凉夏”。因为它与生意直接相关，何况张近东下了这么大的赌注。有一次，他给春兰一次打5000万元预付款。在支票上签字时，他的手竟然有些发抖，浑身大汗淋漓。

这是张近东早期一贯的观念，事事先人一步，抢占先机，要求别人之前先想到如何给予。

多年来，这个矛盾一直困扰着空调生产企业。

就这样，张近东通过这一小小的创新思路，轻易地改变了市场竞争的游戏规则。不久，“淡季打款”订货迅速被同行仿效，成为空调界甚至商界的“行规”。